Если Вы предполагаете использовать штатных торговых агентов для продажи своих товаров, необходимо подготовить для них почву с помощью рекламы. Весьма эффективными могут оказаться яркие, легко запоминающиеся, сразу бросающиеся в глаза рекламные печатные материалы, рассылаемые по почте. Вашим торговым агентам потребуются также фотографии, образцы Ваших товаров, рекламные листовки и т.д. для того, чтобы показать товар лицом: что он собой представляет и на что он способен. Попробуем добиться полной ясности.
Постарайтесь ответить на приведенные ниже вопросы.
Можете ли Вы определить границы своего регионального маркетинга?
Нужно ли заниматься прямым маркетингом?
Не лучше ли использовать штатных торговых агентов?
Имеются ли у Вас предварительные оценки величины затрат в обоих случаях?
Сможете ли Вы организовать работу с почтовой корреспонденцией и отправку товаров по почте?
Как Вы будете заниматься маркетингом по телефону?
Что войдет в комплект, предназначенный для отправки по почте?
5. Реализация производимых товаров с помощью других организаций или частных лиц
Возможно, Вы и не собираетесь заниматься самостоятельной розничной продажей производимых Вами товаров. Многие фирмы ограничиваются исключительно производством продукции, получая прибыль от других организаций или частных лиц, задача которых заключается как раз в реализации производимых ими товаров.
В зависимости от масштабов Вашей хозяйственной деятельности и вида рынка (местный, региональный или национальный), можно использовать различные способы реализации своей продукции.
Найти такую фирму, которая полностью возьмет на себя сбыт производимой Вами продукции.
В этом случае Вы можете просто продать все свои товары данной фирме, получить свою прибыль и забыть обо всем на свете. Возможно, это самое простое решение, но в таком случае Вы практически не будете знать, как идет сбыт Вашей продукции, Вы лишитесь контроля за ситуацией на рынке. В один далеко не прекрасный день с этой фирмой что-нибудь случится, и Вы не будете знать, кому продать свои товары.
Найти оптовых покупателей.
Этот вариант подойдет Вам, если Вы уже перешагнули границы местного рынка. Оптовики купят Вашу продукцию, если она будет пользоваться спросом и приносить прибыль. Они могут предложить Вам продавать Ваши товары под их торговой маркой. После этого они приложат максимум усилий для успешной реализации производимой Вами продукции. Но и в этом случае Вы снова полностью теряете контроль за ситуацией на рынке. Многие оптовики продают самые разные товары во многих местах. А есть и такие, которые работают в масштабах всей России.
Использовать торговых агентов
Некоторые торговые агенты работают только в пределах России, другие — преимущественно за границей, третьи — и тут, и там. Одни берут на себя кредитный риск, другие — нет.
Имея дело с торговыми агентами, очень важно не упускать из виду, что они работают на Вас. С юридической точки зрения, Вы несете полную ответственность за все, что они делают, говорят или обещают от Вашего имени в связи с производимыми Вами товарами и хозяйственной деятельностью Вашего предприятия.
Торговых агентов нужно подбирать весьма осмотрительно. Очень многое будет зависеть от того, как составлено агентское соглашение. Следует заметить, что хороший торговый агент может существенно сократить Ваши административные расходы. За свою работу он получает комиссионное вознаграждение.
Иногда торговые агенты могут поддерживать запасы товаров, сокращая тем самым Ваши транспортные расходы. Кроме того, они, как правило, хорошо знают рынок сбыта. Но и в этом случае Вы не сможете сохранить непосредственный контроль за их действиями. Они могут продавать не только Ваши товары, но и продукцию Ваших конкурентов. Итак, сможете ли Вы заниматься маркетингом самостоятельно?
Вероятно, в местном масштабе это окажется Вам по силам, но что Вы скажете о своих планах на будущее?
Попробуйте ответить на приведенные ниже вопросы. Это поможет Вам лучше сориентироваться в данной ситуации.
Каким будет объем производства Вашей продукции к концу
первого года?
второго года?
шестого года?
десятого года?
Если Вы планируете увеличить объем производства своей продукции, какой будет величина спроса к концу
шестого года?
десятого года?
Если рост объема производства Вашей продукции потребует расширения границ Вашего рынка, каким образом Вы будете действовать?
прямой маркетинг
использование штатных торговых агентов
поиск оптовых покупателей
использование внештатных торговых агентов
Необходимо заблаговременно составить план развития своего предприятия и начать поиск подходящих организаций и частных лиц.
6. Экспорт
Не стоит с порога отметать возможность выхода на международный рынок. Может случиться так, что производимые Вами товары будут пользоваться большим спросом не в России, а за рубежом. Если Вы хотите более подробно изучить вопросы, связанные с экспортной деятельностью, Вам следует прочитать специальный блок этой учебной программы, посвященный экспорту.
В принципе, многое из того, что уже было отмечено выше, применимо к деятельности на международном рынке. Можно найти человека, который будет Вашим торговым агентом, и послать его за границу, снабдив необходимым количеством образцов производимых Вами товаров. Многие малые предприятия, выпускающие продукцию технического назначения, начинают именно с этого и добиваются больших успехов.
Можно обратиться за помощью в местный фонд поддержки предпринимательства, местное отделение Торгово-промышленной палаты РФ или же непосредственно в Министерство внешнеэкономических связей России.
Начните с малого. Не взваливайте себе на плечи неподъемный груз. Для начала выберите какую-нибудь одну страну или даже отдельный район этой страны. После этого можно приступить к развертыванию своей коммерческой деятельности на зарубежных рынках.
Однако для этого, как и для работы на внутреннем рынке, Вам потребуются помощники.
Можно обратиться напрямую в ряд внешнеторговых объединений России или представительства зарубежных коммерческих фирм, которые могут заинтересоваться производимой Вами продукцией для ее продвижения на международный рынок.
Если Ваши товары конкурентоспособны, они могут купить у Вас всю партию по оптовой цене, а затем уже будут реализовывать ее самостоятельно по своим ценам. Разумеется, и в данном случае Вам не удастся проконтролировать ход реализации Вашей продукции.
Российские внешнеторговые объединения могут как заниматься широкой номенклатурой товаров, так и специализироваться на отдельных видах продукции (например, продажа нефти и нефтепродуктов). Поэтому в данном случае очень важно выбрать подходящую Вам организацию.
Как уже было сказано выше, они могут оказать Вам содействие в реализации Ваших товаров. На худой конец, они могут сыграть роль менеджера по вопросам экспорта, оставив за Вами возможность контроля за ситуацией на рынке производимой Вами продукции.
Возможен и такой вариант, когда Вам удастся подписать соглашение с торговым агентом, представляющим ту страну, в которую Вы собираетесь экспортировать свои товары.
Итак, сможете ли Вы найти рынок сбыта своих товаров за границей?
Ранее Вы уже наметили план действий в сфере производства и маркетинга на ближайшие десять лет. Теперь же настало время оценить свои экспортные возможности.
Возможна ли такая ситуация, когда объем производства Вашей продукции превысит емкость внутреннего рынка?
Если говорить о зарубежных рынках, в какой стране или группе стран, которые Вы знаете лучше других, можно было бы найти рынок сбыта производимых Вами товаров?
Если Вы специально не выделили ни одной страны, где бы все-таки, на Ваш взгляд, следовало попытаться найти рынок сбыта Вашей продукции?
Кто, по Вашему мнению, может быть Вашим помощником в деле освоения зарубежных рынков: внешнеторговое объединение, представительство зарубежной фирмы, Торгово-промышленная палата и т.д.?
Будете ли Вы искать зарубежного торгового агента?
Готовы ли Вы потратить, например, тысячу долларов на поездку за границу для знакомства с ситуацией на местном рынке?
7. Продажа Ваших товаров другим производственным предприятиям
Может быть, в конце концов Вы найдете возможность экспортировать свою продукцию для ее использования в производственных целях. Об этом уже шла речь в данной брошюре применительно к хозяйственной деятельности на внутреннем рынке.
Большинство промышленных товаров состоят из множества частей и деталей, сделанных различными предприятиями. Если Вы производите конкурентоспособную продукцию, какая-нибудь фирма может проявить к ней интерес и купить ее. В этом случае Вам не придется мучиться с экспортом своих товаров.
Иногда случается так, что производимый Вами товар вызывает большой интерес за рубежом, и существующий спрос стимулирует таким образом развитие производства Вашей продукции. Многие фирмы стали работать на экспорт именно по этой причине.
Есть еще один вариант. Некоторые крупные предприятия-экспортеры соглашаются реализовывать другие виды товаров, в особенности, если речь идет об однотипных товарах, имеющих тот же самый рынок сбыта, что и их собственные.
Некоторые фирмы предоставляют информационно-консультационные услуги в сфере маркетинга.
Поэтому, как видите, не стоит сбрасывать со счетов возможность экспорта производимых Вами товаров.
8. Подведем итоги
В данной брошюре речь шла о различных способах продажи производимых Вами товаров.
Мы выяснили, что Вы можете продавать товары :
самостоятельно;
с помощью других людей.
Независимо от того, на каком рынке Вы работаете (на внутреннем или на международном), Вам следует соблюдать определенные общие правила.
Вы должны твердо решить, что для Вас важнее: сохранение контроля за ситуацией на рынке и, следовательно, за ходом реализации Вашей продукции или же сбыт производимых Вами товаров с помощью других людей.