Разработка годового бюджета с учетом затрат на маркетинг на примере ООО "Тех Сервис" (стр. 4 из 5)

Оно опирается на четко сформулированную программу фирмы и включает следующие этапы (рисунок 7).

Рисунок 7 - Этапы стратегического планирования

1-й этап "Программа" содержит конкретную цель. Она должна ответить на вопросы:

- Что представляет собой наше предприятие?

- Кто является нашими клиентами?

- Что ценно для этих клиентов?

- Каким будет предприятие?

- Каким оно должно быть?

Hа вопросы нужно отвечать с точки зрения удовлетворения нужд и запросов клиентов. Программа должна быть не слишком широкой и не слишком узкой.

2-й этап: Программа фирмы, изложенная на предыдущем этапе, развертывается в подробный перечень вспомогательных усилий и задач для каждого уровня руководства.

3-й этап: План развития хозяйственного портфеля разрабатывается на основе оценки привлекательности каждого товара, производимого фирмой на конкретном рынке. Для этого учитываются следующие показатели:

- размеры и емкость рынка;

- темпы роста рынка;

- размеры получаемой на нем прибыли;

- интенсивность конкуренции;

- цикличность и сезонность деловой активности;

- возможность снижения себестоимости.

Главный планируемый показатель на этом этапе - это объем продаж каждого вида товара. (Хозяйственный портфель - сумма этих товаров).

4-й этап: Стратегия роста фирмы разрабатывается на основе анализа, проведенного на 3-х уровнях, представленных в таблице 4.

Таблица 4 – Стратегия роста фирм

1-й уровень	2-й уровень	3-й уровень
Интенсивный рост	Интеграционный рост	Диверсификационный рост
1.Глубокое внедрение на рынок 2.Расширение границ рынка. 3.Совершенствование товара	1. Регрессивная интеграция 2. Прогрессивная интеграция 3. Горизонтальная интеграция	1. Концентрическая диверсификация 2. Горизонтальная диверсификация 3. Конгломератная диверсификация

Главная и основная задача фирмы – это достижение ежемесячного роста общего объема продаж и увеличение собственной доли на рынке.

Для нормального функционирования молодой фирмы, для развития такого рода деятельности необходима определенная клиентская база, увеличение которой непосредственно отражается на количественных оценках долевого участия. В свою очередь достижение хороших показателей долевого участия напрямую зависит от увеличения объема продаж компании.

Цели стабилизации:

1) Повышение известности и улучшение имиджа фирмы.

2) Увеличение объема продаж минимум на 25 % каждый месяц за первый квартал работы, в дальнейшем предполагается ежемесячное увеличение оборота на 20 %.

3) Превосходство над конкурентами по всем показателям.

4) Увеличение, ассортимента оказываемых услуг, в сфере оргтехники.

5) Сертификация специалистов.

На этапе развития предприятия оптимальной маркетинговой стратегией будет являться более глубокое проникновение на выбранный территориальный сегмент с уже имеющимися наименованиями товаров и услуг, однако, это не исключает возможностей расширения границ территориального сегмента, так как специфика данного бизнеса позволяет обслуживать клиентов за пределами основного рынка сбыта.

В рамках этой стратегии необходимы разработать следующие мероприятия:

активная рекламная компания;

создание рекламного сайта или интернет – магазина;

заключение договоров с компаниями-поставщиками компьютеров и оргтехники;

создание имиджа компании;

расширение предоставляемых товаров и услуг.

Конечная цель выбранной стратегии - привлечение большего числа клиентов, что обеспечит большой объем продаж и соответственно большую прибыль.

Цели продвижения можно разделить на две большие сферы:

Привлечение клиента – главная цель продвижения предприятия.

Обеспечение таких условий работы с клиентами, чтобы первый раз пришедший покупатель становился постоянным клиентом.

Осведомленность. Необходимо создать осведомленность покупателей об открытии нового салона в калининском районе ООО «Тех Сервис». Эта задача может быть решена при помощи проведения рекламной компании.

Знание. Аудитория может располагать сведениями об открытии ООО «Тех Сервис», но не более того. Поэтому следует расширить сообщения об услугах организации, их характеристиках, делая их наиболее информационными.

Предпочтение. Если аудитория нуждается в данной услуге, но не отдает предпочтение в обслуживании ООО «Тех Сервис», нужно сформировать это предпочтение. Необходимо довести до покупателя, что ООО «Тех Сервис» обеспечит им наиболее лучшие условия обслуживания и сервиса.

Запоминаемость.

Основные методы продвижения:

Реклама.

Продажи по телефону (телемаркетинг).

Заключение договоров с организациями, занимающиеся продажей компьютеров и оргтехники о сотрудничестве на взаимовыгодных условиях.

Стимулирование сбыта (предоставление покупателям накопительных скидок, скидок с объема покупки).

Для получения потребителем некоторой коммерческой выгоды, компания «Тех Сервис» будет предлагать следующую систему скидок:

бонусные скидки: они предоставляются постоянным клиентам в случае, когда они в течение шести месяцев делают не менее двух заказов в месяц. Величина данного вида скидки, в зависимости от суммы заказа, составляет от 10-15%;

скидка при разовом заказе пяти картриджей 10%;

подарки клиентам.

В дальнейшем предприятием будут разрабатываться другие мероприятия по стимулированию сбыта, на условиях выгодности для обеих сторон.

Цель рекламной компании - информирование покупателя об открытииООО «Тех Сервис»,формирование предпочтения именно к компании «Тех Сервис».

Субъектами рекламы являются:

1) предприятия и учреждения города Новосибирска, преимущественно расположенные в калининском районе;

2) частные лица, проживающие в городе Новосибирске, преимущественно в калининском районе.

В рамках данного проекта планируется использовать следующие рекламные источники:

полиграфия;

наружная реклама;

реклама в СМИ;

Дубль-Гис;

Интернет;

реклама на телевидении;

реклама на радио.

Выбор конкретных печатных носителей рекламы будет определяться на основе выдвинутых рейтингов потенциальными потребителями.

Предполагаемый бюджет рекламной компании 16 100 руб. в месяц на период один год плюс первоначальные затраты на рекламу в сумме 23950 рубля.

По истечению каждого месяца работы компании будет производиться оценка рекламных источников и в соответствии с этим вноситься корректировки.

2.3 Разработка финансового плана

Планировать работу отдела продаж - обязанность, которая стоит перед любым руководителем. С одной стороны изменения, которые происходят сейчас в мире и в бизнесе очень быстры, и успеть за ними непросто. Появление принципиально нового продукта, выход на рынок новой, сильной компании, слияние крупнейших конкурентов - все это невозможно предусмотреть заранее, и все это меняет планы компании. С другой стороны, планы нужны для того, чтобы их корректировать, и в этом нет ничего страшного.

При планировании объемов продаж необходимо учитывать прогноз роста рынка, динамика развития конкурентов и, конечно, собственные показатели компании за прошедшие несколько лет. Полный отчет о продажах компании, ее структурных подразделений и отдельных сотрудников помогает планировать продажи и корректировать план в режиме реального времени.

Фирма ООО «Тех Сервис» будет заниматься продажей и ремонтом оргтехники, продажей расходных материалов, поэтому объем производства и продаж будет зависеть от количества заказов на данный вид услуг и товаров.

Рисунок8 - График планируемого объема продаж ООО «ТехСервис»

На рисунке 8 наглядно показан планируемый объем деятельности ООО «Тех Сервис».

Объём продаж определяется различными методами:

С учётом ёмкости рынка и доли потребительского общества или предприятия в общем объёме продаж товаров

С учётом денежных доходов населения

Исходя из задачи получения определённой прибыли

Исходя из суммы оборотных средств

С учётом предложения товаров

Исходя из возможного объёма продаж отдельных групп товаров

Детали, необходимые для ремонта не включаются в переменные издержки предприятия, так как закуп их осуществляется индивидуально в каждом конкретном случае, и оплата их стоимости ложится на заказчика.

В переменные издержки будут включать стоимость минимального объема запасов материала, необходимого для заправки картриджей, а также расходных материалов, выставленных на продажу. Они будут изменяться пропорционально объему продаж.

Расчет прогнозной выручки, согласно маркетинговому исследованию, представлен в таблице 5.

Таблица 5 - Расчет прогнозной выручки ООО «Тех Сервис» на планируемый период, руб.

Наименование техники	3 кв. 2009	4 кв. 2009 г.	1 кв. 2010 г.	2 кв. 2010 г.	Выручка за год
Итого	580800	769400	769400	769400	2889000

Таким образом, прогнозный объем выручки за оказания услуг за год составит – 2323200 руб.

Чистая прибыль на планируемый период представлена в таблице 13.

Таблица 6 – Чистая прибыль и рентабельность продаж ООО «Тех Сервис» на планируемый период, руб.

Наименование показателей	3 кв. 2009 г.	4 кв. 2009г.	1 кв. 2010 г.	2 кв. 2010 г.	За год
1.Выручка от оказания услуг	580800	769400	769400	769400	2889000
2.Издержки обращения	514134,93	514134,93	514134,93	514134,93	2056539,72
3.Валовая прибыль	66665,07	255265,07	255265,07	255265,07	832460,28
4.Налог на прибыль, 20%	16000	61263,62	61263,62	61263,62	199790,47
5.Чистая прибыль	50665,07	194001,45	194001,45	194001,45	632669,81

Таким образом, прибыль за год составит – 632669,81 руб.