В зависимости от условий продажи блоки подразделяются на:
1. Строго фиксированные – ТО приобретает конкретные номера, список которых указывается в приложении к договору покупки блока (включая номер комнаты)
2. Свободно фиксированные – ТО приобретает номера конкретной категории или вместимости без указания их номера.
В зависимости от степени принимаемого ТО риска блоки мест классифицируют на жесткие и мягкие. Жесткий блок мест подразумевает полную материальную ответственность ТО за продажу заявленного и оплаченного блока мест. В этом случае отказ от блока мест до истечения срока действия договора без штрафных санкций невозможен. Под мягким блоком мест подразумеваются условия работы ТО, дающие возможность отказа за определенное время до планируемого заезда (7-14 дней) от части или от целого блока.
Комитмент-условия состоят в полной или частичной предоплате заявленного количества номеров непосредственно перед сезоном. Риск реализации комнат ложится на ТО. Эти условия выгодны для хотельера, так как снимают риск простоя номеров и дают ему возможность получения наличных средств за будущие продажи до наступления сезона. Комитмент позволяет ТО получить довольно крупный дисконт на стоимость койко-дня в отеле, в обмен на принимаемый им в полном объеме риск хотельера.
Размеры дисконта зависят от длительности блока мест, категории отеля и его популярности, перечня и качества дополнительных услуг, вида и срока оплаты комитментов.
В случае работы ТО и гостиничного предприятия на условия элотмента ТО заявляет о размерах и длительности собственного блока мест, однако не оплачивает его предварительно, а получает возможность вносить оплату хотельеру перед каждым заездом туристов. Работать на таких условиях соглашаются либо малоизвестные отели, либо отели в низкий сезон. Эта схема наименее выгодна хотельеру, так как риск простоя номеров остается за ним. Элотмент позволяет работать с отелями мелким ТО, не имеющим финансовой и рыночной возможностей.
Безотзывное резервирование является менее рискованной формой сотрудничества ТО с отелями. Смысл ее состоит в резервировании ТО определённого количества номеров на сравнительно небольшой временной период с указанием в заявке крайнего срока оплаты брони. При этом отказ ТО от забронированных номеров без уплаты им штрафных санкций невозможен. На практике безотзывное бронирование осуществляется ТО под фамилиями несуществующих клиентов. После подтверждения бронирования ТО начинает реализовывать комнаты. В случае успешной продажи о н под различными предлогами меняет личные данные клиентов. В случае неполной продажи он оплачивает цену пустующих номеров хотельеру, либо платит штраф. Безотзывная бронь не требует крупной предоплаты, давая ТО отсрочку и шанс оплачивать зарезервированные номера за счет уже реализованных туров. Риск по реализации комнат ложится на ТО.
Безотзывное бронирование бывает двух видов:
1. Строго фиксированное – резервирование номеров на конкретные даты без возможности ТО изменять даты или длительность заездов
2. Пролонгированное бронирование – ТО имеет возможность перенести на более поздний срок даты заезда без уплаты штрафных санкций. Оператор прибегает к пролонгации резервирования в случаях, когда он реально оценивает риск неполной продажи номеров на первоначально установленные даты, однако считает, что, перенеся, даты заезда, за счет появившегося дополнительного времени он реализует зарезервированные комнаты.
Работа на условиях повышенной комиссии – это резервирование и оплата номеров под конкретного, согласного с условиями тура, внесшего предоплату или даже полностью оплатившего стоимость услуг клиента туроператора. Это исключает риск в работе туроператора (даже в случаях отказа клиента от тура, штрафные санкции туроператора перекладываются на отказавшегося), хотя и значительно сокращает размеры скидок хотельера. В этом случае принято говорить не о дисконте, а о простом комиссионном вознаграждении оператора со стороны хотельера.
Комиссионное вознаграждение (комиссия) – это определенный размер (обычно в процентном выражении) стоимости номера, устанавливаемый хотельером, формирующий доход туроператора с каждого проданного койко-места. Экономический смысл комиссионного вознаграждения состоит в том, что комиссия позволяет ТО торговать гостиничными услугами по ценам, не превышающим цену стойки самого отеля в соответствующий сезон. Такая политика хотельера придает смысл обращениям туристов и агентов к ТО, а не непосредственно в отель, для покупки гостиничных услуг. Получая комиссионное вознаграждение от хотельера за каждое реализованное койко-место, ТО приобретает возможность торговать на своем рынке услугами отеля (единичными или в составе турпакета) по цене самой гостиницы, не ущемляя при этом своих коммерческих интересов; комиссия является наиболее распространенным средством стимулирования торговой активности работающих с отелем туроператоров. Регулируя ее размер, хотельеры получают возможность не только мотивировать операторов к более активным продажам своих услуг, но и привлекать новых ТО и их агентов.
Размер устанавливаемого хотельером комиссионного вознаграждения туроператорам зависит от ряда факторов, из которых важнейшим является объем поставляемых оператором клиентов. Нарабатываемая прогрессивная комиссия изменяется в течение сезона в зависимости от количества поставленных оператором постояльцев.
Работа на условиях приоритетного бронирования подразумевает под собой форму сотрудничества оператора и хотельера, в которой хотельер рассматривает и подтверждает заявки оператора вне очереди и с максимальным приоритетом. Приоритет заявки означает, что служба бронирования отеля может подтверждать заявки ТО в ущерб интересов других ТО, имеющих в этой гостинице забронированные, но не оплаченные номера. Право приоритетного бронирования обычно ничем не оформляется, в большинстве случаев им наделяют ТО, имеющих положительный опыт работы с данным отелем, налаженные личные связи с хотельером.
Разовые заявки на условиях стандартной комиссии – это наиболее примитивная форма сотрудничества отеля и ТО. Резервирование номера оператором происходит под желания конкретного клиента, либо внесшего предоплату, либо оплатившего гостиничную услугу полностью. На практике ТО отсылает в службу бронирования заявку установленного образца, в которой сообщает хотельеру помимо своих собственных идентификационных данных, информацию о личности заезжающих, времени и дате заезда и выезда, количестве заезжающих, условиях их поселения в отель (категории и вместимость номеров), оказании дополнительных услуг (питание, трансфер). Также в заявке производится расчет стоимости услуг гостиницы с учетом установленной хотельером комиссии (ее размер указывается в договоре о взаимном сотрудничестве сторон). Получив и обработав заявку туроператора, отель высылает ему подтверждение (которое является доказательством принятия хотельером ответственности за должное предоставление заявленных условий), а также счет на оплату гостиничных услуг с учетом комиссионного вознаграждения оператора.
Работа по разовым заявкам может строиться двумя способами – с оплатой услуг туроператору, и с оплатой услуг на месте. В первом случае ТО принимает от клиента полную оплату стоимости гостиничных услуг и до истечения установленного в подтверждении бронирования срока оплачивает счет хотельера, оставляя себе размер своих комиссионных. Во втором случае расчет клиента туроператора и отеля происходит непосредственно на стойке гостиничного предприятия. При этом размер комиссионного вознаграждения автоматически зачисляется на специально открытый для ТО счет в отеле. По истечении определенного срока (обычно раз в месяц) работниками ТО и отеля составляется акт сверки выполненных работ, в котором отмечается сумма комиссионного вознаграждения туроператора за истекший период. Обозначенная сумма либо переводится на счет туроператора, либо может накапливаться и далее.
17. Схемы взаимоотношения ТО и авиакомпаний
Популярность авиаперевозок объясняется тем, что авиация – это самый быстрый и удобный вид транспорта при перевозках на дальние расстояния; сервис на авиарейсах в настоящее время удовлетворяет потребности туристов; авиационные компании, имея международные сети бронирования, выплачивают турфирмам комиссионные, тем самым мотивируя их к совместной работе.
Полет, связанный с пересечением самолетом государственной границы России и другого государства, то есть, полет, выполняемый в воздушном пространстве другого государства, считается международным полетом.
Международные полеты подразделяются на:
1) регулярные выполняемые по расписанию, и дополнительные
2) эпизодические (разовые): чартерные и специальные.
Регулярные рейсы – это полеты, запланированные на основании разрешения (лицензии) на эксплуатацию воздушной линии и выполняемые в соответствии с опубликованным расписанием. Регулярные рейсы имеют строго фиксированные дату и время вылета, маршрут полета (пункт вылета, назначения, транзитные пункты), вылет гарантирован вне зависимости от заполняемости лайнера.
В отличие от регулярных и дополнительных рейсов, вылеты которых строго регламентированы расписанием, чартерные авиалинии являются перевозками вне расписания; выполняются по чьему-то заказу; могут назначаться на любую дату и время вылета по требованию заказчика рейса, с согласованием со службами движения воздушных судов, указанных аэропортов и самой авиакомпанией; обычно возможно приобретение авиабилетов только в оба конца.
Экономический смысл чартера заключается в полной передаче риска незаполняемости салонов и простоя кресел авиаперевозчика на заказчика авиарейса в обмен на значительный дисконт на среднюю стоимость одного кресла со стороны авиакомпании. Стоимость билета на чартер ниже стоимости билета на регулярных авиалиниях.