В приведенной таблице было просчитано 3 варианта и проведено сопоставление с объемом продаж в других торговых точках: на рынке «Асанбай» и супермаркете «Азия». Анализ исследования показал, что аренда торговых площадей в Бета-Сторес выгодна как для компании, так и для супермаркета. Эффективность продаж Бета Сторес
| Наименование | 1 вариант | 2 вариант | 3 вариант |
| сом | сом | сом | |
| 1 . Первоначальный взнос | |||
| 1 50 доллар. К-4 1,5 | 6225 | 6225 | 6225 |
| 2. Участие в каталоге | |||
| 75 доллар. В месяц | 37350 | 37350 | 37350 |
| 3. Скидка 2% от объема пр | 3200 | 7000 | 10000 |
| ИТОГО | 46800 | 50600 | 53600 |
| 4. Зарплата агента | 1500 | 1500 | 1500 |
| Всего | |48300 | 52100 | 55100 |
| 5. Объем продаж за год | 461000 | 350000 | 500000 |
| 6. Удельный вес затрат в ^ ^ | 30 | 14,9 | 11 |
| Ср. днев. Продажа . сом | 441 | 958 | 1360 |
| Для сравнения | |||
| 1). Торговая, Точка Асаналиев | октябрь | ноябрь | |
| Объем продаж | 16380 | 21299 | |
| Затраты | 9398 | 9136 | |
| Уд. вес затрат в объем ; , ч: | 57,4 | 42,8 | |
| 2). Таттуу - 3 | |||
| Объем продаж | 39530 | 67404 | |
| Затраты | 8528 | 9087 | |
| Уд. Вес | 21,6 | 13,5 |
Компания, проводя исследования маркетинга, использует человеческий фактор, то есть материальную заинтересованность торговых агентов от объема продаж, где устанавливает зависимость заработной платы от количества реализуемой кондитерской продукции, применяет гибкую систему поощрений.
Так при увеличении среднедневного объема продаж меняется градация начисления заработной платы.
Определен минимальный и максимальный порог процентной ставки от 1,2 до 2%.
| Среднедневная продажа 8000 сом | 1,2 % от объема продаж |
| Среднедневная продажа 25000 сом и более. | 2 % от объема продаж |
При этом уровень заработной платы напрямую зависит от уровня продаж, -компании выгодно платить большую заработную плату за больший объем реализуемой продукции, так как удельный вес остальных торговых издержек значительно падает и повышается рентабельность торговли.
Анализ работы агентов показал, что для того чтобы увеличить объем продаж в крупных и средних магазинах компания пошла на значительные скидки, которые составили 144,3 тыс. сомов за 9 месяцев или 8% от объема продаж.
Однако за это время значительно увеличились объемы продаж, что в последствии позволило уменьшить скидки, определить ассортимент продукции с учетом сезона, а так же представить покупателю новую продукцию, в конечном счете, с большей рентабельностью. Объем продаж в отчетном году.
| январь | 4664,9 тн. | 273 тыс. сомов | |||
| февраль | 4541,9 тн | 280,5 тыс. сомов | |||
| март | 5544,4 тн | 340,9 тыс. сомов | |||
Из приведенных данных видно, что объем продаж, увеличился по сравнению с аналогичным периодом прошлого года на 31 %. Т.е.предоставление скидок на 8 %, впоследствии увеличило объем продаж на 31 %..
Одним из наиболее эффективных маркетинговых инструментов является доставка кондитерской продукции до потребителя торговыми агентами.
Компания провела исследования работы торговых агентов с целью выявления характеристик торговых предприятий города. Торговые агенты в неделю обслуживали 543 торговых предприятия, - из которых крупных магазинов - 64 с объемом продаж 78,3 тыс. сомов в неделю, средних магазинов 229 с объемом продаж 124,7 тыс. сомов, павильонов 250 с объемом продаж 86,7 тыс. сомов.
Из проводимых исследований видно, что стихийный рынок переходит в стадию цивилизованных продаж. Увеличивается доля продаж в крупных и средних магазинах, где большое внимание уделяется качеству продукции, обслуживанию покупателей. В компании, те из агентов, которые работают с большими и средними магазинами значительно увеличили объем продаж. Так агент Горшкова обслуживает 95 торговых точек с объемом продаж 71,9 тыс. сомов, где на долю крупных и средних магазинов приходится 71%. Торговый агент Кононенко обслуживает 129 торговых точек с объемом продаж 43,9 тыс. сом и на долю крупных и средних торговых точек приходится 45%.
Несмотря на то, что количество торговых точек больше чем у Горшковой, объем продаж ниже на 39%.
Данные исследования позволяют компании проводить маркетинговую политику увеличения продаж в крупных и средних магазинах.
Продвижение товара на рынок
Бизнес-план работы дегустаций.
| Количество дегустаций в день | 4 |
| Количество р/а на одну дегустацию | 2 |
| Количество р/а на один день | 8 |
| Расход на з/п на одного р/а | 50 сом |
| Расход по з/п старшего р/а | 1000 сом |
| Общий расход по з/п на один день | 500 сом |
| Средняя сумма продукции на одну дегустацию | 214,77 сом |
| Средняя сумма продукции на один день | 859 сом |
| Затраты по топливу в день на машину, обслуживающую дегустацию (км.). | 18 лит: 100 км20 км= 3,6 лит. |
После проведения дегустации, продажи увеличились на 90% в 120 торговых точках.
Калькуляция по продукции
| Белочка | 120 |
| Бишкекские вечера | 87 |
| Кот в сапогах | 120 |
| Кара-Кум | 120 |
| Красная шапочка | 125 |
| Мишка косолапый | 125 |
| Птичье молоко | 130 |
| Сюрприз | ПО |
| Зефир Кофейный | 100 |
| Печ. К чаю, Той боорсок | 39 |
| Печ. Овсяное | 52 |
| Печ. Юбилейное | 39 |
| Печ. Пиноккио, Кыял | 43 |
| Печ. Шоколадное | 69 |
| Вафли Загадка | 22 |
| Средняя цена | 87 |
Система рыночного исследования за исследуемый год, на Ошском рынке дала отрицательные результаты. По данному анализу, сумма убытков составила - 26113 тыс. сом.
Торговые издержки АО «Таттуу» на Ошском рынке показали 9-месячную отрицательную рентабельность, из 9 месяцев 2 были прибыльными, а остальные 7 месяцев убыточными.
| Январь | 3498 |
| Апрель | 309 |
| Май | 2465 |
| Июнь | 2162 |
| Июль | 2262 |
| Август | 7783 |
| Сентябрь | 9416 |
Рентабельность за февраль и за март составила общую двухмесячную сумму на 7732 т.е.
За февраль - 5249
За март - 2483
Вследствие появления в летний период товаров заменяющих кондитерские изделия, таких как ягоды и фрукты, спрос на шоколад падает, соответственно снижается и объем продаж.
По финансовому показателю можно определить что АО «Таттуу» проигрывает в ценах от нелегальных производителей кондитерских изделий. Поэтому продажа продукции АО «Таттуу» на этой торговой точке является невыгодной, по сравнению с другими торговыми точками, а продукция не выдерживает конкуренции с частными производителями кондитерских изделий. Однако, несмотря на убыточность, компания продолжает организовывать реализацию своей продукции на Ошском рынке, так как не может терять эту нишу рынка, что сложилась на данный момент.
Из этого сравнительного анализа вам станет ясна ситуация сложившаяся на рынке кондитерских изделий Кыргызстана.
Сильная сторона АО «Таттуу» заключается в том, что оно является единственным в стране производителем кондитерских изделий такого масштаба. Что в свою очередь есть и его слабая сторона, но только на сегодняшний день, поскольку как крупный производитель, «Таттуу» должен поддерживать свой имидж на высоком уровне, потому что оно все время на виду, в то время как подпольные предприятия могут выбросить на рынок партию дешевой не совсем качественной продукции, не беспокоясь о своей репутации. В данном случае оно проигрывает подпольным цехам по уровню цен, поскольку нелегальные производители ориентированы на сиюминутные прибыли, цикл их оборота очень короток, период времени между вложением средств и получением прибыли 30 дней максимум, тогда как у Таттуу этот период может составлять несколько месяцев и даже лет.
Подпольные производители еще живут по законам «дикого капитализма»: получить как можно большие деньги за как можно меньшие сроки. Их не заботит ни качество продукции, ни собственная репутация, тогда как большие и легальные производители работают по принципу: получение пусть не очень большой, но стабильной прибыли на протяжении большого периода времени.
Теневой бизнес невыгоден, прежде всего, самому бизнесу. Расширяя свою деятельность, он отдает себя под власть криминала.
Когда речь заходит о теневой экономике, специалисты, говорят о налоговой, таможенной политике. К сильным негативным воздействиям теневой экономики можно отнести определенное влияние на режим конкуренции и на эффективность рыночного механизма. На начальном этапе подпольное предприятие получает гораздо большую выгоду, чем легальное. Получение дополнительных прибылей возможно только до момента, когда легальные предприятия либо разоряются, либо уходят в тень.