Эффективная кредитная политика отвечает на вопрос: каким образом производитель будет управлять и финансировать из своих оборотных активов весь канал распределения, включающий дистрибутора и всех розничных операторов, которые будут работать после дистрибутора?
И если производитель владеет технологией создания эффективной кредитной политики и способен донести до сознания дистрибьюторов тот факт, что в его лице к ним пришел инвестор, который смотрит на дистрибуцию как на инструмент для достижения своих целей, но при этом готов за использование этих инструментов хорошо платить ѕ в этом случае власть в канале распределения будет перетекать к производителю.
Модель, описывающая технологию разработки эффективной кредитной политики, включает в себя различные методики, алгоритмы, схемы бизнес-процессов, которые неоднократно реализовывались на практике и приносили хорошие экономические результаты.
Подобный подход в той или иной мере применяется в таких компаниях, как Coca-Cola, Pepsi, Sun Interbrew. К сожалению, большинство крупных компаний все это не использует. Хотя эти идеи и решения достаточно широко применяются на Западе, у нас о них можно узнать только в том случае, если пойти учиться по программе MBA. Если же владение соответствующими технологиями отсутствует, процесс управления бизнесом принимает хаотический характер, и менеджеру становится крайне сложно сориентироваться в ситуации и решить, что делать дальше.
В зависимости от уровня подготовки менеджмента компании, предприятие заказывает либо разработку модели эффективной кредитной политики, либо услуги по обучению методике с целью ее самостоятельной разработки.
Некоторые владельцы предприятий заказывают разработку модели в рамках консалтингового проекта, другие используют консалтинг как источник идей. В последнем случае предлагается сопровождение в виде определенных четких указаний. И, если менеджер соответствующим образом подготовлен, то он сможет с успехом внедрить эти идеи в рамках своего предприятия.
Что касается владельцев предприятий, которые заказывают консалтинг для себя, то они хотят быть на голову выше своих подчиненных и самостоятельно генерировать идеи. Это тип менеджера, который хочет научиться говорить на бизнес-языке и быть серьезным авторитетом в области новаций предприятия для всего персонала - фактически исполнять роль первого руководителя, а не просто менеджера или владельца, который вынужден (не хочет, а вынужден) делегировать права тем сотрудникам, которые заявляются на решение этих проблем.
Сложности с внедрением технологии эффективной кредитной политики, безусловно, существуют (в основном, из-за недостаточной подготовленности менеджеров и персонала предприятия).
На первом этапе соответствующие разработки часто служат серьезными обучающими материалами для руководителей. По мере того, как производители сталкиваются с проблемами внедрения, мы оказываем услуги как процессные консультанты, способствуя внедрению технологии в жизнь.
Целями эффективной кредитной политики являются:
- увеличение объемов реализации продукции в краткосрочном и долгосрочном периоде для достижения требуемой прибыльности;
- максимизация эффекта (дохода) от инвестирования финансовых средств в дебиторскую задолженность;
- достижение требуемой оборачиваемости дебиторской задолженности;
- ограничение относительного роста просроченной дебиторской задолженности, в том числе сомнительной и безнадежной задолженности в структуре дебиторской задолженности.
Увеличение объемов реализации продукции в краткосрочном и долгосрочном периоде достигается за счет применения эффективной кредитной политики следующим образом:
- эффективный кредитный период и эффективный кредитный лимит обеспечивают возможность создания у операторов оптового уровня (ООУ) и операторов розничного уровня (ОРУ) системы дистрибьюции эффективных запасов товара и, следовательно, необходимый физический доступ конечного потребителя к товарам предприятия в течение длительного времени, что создает условия для реализации спроса конечного потребителя. При наличии у товара уникальных достоинств по отношению к товарам-субститутам, постоянный физический доступ к товару конечного потребителя является достаточным условием для увеличения спроса через механизм повторных покупок и благодаря общению конечных потребителей;
- прогнозирование размера дебиторской задолженности для очередного планового периода позволяет своевременно обеспечить финансовыми ресурсами увеличение объемов реализации в кредит;
- cогласованность кредитной политики с товарной, ценовой политикой каналов распределения, политикой комплекса продвижения и управления человеческими ресурсами приводит к синергетическому эффекту в увеличении объемов реализации.
Максимизация эффекта (дохода) от инвестирования финансовых средств в дебиторскую задолженность достигается за счет применения эффективной кредитной политики следующим образом: текущая дебиторская задолженность приводится в соответствие с эффективным размером дебиторской задолженности, критерием размера которой является максимальная сопутствующая прибыль.
Ограничение относительного роста просроченной дебиторской задолженности, в том числе сомнительной и безнадежной задолженности, требуемая оборачиваемость дебиторской задолженности достигаются за счет применения эффективной кредитной политики следующим образом:
- базовой концепцией системы эффективных кредитных условий является клиент-ориентация. Таким образом, каждому покупателю создаются все условия для соблюдения финансовой дисциплины: предоставляются эффективный кредитный лимит, эффективный кредитный период, ценовые скидки и ценовые наценки, стимулирующие покупателя к сокращению сроков расчета за поставленные товары. Очевидно, что при таком подходе возникновение просроченной дебиторской задолженности является следствием нежелания платить или подлинных форс-мажорных обстоятельств (что случается крайне редко). В таком случае кредитор имеет не только юридические, но и экономические основания немедленно начать процедуру досудебного урегулирования хозяйственного спора;
- размер дебиторской задолженности ограничивается размером эффективной дебиторской задолженности, что ограничивает риск снижения оборачиваемости дебиторской задолженности.
В заключение необходимо отметить, что ресурсы, которыми располагает предприятие, могут быть фактором, позволяющим ему делать больше того, что она делает в настоящее время, или, наоборот, устанавливать «потолок» того, чего оно может реально достичь. Эффективные технологии управления ресурсами предприятия - это один из видов интеллектуальных ресурсов, которые должны использоваться владельцами и топ-менеджерами для достижения экономических целей.
Современная фирма должна отдавать себе отчет в том, что кредитный менеджмент в фирме является одной из основных функций предприятия. Без разработки кредитной политики и соответствующей структуры фирмы невозможно увеличить объемы продаж, сохраняя приемлемый уровень неплатежей. Для этого необходим целый комплекс мер. Это - структурные изменения в фирме, ведущие к созданию кредитного отдела или назначению кредитного менеджера, разработка его правильного взаимодействия с отделом продаж, переход на компьютерные программы, позволяющие не только вести простой бухгалтерский учет, но и контроль кредитных поставок. Кроме того кредитный отдел должен собирать внутреннюю и внешнюю информацию о каждом клиенте, желающем получить товар в кредит и устанавливать ему кредитный лимит. В случае же неплатежа задачей его является незамедлительное принятие мер по возврату долгов.
Список используемой литературы:
1. Федеральный закон от 03.02.1996 № 17-ФЗ «О банках и банковской деятельности» с изменениями и дополнениями.
2. Стратегия развития банковского сектора РФ на 2004-2008 годы.
3. Организация деятельности коммерческого банка/ Пещанская И.В. Учеб.пособие – М.Инфра-М, 2004.
4. Деньги. Кредит. Банки./ под ред. О. И. Лаврушина.
М: “Финансы и статистика”, 2004г.
5. Деньги, кредит, банки. Под редакцией Е.Ф. Жукова.– М.: ЮНИТИ, 2003
6. Финансы. Денежное обращение. Кредит. Г. М. Колпакова;
М: “Финансы и статистика”, 2000г.
7. Годовой отчет банка России
8. Вестник Банка России №16 (15.03.2006 г)
9. Официальный сайт ЦБ РФ
Кредитная политика организации такова, что она отгружает клиентам на 100 000 м. руб. продукции в месяц, период инкассации дебиторской задолженности - две недели, а в среднем ее величина составляет порядка 50 000 м.руб. Предположим, что было решено увеличить отгрузку, дав клиентам возможность оплачивать продукцию не через две недели, а через месяц. В результате этого возрастет оборот, вырастут складские остатки (если, конечно, параллельно не будет улучшена логистика), увеличится дебиторская задолженность.
Прирост активов вызовет соответствующий прирост пассивов. Будет ухудшена структура баланса и увеличены расходы на обслуживание кредитов и займов. Таким образом, финансовая устойчивость снижается, ликвидность скорее всего тоже. Как новая схема работы скажется на рентабельности, по крайней мере, неочевидно.
Получается, что есть факторы, которые свидетельствуют в пользу смягчения кредитной политики, а есть факторы, которые дают противоположный результат. Возникает вопрос: как определить ее наиболее эффективный вариант, формируемый с учетом как коммерческих, так и чисто финансовых факторов?
Главной целью, которую преследует компания, является максимизация финансового результата. Он образуется как разница между закупочной и продажной ценой товаров с учетом переменных и постоянных расходов. Соотношение финансовых показателей при этом имеет следующий вид:
Продажная цена - Закупочная цена = Торговая наценка,
Торговая наценка - Переменные расходы = Маржа,