Введение.
Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования.
Оптовая торговля отличается от розничной по ряду характеристик. Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, поскольку он имеет дело преимущественного с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями. Во- вторых, по объему оптовые сделки обычно крупнее розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного торговца. В-третьих, в отношении правовых уложений и налогов правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.
Казалось бы, производители могли бы обходить оптовиков и продавать товары розничным торговцам или конечным потребителям. Но оптовики обеспечивают большую эффективность торгового процесса. Мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Даже располагая достаточным капиталом, производитель скорее предпочтет направить средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли. Оптовик, благодаря размаху операций, проявляет большую эффективность в своей деятельности. В то же время розничные торговцы, имеющие дело с широким ассортиментом товара предпочитают закупать весь набор у одного оптовика, чем по частям у разных производителей. В последние годы оптовая торговля значительно возросла. Этому способствовали тенденции в экономике, а именно: рост массового производства на крупных предприятиях, удаленных от основных пользователей готовой продукции; увеличение объемов производства в прок; увеличение числа уровней промежуточных производителей и пользователей; обострение необходимости приспосабливать товары к нуждам промежуточных и конечных пользователей.
Все сказанное позволяет заключить, что фирмы, занимающиеся оптовой торговлей, нуждаются в четком управлении своей деятельностью. Процесс управления фирмой непрерывен и представляет собой взаимосвязанные действия руководящего персонала с учетом меняющихся условий.
1. Характеристика предприятия.
Общие сведения о фирме:
| Название: | «Этор» |
| Юридический адрес: | Россия, Москва, ул. Б. Никитская, дом 7 |
| Страна регистрации: | Россия |
| Характер собственности фирмы: | Общество с ограниченной ответственностью. |
| Уставной капитал: | 10000 руб. |
| Размер доли, внесенный каждым учредителем: | 10000 руб.Операций с акциями не производит. |
| Вид хозяйственной деятельности фирмы: | Оптовая торговля – Фирма по продаже продуктов питания. |
| Номенклатура продаваемых товаров: | Сыры, масла сливочные, растительные, майонезы, паштеты, маргарины и рыбные консервы. Прайс лист включает более 500 наименований (см. приложение). |
| Важнейшие фирмы – контрагенты: | |
| Основные фирмы поставщики: | «Энсен», «Лерман», «Амир+», «Белая река», «Великан Сити», «Стародубский сырозавод», «Угличиский сырозавод». |
| Клиенты: | База данных насчитывает более 800 магазинов. |
| Важнейшие фирмы – конкуренты: | Оптовая фирма: «Тезиус», Оптовая фирма: «Сыродел», Оптовая фирма: «Товарно-сырьевая компания». |
Численность работников, в том числе управленческого персонала:
Фирма состоит из следующего штата:
| 1. Директор | 1 чел. |
| 2. Коммерческий директор | 1 чел. |
| 3. Бухгалтер (он же главный) | 1 чел. |
| 4. Маркетолог (закупки, сбыт) | 1 чел. |
| 5. Кассир | 1 чел. |
| 6. Агенты по продажам | 7 чел. |
| 7. Операторы ЭВМ (оформление всех документов: договора, прайс листы, сертификаты соответствия, работа в бухгалтерской программе С-1) | 4 чел. |
| 8. Зав. Складом | 1 чел. |
| 9. Кладовщики (они же грузчики) | 5 чел. |
| 10. Водители – экспедиторы | 8 чел. |
Используется линейно-функциональная структура фирмы.
Таблица 1.
Технико-экономические показатели.
| Показатели | 2002 | 2003 |
| Валовый товарооборот, тыс. руб. | 61248 | 66784 |
| Продано, кг. | 649123 | 780487 |
| Закуплено по договорным условиям на сумму, тыс. руб. | 54793 | 58996 |
| Издержки, тыс. руб.В том числе: | 4207 | 5004 |
| Аренда помещений, тыс. руб. | 612 | 840 |
| Заработная плата, тыс. руб. | 3112 | 3516 |
| Прочие, тыс. руб. | 483 | 648 |
Из таблицы видно, что, в общем, показатели возросли, фирма имеет хорошие перспективы, к сожалению так же возросла арендная плата и издержки на заработную плату сотрудников, но это неизбежно при дальнейшем расширении фирмы.
2. Работа в плановом отделе.
2.1. Стратегическое планирование.
Стратегическое планирование – это, прежде всего процесс выработки и принятия решений, позволяющих обеспечить эффективное функционирование и развитие фирмы в будущем. Эти решения обычно не разрознены, а образуют целостную систему, в рамках которой взаимно влияют друг на друга, что вызывает на практике значительные трудности, обусловленные необходимостью их увязки. Такая увязка позволяет обеспечить оптимальное сочетание решений в системе и уменьшить число неиспользуемых возможностей, открывающихся перед фирмой.
Объектами плановых решений являются:
постановка целей и выработка стратегии фирмы,
распределение и перераспределение ресурсов (материальных, денежных, трудовых) в соответствии с изменением внутренних и внешних условий деятельности фирмы,
определение необходимых стандартов и т. п.
Принятие таких решений является содержательной стороной процесса планирования, рассматриваемого в широком смысле слова.
2.2. Виды планов, разрабатываемые на предприятии.
В фирме используется краткосрочное стратегическое бизнес-планирование. Используется стратегия оптимальных издержек. Еженедельно осуществляются закупки, снимаются остатки на складах и строятся планы на следующую неделю, при этом осуществляется подбор товаров необходимых на следующую неделю у поставщиков с наиболее выгодными условиями (предпочитаются поставщики имеющие наибольший ассортимент, доставку, хорошее качество продукции и приемлемые цены. При отсутствии доставки немалую роль играет их местонахождение, так как расход на бензин может не оправдывать расход на закупку, таким образом, мы предпочитаем базу для закупки находящуюся поблизости от нашей фирмы, несмотря на более низкие цены у базы конкурента), ежедневно составляется оптимальный маршрут развозки заказов по магазинам за наиболее короткие сроки. Для оптимальной работы с магазинами осуществляются следующие условия: поставку осуществляют на сумму не менее 3000 рублей, если же магазин находится далеко от местонахождения фирмы, он обязуется сделать заказ на более высокую сумму, чтобы окупить фирме поездку. В свою очередь наша фирма обязуется своевременно доставлять товар, а так же для постоянных клиентов используется практика формы работы « с отсрочкой », то есть магазин оплачивает предыдущую поставку при получении новой (при этом цены на 2% выше цен по факту), а для постоянных крупных клиентов используется своя система скидок.
Строить планы на более долгий период фирма не имеет возможности, так как происходит постоянное сезонное колебание спроса, колебание цен конкурентов и объемы продаж практически невозможно предсказать.
2.3. Миссия организации.
Цель существования фирмы обозначается, словом Миссия.
Миссия нашей фирмы заключается в своевременном и бесперебойном обеспечении розничных потребителей необходимыми продуктами питания, с максимальным удовлетворением их потребностей (качество, цена) посредством нашей фирмы, закупающей оптом товар у производителей и крупных оптовиков, и перераспределяющей его по розничным точкам – магазинам .
2.4. Цели организации.
Искать новых, более дешевых поставщиков или договариваться о скидках со старыми к началу 2005 года, снижая затраты на закупки на 4-6 % .
Повышение прибыли на 12 % в 2005 году.
Расширение фирмы на 8-10 % от существующего объема к 2006 году.
Повышение объема продаж к 2002 году на 10 % .
Расширение ассортимента на 15 % к концу 2006 года.
Расширить количество клиентов (магазинов) на 2 % к концу 2004 года.
Увеличить объем закупок (по новой сниженной цене) на 2 % к концу 2005 года.
Приобрести еще один вагон под хранение запасов в 2005 году.
Расширить ассортимент рекламы (журналы, радио, телевидение) на 2 % к концу 2005 года.
Снизить цены (за счет снижения себестоимости товаров) на 1,5 % к началу 2005 года.
2.5. Оценка и анализ внешней среды.
Анализ внешней среды помогает фирме иметь время для прогнозирования возможностей и для составления плана на случай непредвиденных обстоятельств, а также на время для разработки стратегий, которые могут превратить угрозы в любые выгодные возможности.
Различают следующие факторы внешней среды: экономические, политические, рыночные, технологические и международные факторы.
Экономические факторы.
Экономические факторы, которые влияют на деятельность фирмы. К ним относят:
уровень занятости;
международный платежный баланс;
стабильность курса валют;
налоговая ставка.
Каждый из этих факторов может представлять как угрозу, так и новую возможность для фирмы.
Нестабильность курса валют приводит к колебанию цен на продукцию, так как происходит повышение цен на имеющиеся в фирме товары. На рост себестоимости влияет также увеличение таможенных пошлин (так как фирма торгует импортными товарами: сыры разных стран, масла Финляндии, Швеции, Новой Зеландии, паштеты Бельгии и т.п.) и введение дополнительных таможенных тарифов.