Контроль за реалізацією передбачає:
1. контроль фактичного обсягу реалізації продукції
2. контроль частин або сегментів ринку на яких працює підприємство
3. контроль ціни на продукцію
4. контроль умов купівлі –продажу товарів
5. контроль умов транспортування товарів з точки зору можливої втрати частини продукції
6. контроль асортименту
Особливістю контролю за реалізацією є та обставина, що він може здійснюватися як вибірково так і за повною контролінг програмою, але навіть за умови вибіркового контролю обов’язковим є контроль двох показників: кількості оборотів товарних запасів та тривалості обороту товарних запасів у днях.
(1)
КО – кількість оборотів товарних запасів
(2)
Отз – обсяг товарних запасів
При великій кількості обертів з найменшою їх тривалістю бізнес буде більш успішніший.
3 При контролі прибутковості в першу чергу визначається норма прибутку.
(3)
НП – норма прибутку на вкладений капітал
ЧП – чистий прибуток
О – обсяг продажу
Як засвідчує світовий досвід норма прибутку залежить від частки ринку, яку контролює підприємство, при чому характер залежності зображено на таблиці 9.3
Залежність норми прибутку від частки прибутку
| Частка ринку % | Норма прибутку % |
| <10 | 11 |
| 20-30 | 12 |
| 40 | 22 |
| >40 | 25 |
Таким чином наведена статистика засвідчує, що обчислення обґрунтованою нормою прибутку може бути норма в межах 10-15%. Отримання вищої норми потребує мотивації та обґрунтування.
У зв’язку з тим, що більшість підприємств в Україні планують отримання значно більшої норми прибутку, здійснюється державний вплив на них шляхом указів Президента України.
4 У випадку нульового рівня прибутковості або збитків за результатами фінансового року здійснюється ревізія маркетингової діяльності підприємства.
Стандартний план ревізії включає 6 розділів:
1. Ревізія маркетингового середовища
1.1. Макро середовище
При цьому аналізуються
- Економічні фактори ринку або сегменту – можливі економічні кризи, падіння виробництва, нерегулярність виплати ЗП, введення додаткових податків, зборів, підвищення цін або тарифів тощо
- Правові фактори – змінна чинного законодавства, введення додаткових обмежень, введення додаткового контролю за діяльністю
- Науково-технічні фактори - можлива зміна технологій, стандартів, нормативів та вимог до товарів, введення додаткового ліцензування.
- Політичні фактори – політична нестабільність в державі або регіонах
- Фактори культурного рівня – освіта, професія, місце проживання, національність або приналежність до національних меншин.
1.2. Мікро середовище
При цьому аналізуються
- Ринки, сегменти та вікна в яких працює підприємство
- Споживачі та покупці
- Конкуренти
- Система збуту на підприємстві
- Постачальники сировини та комплектуючих
2. Ревізія стратегії маркетингу
При цьому аналізуються
- Програма виробничої діяльності фірми (асортимент, конкурентно спроможність кожного товару, взаємозв’язки між виробничими підрозділами та службою маркетингу)
- Завдання та цілі маркетингу (відхилення та їх причини)
- Стратегія маркетингу (можлива зміна стратегії, інтернаціоналізації, диференціації, диверсифікації)
3. Ревізія організації маркетингу
При цьому аналізуються
- Структура управління маркетингом (найчастіше це призводить до впровадження по товарної лінійно-функціональної схеми управління)
- Ефективність структури управління (успішність виконання функціональних обов’язків усіх посадовців структури)
- Взаємодія виробництва НДР (у разі відсутності досліджень товарів, ринків, споживачів)
4. Ревізія системи маркетингу
При цьому аналізуються
- Системи маркетингової інформації
- Система планування маркетингу (відхилення від раніше складених планів та програм)
- Система розробки товарів
- Система контролю маркетингу
5. Ревізія результативності маркетингу
При цьому аналізуються
- Прибутковість
- Ефективність витрат
6. Ревізія складових маркетингу
При цьому аналізуються
- Товарів та послуг
- Ціни на товари і послуги
- Системи розподілу та товароруху
- Реклама
- Професійний рівень збутового персоналу
Ревізія як правило здійснюється в такій послідовності:
ö Визначається хто має здійснювати ревізію – власними силами чи з залученням експертів або аудиторних фірм
ö Встановлюються терміни її проведення
ö Визначається сфера ревізії (вибіркова чи загальна)
ö Визначаються форми проведення (співбесіди з працівниками, анкетування, документальна перевірка)
ö Проведення ревізії
ö Передача результатів керівництву підприємства