Увеличение доходов, является основным приоритетом каждого банка. Но нам известно и то, что в операциях с большой доходностью, присутствует и большой риск. Поэтому, одной из самых важных и сложных задач, возникает в сфере финансовой деятельности перед менеджментом банка, заключается в балансировании между доходностью и риском, поиск их оптимального соотношения. Путей увеличения доходности коммерческого банка существует немало и каждый банк пытается разработать верное направление своей деятельности для получения максимального дохода. Какими бы положительными показателями доходности (рассмотрено в третьем вопросе) не обладал ОАО «Белгородпромстройбанк», мы попытаемся рассмотреть и по возможности предложить пути увеличения доходов.
Пути(способы) увеличения доходности коммерческого банка:
1. Операционные доходы.
1.1. Процентные доходы.
Данный вид дохода, как мы уже говорили, обладает наибольшим удельным весом(70%-80%) в общей сумме операционных доходов. Грамотная политика (мониторинг рынка, изучение поведения конкурентов) проведённая банком в сфере кредитования и привлечения денежных средств, является гарантом доходности. По итогам проведённых анализов, банк предпринимает меры по увеличению, либо снижению процентных ставок. Так как основная часть процентного дохода приходится на кредитные операции, то прерогатива банка – увеличение клиентов.
Если рассматривать кредитный портфель банка в целом, то ипотечное кредитование не столь популярно среди населения и причин на это несколько: высокий процент; нестабильный доход заёмщиков(особенно в период восстановления страны после мирового финансового кризиса). Поэтому наш способ(пусть на первый взгляд покажется простым) привлечения клиентов данного вида кредитования – уменьшение процентной ставки(от 13% в ОАО«Белгородпромстройбанк») по сравнению с конкурирующими банками. Данное уменьшение процентной ставки будет покрываться(а в дальнейшем приносить существенный доход) за счёт увеличения спроса, тем более, в период поддержания государством молодых семей – повышение материнского капитала, использование которого может идти на приобретение или улучшение жилищных условий, в том числе, погашение кредита(в частности, ипотечного).
Так же, для привлечения клиентов, можно усовершенствовать «контакт» между работниками банка и клиентами. Первое направление на улучшение системы управления качеством можно обозначить как один из первых этапов - консультирование, опирающееся на психологическую подготовку, методы стимулирования сотрудников, культуру общения, человеческие качества, имидж и т.д.
Следующим направлением является техника оформления и выдачи кредита, основанная на порядке взаимодействия служб, регламентирующих документах, материально-техническом и программном обеспечении, профессиональной квалификации сотрудников и т.д.
Третьим (связывающим) направлением является внедрение новых форм обслуживания. Оно включает в себя: маркетинговые подходы по изучению потребительского рынка, потребностей и предпочтений потенциальных клиентов; разработку новых и совершенствование устаревших форм обслуживания; внедрение форм и методов учета степени удовлетворенности клиентов; система предложения и согласования перспективных идей с высшими звеньями управления.
Для управления и повышения уровня качества формирующегося при консультировании клиента и приеме документов предлагается внести ряд изменений в работу сотрудников: во-первых, необходимо оптимально разграничить функции отдела кредитования по консультированию между его сотрудниками. Например, функции первых контактов и встреч с клиентами снять с консультанта операционного зала и полностью возложить на кредитных работников. Для этого целесообразно составить график консультирования (дежурства), с тем, чтобы каждый кредитный инспектор, допустим раз в неделю, имел возможность больше общаться с клиентами, находясь в фае операционного зала(в головном офисе, на ул. Народная 89), а не в кредитном отделе, где в постоянной суете нет времени и возможности для спокойной и полноценной беседы. В этом случае все сложные вопросы и запросы клиента будут напрямую адресоваться кредитному инспектору - полноценному участнику процесса оформления кредита, который сможет дать информацию «из первых рук»; во-вторых, будет полезным в рамках дополнительного образования либо повышения квалификации для кредитных инспекторов периодически организовывать курсы психологической подготовки, проводить тренинги по стрессовой разгрузке, конфликтам, обучать основам делового этикета, культуре речи и общения. Данные мероприятия просто необходимы для качественной работы с клиентом не только в процессе предоставления информации об услугах, но и на всех последующих этапах. Это смягчит характер общения при консультировании, снизит количество спорных и конфликтных ситуаций, обеспечит взаимопонимание, взаиморасположение и в целом будет способствовать формированию положительно имиджа банка, его сотрудников, а значит и услуг; в-третьих, важно создать дополнительную мотивацию кредитных работников, в форме морального и материального стимула.
1.2. Комиссионный доход.
Для увеличение данного вида доходов, ОАО «Белгородпромстройбанк» необходимы разработки рекомендаций по проектированию системы управления качеством услуг, т.е. цена соответствует качеству. Комиссионный доход, наш банк получает от большого объёма совершаемых им операций, в том числе на финансовых рынках(брокер и т.д.),но сейчас, данный доход в основном складывается из трех основных составных частей. Во-первых, это обслуживание населения по ежемесячным обязательным платежам, в том числе коммунальным и налоговым. В эту же категорию можно отнести периодические платежи населения за образовательные услуги, погашение кредитов банков. Во-вторых, это сектор переводов денежных средств от физических лиц, в том числе и переводы за рубеж. В эту категорию входят как банковские переводы, так и системные переводы денежных средств от одного физического лица другому. Третья категория — это разовые платежи физических лиц, например штрафы или оплата покупок по безналичному расчету. Кроме этого, комиссионным доходом является доход, получаемый от операций с банковскими картами(проведение разовых или необязательных безналичных платежей), интернет-банком и моментальных платежей через банкоматы и терминалы.
Сегодня на комиссионный бизнес обращено гораздо более пристальное внимание. В ситуации, когда доходы от кредитования уменьшились, он становится тем источником, который может увеличить доходы банков. В специализированных банках, которые давно сосредоточили свое внимание на комиссионной деятельности, доход от подобных операций (непроцентный доход). Что касается структуры этих доходов, то их характерной чертой является весьма небольшой размер дохода за отдельно взятую операцию, с одной стороны, и огромное количество таких операций — с другой (сотни тысяч или даже миллионы транзакций). Чтобы добиться этого, банк должен создать структуру, которая способна пропускать через себя большое количество транзакций. Это возможно только при создании разветвленной территориальной сети пунктов приема платежей, которая должна быть способна обслуживать население города, региона или даже нескольких субъектов. Если в зоне покрытия будет проживать несколько миллионов человек и их удастся привлечь в банк, то этот бизнес сможет сформировать значительную часть доходов банка. Сейчас рынок комиссионных услуг переживает период резкого роста конкуренции. Если раньше он находился на периферии интереса банковских структур, то теперь оказывается в самом его центре. Следствием этого неизбежно станет улучшение качества услуг. Платежи будут осуществляться быстрее, вырастет инфраструктура приемных пункт. Данный вид бизнеса будет расти, оформляться, структурироваться, систематизироваться. Уже сейчас во многих торговых точках на одной площади расположено несколько платежных терминалов разных систем. К конкуренции в этом сегменте подключатся и банки. На сегодняшний день основными вопросами остаются технологии и сервис. Использование информационно-технологических систем в данной области, позволяет эффективно контролировать затраты, увеличивать доходность и, как следствие, повышать конкурентоспособность банка. Система платежей должна быть, с одной стороны, максимально удобна и привлекательна для плательщика. В случае, если платежи проводятся через банкомат или платежный терминал, главной задачей становится максимальное упрощение работы с ним. Чем меньше кнопок должен нажимать человек, чем меньше цифр набирать — тем привлекательнее для него тот или иной сервис. Развитие этой системы невозможно без интернет-сервиса. Необходимы и программы повышения лояльности клиента, позволяющие «привязать» его к создаваемой платежной структуре. Это значит: отсутствие очередей, обученный персонал, максимальная автоматизация. Ручное заполнение квитанций окончательно уходит в прошлое. Стандартом становится система одного окна, уменьшается время на проведение каждой операции. Стандартом станут единые базы данных, с помощью которых клиент сможет оплатить свои ежемесячные платежи без квитанций, только назвав фамилию или адрес. Более того, из них же(единых баз) клиент сможет, например, узнать сумму всех своих задолженностей.
1.3. Доходы от операций на финансовых рынках.
На финансовых рынках банк может выполнять функции брокера, дилера,
Операции купли/продажи ценных бумаг, иностранной валюты, драгоценных метало, финансовых деривативов(фьючерсы и опционы) в последнее время стали приносить существенный доход. С кризисом «пришло» и резкое колебание всевозможных котировок и курсов. Большинство банков сумело получить прибыль благодаря спекулятивным операциям с валютой. Эта прибыль сумела перекрыть потери финансовых организаций от кредитования. Но сегодняшняя ситуация не является гарантом того, что котировки не пойдут резко вниз, поэтому выходом в данной ситуации является подробное изучение показателей рынка и краткосрочные вложения в финансовые инструменты.