Таблица 1.
| Страна/регион | Доля ИТ в валовом внутреннем продукте (1995) | Расходы на ИТ на душу населения (1995), долл.США | Среднегодовой темп роста рынка ИТ, 1996-98 |
| Россия | 0.4% | 19 | 15.8% |
| Польша | 0.9% | 34 | 12.2% |
| Венгрия | 1.6% | 76 | 8.9% |
| Словакия | 1.8% | 66 | 10.8% |
| Чехия | 2.8% | 145 | 7.3% |
| Западная Европа | 2.0% | 472 | 7.4% |
Источник: European Information Technology Observatory
Для фазы раннего роста характерны относительно высокие темпы роста рынка, большое количество новых игроков, пытающихся освоить рынок, и главным образом неценовые методы конкуренции. Очень часто лидер рынка выявляется уже на этой стадии. В большинстве случаев таким лидером становится фирма, которая оказывается в состоянии расти быстрее, чем рынок. Специалисты отмечают несколько основных тенденций развития рынка услуг системной интеграции в Польше:
Укрупнение проектов (табл. 2)
Промышленные предприятия, государственные организации и финансовые институты нуждаются во все более и более сложных и дорогостоящих системных решениях и располагают средствами, достаточными для приобретения таких решений.
Крупнейшие польские проекты в области ИТ
Таблица 2.
| Год | Заказчик | Стоимость, млн.долл. | Число центров | Число пользователей |
| 1992 | Национальная лесная служба | 12 | 100 | 1.500 |
| 1992 | Агентство печати Ruch | 35 | 100 | 3.000 |
| 1993 | TPSA (национальный оператор связи) | 90 | 106 | 4.000 |
| 1995 | PKP (железные дороги) | 18 | 340 | 6.000 |
| 1995 | Банк BPH | 30 | 17 | 1.000 |
| 1995 | Министерство труда | 50 | 400 | 12.000 |
| 1995 | Таможенное ведомство | 100 | 350 | 10.500 |
| 1995 | Страховая компания PZU | 110 | 400 | 18.000 |
| 1996 | Страховая компания Warta | 50 | 75 | 2.000 |
| 1997 | Департамент социального обеспечения | 185 | 300 | 23.000 |
По оценкам компании Prokom, крупнейшего в Польше системного интегратора, полная стоимость крупных ИТ-проектов в 1998-2002 годах превысит 6 миллиардов долларов. (Для сравнения: полный объем польского рынка ИТ в 1996 году оценивался в 1.3 миллиарда долларов.)
Очевидно, что в проектах такого масштаба не может быть и речи о предоплате. Оплата услуг системного интегратора осуществляется по мере реализации конкретных фаз проекта. На практике это означает, что системный интегратор должен иметь объем собственных средств, позволяющий ему автономно вести операции (включая поставку аппаратного обеспечения) в течение нескольких месяцев.
Опережающий рост рынка услуг.
Спрос на услуги в области информационных технологий (проектирование, установка, настройка, обучение, техническая поддержка, консультирование и пр.) растет гораздо быстрее, чем на аппаратное и программное обеспечение. Аналитики отмечают, что рентабельность услуг значительно выше, чем производства или торговли. В то же время, услуги значительно сложнее продавать ввиду их нематериальной природы. Эта проблема хорошо известна во всем мире, но особую остроту она имеет в посткоммунистических странах. Решить такую проблему можно только путем проведения активной (а, следовательно, дорогостоящей) программы маркетинга.
Предложение
В условиях, когда спрос растет в основном за счет крупных заказов, фирмы, предлагающие услуги системной интеграции, также вынуждены расти. При этом рост происходит как по горизонтали (фирмы способны реализовывать все более и более крупные проекты), так и по вертикали (расширяется гамма предлагаемых фирмами товаров и услуг).
Осознание необходимости быстрого роста спровоцировало волну крупных слияний и поглощений на польском рынке ИТ в 1996-98 годах:
системный интегратор Prokom приобрел компанию Koma, также занимающуюся системной интеграцией;
разработчик банковского программного обеспечения Softbank продал контрольный пакет своих акций компании ICL-Fujitsu;
группа ComputerLand приобрела компании CSBI (управленческие информационные системы) и Elba (банковское программное обеспечение);
канадская компания AGISS приобрела фирму Computer Communication Systems (поставщика сетевых решений) и две ее дочерние компании, CCS Software и CCS Cabling.
Серьезная проблема, с которой в той или иной степени столкнулись все польские системные интеграторы — это недостаток квалифицированных кадров как у самих системных интеграторов, так и у их клиентов. Единого решения этой проблемы на сегодня не найдено. В частности, Prokom готовит специалистов совместно с рядом высших и средних специальных учебных заведений Польши, а группа ComputerLand организовала в своем составе компанию OSI CompuTrain, специализирующуюся на подготовке пользователей и специалистов.
Структура рынка
По сведениям польской редакции журнала ComputerWorld, системной интеграцией в Польше в 1996 году занималась 131 фирма. Данные о десяти крупнейших системных интеграторах представлены в таблице 3.
Интересно отметить, что несмотря на явно доминирующее положение всего двух компаний, польский рынок системной интеграции все еще нельзя считать монополизированным. Индекс Герфиндала, рассчитанный автором по данным табл. 3, составил 706. Для сравнения: антимонопольное управление Министерства юстиции США считает слабо монополизированными рынки, на которых индекс Герфиндала не превышает 1400. Сильно монополизированными считаются рынки, где индекс Герфиндала превышает 1800.
Крупнейшие системные интеграторы Польши
Таблица 3
| Компания | Объем услуг системной интеграции (1996), млн.долл. | Доля рынка | Число сотрудников |
| Prokom/Koma | 48.7 | 19.0% | 920 |
| ComputerLand/CSBI | 39.4 | 15.4% | 567 |
| Apexim | 13.7 | 5.4% | 153 |
| Optimus | 10.0 | 3.9% | 612 |
| Digital Equipment Polska | 10.0 | 3.9% | 100 |
| COIG | 9.8 | 3.8% | 703 |
| IBM Polska | 8.9 | 3.5% | 184 |
| ATM Warszawa | 7.9 | 3.1% | 106 |
| CCS Wroclaw | 6.5 | 2.5% | 107 |
| Lumena Warszawa | 6.4 | 2.5% | 46 |
Источник: ComputerWorld/Poland
По мнению аналитиков, в системной интеграции польские фирмы имеют значительное стратегическое преимущество перед иностранными конкурентами, в первую очередь благодаря отсутствию языкового барьера и наличию собственных продуктов или локализованных версий с польским интерфейсом. В самом деле, даже компания Optimus, основной род деятельности которой — производство персональных компьютеров (системная интеграция составляет 6.3% объема реализации компании), успешно удерживает долю рынка, равную Digital Equipment и большую, чем у IBM.
Следует также отметить, что относительно невысокая доля рынка иностранных системных интеграторов хорошо коррелирует с относительно небольшим размахом прямых иностранных инвестиций в Польше. Транснациональные корпорации и крупные финансовые институты пока не развернули массированных операций в Польше и, соответственно, не привели за собой системных интеграторов, связанных с ними глобальными контрактами. Одно из немногих исключений — компания Sanchez Computer, открывшая отделение в Польше после заключения глобального контракта с банком ING Barings.
Эта тенденция, кстати, имеет еще больший вес в России — по итогам 1997 года валовой объем прямых иностранных инвестиций в России сравнялся с соответствующим показателем... Перу.
Первые выводы
Первые выводы кажутся неутешительными — быть системным интегратором становится все дороже. Системный интегратор сталкивается с необходимостью финансировать оборотный капитал, программу маркетинга, подготовку кадров, а то и вовсе покупку конкурента или смежника. Возникает логичный вопрос:
§4. Как все это финансировать.
И вот тут начинается польская реальность, которая для России пока выглядит фантастикой.
Optimus привлек 55 миллионов злотых (24.3 миллиона долларов) путем публичного предложения своих акций в августе 1994 года. Такое финансирование, не обремененное ссудными процентами, позволило компании в период 1994-96 годов наращивать объемы реализации в среднем на 68% в год. Можно предположить, что такой рост оказался возможным не в последнюю очередь благодаря торговому кредиту, который Optimus смог предложить продавцам изготовленных им компьютеров.
Группа ComputerLand, исчерпав внутренние финансовые ресурсы удвоением объемов реализации в 1994 году, провела публичное предложение своих акций в октябре 1995 года, собрав таким образом 58.3 миллиона злотых (24 миллиона долларов). Среднегодовой рост объемов реализации в 1995-96 годах составил 70%. По итогам 1996 года прирост курсовой стоимости акций ComputerLand оказался самым высоким среди всех акций, обращающихся на Варшавской фондовой бирже, за что компания получила специальную награду от исполнительного директора биржи.
И, наконец, хит сезона 1997 года — публичное предложение акций и глобальных депозитарных расписок провел Prokom. Размещение завершилось 10 декабря 1997 года, эмиссионный доход составил 202.5 миллиона злотых (57.9 миллиона долларов). Акции компании начнут котироваться на Варшавской бирже в течение восьми недель после завершения размещения, а глобальные депозитарные расписки уже котируются на Лондонской международной фондовой бирже.