Изучение стадий жизненного цикла продуктов позволяет соответствующим образом оптимизировать структуру предлагаемых на рынке туристских продуктов. Одностороннее стремление к разработке продуктов-новинок или, наоборот. Излишняя приверженность к «старым» продуктам вряд ли принесет желаемый результат. Здесь необходимо оптимизация и определение сбалансированности структуры продуктов с тем, чтобы общий объем продаж мало зависел от стадий жизненного цикла каждого из них.
ООО «Дискаунт Травел» предлагает новый продукт «Береника - вечная молодость и красота». Это уникальная программа омоложения и оздоровления на мертвом море по специальной методики Береники. Этот тур уникален и неповторим, направлен на состоятельную публику, которая следит за своим здоровьем и красотой. На данный продукт на данный момент вызвал большой интерес среди публики.
Новый продукт нужно не только создавать, необходимо чтобы он был воспринят рынком, потенциальными покупателями. Выводя новый туристский продукт на рынок, необходимо правильно организовать и провести рекламно-пропагандийскую кампанию, которая способствует быстрейшему завоеванию новинкой признания целевыми группами потребителей. В ходе этой кампании следует дать четкое обоснование, почему клиент должен выбрать именно данный продукт, а не услуги конкурентов.
5.4Ценовая политика предприятия. Основные подходы к установлению цен. Виды ценовых стратегий.
Одним из наиболее важных маркетинговых решений в туризме является решение относительно установление цены на товар или услугу. При установлении цены на турпродукт, прежде всего, учитываются характер конкуренции на данном туристском рынке и анализ ценовой политики конкурентов.
Стоит отметить, что в решениях по ценообразованию фирмы выбирают одну из трех стратегий установления цены на турпродукт:
-Фирмы могут решить продавать свой продукт (услугу) по рыночной цене, то есть по общепризнанной на рынке цене. В этом случае считается, что фирмы работают в условиях неценовой конкуренции.
-Фирмы могут назначить более низкую цену по сравнению с текущими рыночными ценами. Фирмы, практикующие подобную политику скидок с цены, создают себе репутацию фирм, пытающихся достичь большего подъема продаж по сравнению с конкурентами.
-Установление цены выше рыночной. При данном подходе основное внимание уделяется качеству, которое, по мнению многих клиентов, является функцией цены. Качество порождает больше издержек.
В ООО «Дискаунт Травел» из всех выше перечисленных стратегий работает самая распространенная на сегодняшний день - продажа турпродукта по рыночной цене. Главной конкурентоспособной чертой является то, что данная фирма является многопрофильным туристическим агентством, отличающиеся надежностью и качеством обслуживания клиентов.
Анализируя цены на услуги можно сказать, что наиболее дорогие туры в фирме – это деловые туры в Израиль, цены составляют около 2000 - 3000$ за 7-дневный тур. Поездка во Латвию обойдется туристу в 600 - 750$,.
Наиболее дешевые туры - это туры в Турцию 430 - 560$, на Египет 350 - 450$ и Крым 175-280$. Поэтому клиентами данной фирмы являются люди, как с большим, так и со средним достатком, предпочитающие проводить время путешествуя.
Прибыль ООО «Дискаунт Травел» как и любой другой фирмы во многом зависит от спроса на предоставляемые услуги. Именно поэтому для повышения спроса на услуги многие турфирмы предлагают своим клиентам различные скидки. На сегодняшний день в мире существуют около 20 видов скидок на предоставляемые услуги, такие как:
· сезонные скидки,
· специальные скидки,
· скидка за оборот (бонусная),
· корпоративные скидки,
· дилерские скидки и так далия.
Однако ООО «Дискаунт Травел» данный метод, способствующий повышению стимулированию сбыта услуг не развит. Фирма предлагает лишь специальные скидки для постоянных "верных" и новых клиентов. Скидки колеблются от 7-10%.
Скидки для "верных" или престижных покупателей- особый тип скидок, встречающийся в коммерческой практике, это скидки для "верных" или престижных покупателей. Такие скидки, как видно из самого их названия, предоставляются ООО «Дискаунт Травел» таким покупателям, которые:
· либо регулярно осуществляют закупки в данной фирме на протяжении длительного периода времени;
· либо относятся к категории "престижных", что позволяет использовать факт покупки ими данной услуги для ее рекламы.
Эти скидки предоставляются на сугубо индивидуальной основе и могут быть оформлены, например, в форме персональных карточек покупателей. Однако в ООО «Дискаунт Травел» такие карточки не используются.
Что касается скидок для "престижных" покупателей, то они чаще всего не афишируются и остаются секретом торга между продавцом и таким покупателем. Причиной подобной секретности является тот факт, что такая разновидность скидки - наиболее вопиющее проявление ценовой дискриминации, что вообще присуще механизму скидок.
Между тем законодательство многих стран категорически запрещает ценовую дискриминацию. Это заставляет фирмы маскировать используемые ими скидки и придумывать экономические основания, по которым такие скидки не следует считать ценовой дискриминацией.
В ООО «Дискаунт Травел» такой дискриминации нет, данная скидка варьируется от 7% до 10%.
Для продвижения своих услуг необходимо правильно и четко проводить маркетинговые мероприятия. Ведь реклама в туризме является одним из важнейших средств осуществления связи между производителем и потребителем туруслуг. Сегодня ни одно предприятие сервиса не может успешно вести дела без рекламы в том или ином виде. Для того чтобы продать любой товар или услугу, необходимо, прежде всего, чтобы этот товар или услуга были знакомы покупателю, и он ощущал потребность и надобность в их приобретении.
Определение цены путевки
Анализируя особенности ценообразования, можно отметить, что фирма изменяет стоимость туров в зависимости от сезонности: летом цены выше из-за увеличения спроса, зимой они ниже, что должно привлечь клиентов. Следует учитывать, что цен должна быть гибкой, т.е. обладать маневренностью и динамичностью. Турфирма в летний сезон в цену тура закладывает 50% прибыли от его себестоимости. Так, например, если себестоимость тура в Израиль равна 800$, то стоимость тура составит :800$+($800*50)/100=$1200.
Функционирование туристического рынка и связанных с ним предприятий туристической индустрии подвержено резким колебаниям спроса на туристический продукт.
Под сезонностью понимается устойчивая закономерность внутригодовой динамики того или иного явления, которая проявляется во внутригодовых повышениях или понижениях уровней того или иного показателя на протяжении ряда лет. Межсезонье – сложный период для туристического рынка. В это время завершается сезон летних направлений, а зимние программы еще не начались. Основываясь на маркетинговых исследованиях и на собственном опыте, ООО «Дискаунт Травел» сделала вывод, что в межсезонье наибольшим спросом пользуются маршруты и туры, совмещающие отдых с экскурсионной программой.
5.5Особенности сбытовой политики и сбытовой сети предприятия. Методы и каналы сбыта. Работа с посредниками.
Стимулирование сбыта - маркетинговая деятельность, отличная от рекламы, пропаганды и личных продаж, стимулирующая покупки потребителей и эффективность дилеров: выставки, демонстрации, различные неповторяющиеся сбытовые усилия. Проведение мероприятий по стимулированию сбыта на сегодняшний день получает все большее развитие в Беларуси и является эффективным и сравнительно недорогим методом привлечения потенциальных покупателей. Стимулирование сбыта используется в случаях, если требуется:
· увеличить объем продаж в краткосрочном периоде;
· поддержать приверженность покупателя определенной марке, фирме;
· вывести на рынок новинку;
· поддержать другие инструменты продвижения.
Преимуществами стимулирования сбыта является:
· возможность личного контакта с потенциальными покупателями;
· большой выбор средств стимулирования сбыта;
· покупатель может получить что-то ценное и больший объем информации о фирме;
· возможность увеличить вероятность импульсной покупки.
Но вместе с тем необходимо помнить, что:
· стимулирование сбыта оказывает краткосрочное действие на увеличение объема продаж;
· выступает в качестве поддержки других форм продвижения; требует наличие рекламы;
· имидж фирмы может быть подорван низким качеством элементов стимулирования.
5.6Коммуникационная политика предприятия. Характеристика рекламной деятельности, связанная с общественностью и стимулирования сбыта. Особенности личной продажи туристского продукта на предприятии. Интернет маркетинг. Участие в специализированных выставках.
Комплекс маркетинговых коммуникаций призван выполнять задачи по формированию спроса и стимулированию сбыта в целях увеличения продаж, повышения эффективности и прибыльности деятельности ООО «Дискаунт Травел».
В комплекс маркетинговых коммуникаций входят:
- реклама;
- стимулирование сбыта;
- участие в международных выставках как на территории Республики Беларусь, так и за рубежом;
- личные продажи.
Наибольшее внимание в 2010 году планируется оказать всем клиентам и также существующим (постоянным) клиентам. Планируется разработать программы лояльности, которые будут включать в себя прямые почтовые рассылки не только поздравлений с праздниками, но и просто актуальных предложение в виде листовок и буклетов. Возможно, будет введена в действие система скидок для постоянных клиентов – покупателей санаторно-курортных и туристических услуг.
Второй момент, на котором планируется сделать акцент при осуществлении маркетинговой коммуникационной стратегии - продвижение бренда ООО «Дискаунт Травел» и услуг, оказываемых им населению, в сети Интернет – Интернет-маркетинг. Количество посетителей сайта www.neroli-rb.com к настоящему моменту составило 10 000 человек, из них 63,8% интернет-пользователи, находящиеся на территории Республики Беларусь, 16,5% — пользователи на территории России, 2,8% - пользователи на территории Израиля.