Основою успішного здійснення комерційної діяльності є її інформаційне забезпечення. Сюди, насамперед, варто віднести інформацію про попит і кон'юнктуру ринку, про обсяги і структуру виробництва товарів, інформацію про самий товар (його споживчі властивості, якість і т. і.).
Важливе значення має інформація про чисельність і склад населення, що обслуговується, його купівельної спроможності. І, нарешті, комерційні структури, що працюють на ринку, повинні мати інформацію про потенційні можливості конкурентів.
Спираючись на аналіз наявної інформації, можна приступати до наступного етапу комерційної діяльності — визначенню потреби в товарах. При цьому визначається місткість ринку і його сегментів, улаштовується асортимент необхідних товарів.
Важливим етапом комерційної діяльності є вибір найбільш кращих партнерів, з якими повинні бути встановлені господарські зв'язки. Цьому передує кропітка робота з вивчення можливих постачальників товарів (їхнє розміщення, асортимент і обсяг пропонованих товарів, ціна і т.д.).
На наступному етапі комерційної "діяльності зважується питання про встановлення договірних відносин з постачальниками товарів. Повинні бути погоджені всі моменти, зв'язані з підготовкою проекту договору, з його підписанням. Результатом цього етапу комерційної діяльності повинен бути підписаний договір на постачання товарів, за виконанням якого необхідно налагодити чіткий контроль.
На цьому закінчуються комерційні операції, зв'язані з оптовими закупівлями товарів. Далі випливає цілий комплекс технологічних операцій, зв'язаних з надходженням товарів, розвантаженням транспортних засобів, прийманням товарів по кількості і якості, їх збереженням, переміщенням і т.д. Потім комерційна діяльність розвивається по двох напрямках — на підприємствах оптової торгівлі і на підприємствах роздрібної торгівлі.
На підприємствах оптової торгівлі як наступні етапи комерційної діяльності необхідно виділити:
· управління товарними запасами;
· управління асортиментом товарів;
· рекламно-інформаційну роботу;
· оптовий продаж товарів;
· надання послуг оптовим покупцям.
Управління товарними запасами в оптовій ланці припускає їхнє нормування, оперативний облік і контроль за їхнім станом, а також їхнє регулювання в залежності від кон'юнктури ринку. Вони повинні формуватися у відповідності з попитом, а їхній рівень повинен забезпечувати безперебійне задоволення потреб оптових покупців. Успішна робота поуправлінню товарними запасами дозволяє приймати своєчасні комерційні рішення по їх нормалізації, уникаючи при цьому уповільнення оборотності товарів і збільшення витрат, зв'язаних з їх збереженням.
Управління асортиментом товарів також є однією з важливих функцій комерційних служб оптових підприємств. Воно забезпечує підтримку на складах такого асортименту товарів, що найбільшою мірою задовольняв би запити оптових покупців (магазинів, дрібнороздрібних підприємств і ін.).
Успішне здійснення операцій із продажу товарів багато в чому залежить від ефективності рекламно-інформаційної роботи комерційних служб. Вона повинна бути систематичною, добре спланованою й забезпечувати успішну реалізацію товарів і надання послуг оптовим покупцям. Це досягається шляхом вибору раціональних видів і засобів реклами, обґрунтування доцільності їхнього застосування.
Комерційна діяльність із продажу товарів є одним з найважливіших етапів роботи структур, що здійснюють оптові операції. Від її успіху залежить економічна ефективність роботи підприємств, що займаються збутом товарів. На цьому етапі важливо правильно вибрати партнера по комерційній діяльності, успішно провести з ним операції по оформленню продажу товарів, організувати контроль за виконанням умов договору.
Поряд із продажем товарів, підприємства, що займаються оптовими операціями, роблять своїм партнерам по господарських зв'язках торгові послуги. Це можуть бути рекламно-інформаційні послуги, а також посередницькі послуги по пошуку постачальників товарів і оптових покупців. Сюди ж варто віднести й організаційно-консультативні послуги з питань асортименту і якості товарів, організації роздрібного продажу, маркетингу і т.п.
На підприємствах роздрібної торгівлі комерційні операції мають свою специфіку, що особливо стосується операцій, що випливають за оптовими закупівлями товарів. Тут також приходиться мати справу з управлінням товарними запасами і управлінням асортиментів товарів. Однак ці операції, на відміну від операцій, виконуваних в оптових ланках, мають свою специфіку, що визначається зовсім іншими розмірами і структурою товарних запасів, термінами перебування товарів на підприємствах роздрібної торгівлі й інших підходів до формування асортименту товарів у роздрібній торговій мережі. Свою специфіку має і рекламно-інформаційна діяльність підприємств роздрібної торгівлі, інший характер мають і послуги, що надаються ними, тому що розраховані вони на безпосередніх споживачів товарів - населення.
Оскільки в роздрібній торговій мережі завершується процес доведення товарів від виробництва до споживача, те комерційна діяльність, зв'язана з роздрібним продажем товарів, є найбільш відповідальною, тому що на цьому етапі приходиться мати справу з кінцевим споживачем товару. Тому дуже важливо не тільки запропонувати роздрібному покупцю широкий вибір високоякісних товарів, великий перелік послуг, але і використовувати при цьому сучасні, зручні для покупця методи продажу, прогресивні системи розрахунку за покупки і т.д.
Комерційна діяльність торгових підприємств в умовах ринкової економіки повинна здійснюватися на основі маркетингових досліджень. При цьому необхідно орієнтуватися на інтереси кінцевого споживача, інакше неможливо розраховувати на успішний комерційний результат. Одночасно варто враховувати і те, що на комерційну діяльність роблять прямий чи непрямий вплив багато факторів, основними з яких є:
-рівень кваліфікації комерційних працівників;
-правова база комерційної діяльності;
-стан матеріально-технічної бази торгових підприємств;
-асортимент товарів і перелік послуг, що надаються;
-рівень конкуренції на ринку;
-фінансовий стан підприємства;
-наявність розвинутих інформаційних систем і ін.
Торгові підприємства повинні враховувати ступінь впливу цих факторів у своїй комерційній діяльності, без чого неможливо забезпечити високу ефективність їхнього функціонування.
Комерсант у ринковій економіці стає центральною фігурою торгового бізнесу, тому що виконує функції по керівництву торговим процесом, регулюванню господарських зв'язків по закупівлі і продажу товарів з постачальниками і покупцями, по формуванню оптимального асортименту, організації реклами товарів, контролю якості виробів, обслуговуванню покупців. Це універсальний фахівець торгової справи, від результативної роботи якого залежить ефективність роботи чи підприємства фірми в цілому.
У зв'язку з цим різко зростає роль професійної підготовки фахівця-комерсанта, що володіє глибокими знаннями теорії комерційної діяльності, а також практичними уміннями і навичками успішного здійснення цієї діяльності.
Відповідно до характеру виконуваних функцій процеси, здійснювані в торгівлі, також можна підрозділити на два основних види:
* комерційні (чи чисто торгові);
* виробничі (чи технологічні).
Комерційні процеси — процеси, зв'язані зі зміною вартості, тобто з купівлею і продажем товарів. До них відносяться й організаційно-господарські процеси, безпосередньо не зв'язані з актами купівлі-продажу, але здійснення, що забезпечують безперервність їхній, і не мають виробничого (технологічного) характеру (вивчення потреб, укладення договорів закупівлі-продажу, реклама й ін.).
Основні комерційні процеси в торгівлі можна підрозділити на наступні види:
· вивчення і прогнозування купівельного попиту, вивчення і виявлення потреб населення в товарах і послугах;
· виявлення і вивчення джерел надходження і постачальників товарів;
· організація раціональних господарських зв'язків з постачальниками товарів, включаючи укладення договорів (контрактів) на постачання товарів, розробку і представлення заявок і замовлень на товари, організацію обліку і контролю за виконанням договірних зобов'язань, різні форми комерційних розрахунків і ін.;
· організація і технологія проведення оптових закупівель товарів у різних постачальників (на оптових ярмарках, оптових продовольчих ринках, товарних біржах, аукціонах, у виготовлювачів продукції, торгових посередників і т.д.);
· організація і технологія оптового і роздрібного продажу товарів, включаючи форми і методи продажу товарів, умови їхнього застосування, якість обслуговування і т.д.;
· рекламно-інформаційна діяльність по збуту товарів;
· формування торгового асортименту на складах і в магазинах, управління товарними запасами. Комерційні процеси є об'єктом комерційної діяльності в торгівлі.
Технологічні процеси є об'єктом вивчення спеціальної дисципліни — організації і технології торгівлі, найважливіша задача якої полягає в науковій організації взаємодії знарядь і предметів праці з робочою силою для того, щоб раціонально використовувати, з одного боку, жива праця, а з іншого боку - речовинні елементи праці, тобто знаряддя і предмети праці.
Крім комерційних і виробничих процесів у торгівлі виконуються так називані додаткові торгові послуги, оскільки здійснення актів купівлі-продажу товарів обростає різноманітними операціями по обслуговуванню покупців. У цивілізованій торгівлі саме ці додаткові послуги по своїй сутності стають усе більш домінуючими по масі затрачуваного на них праці (доставка товарів на будинок, установка куплених технічно складних товарів вдома в покупців, прийом замовлень у покупців і ін.).