Для четкого разграничения обязанностей необходимо наличие должностных инструкций (Приложение 5).
В целях повышения эффективности работы персонала и администрации необходимо создавать такие условия, при которых каждый работник, независимо от своего положения в структуре организации, должен быть заинтересован в качестве продукта своего труда. А соответственно и заработная плата должна исчисляться, учитывая эффект от работы сотрудника. Главная трудность состоит в правильности установления критериев оценки работы сотрудников.
Для установления мотивирующих факторов работы сотрудников, необходимо применять три основополагающих способа расчета заработной платы:
Процент от прибыли. Заработная плата сотрудников, от деятельности которых напрямую зависит прибыль фирмы, должна рассчитываться по формуле: гарантированный оклад + процент от приносимой ими прибыли.
Тарифная ставка. Зарплата сотрудников, чей объем выполняемых работ неодинаков изо дня в день, рассчитывается по тарифной ставке за определенный вид работ.
Оклад. Сотрудники чей круг обязанностей и объем работ является практически неизменным изо дня в день и от которых напрямую не зависит прибыль турфирмы получают зарплату в виде фиксированного оклада. Например, сотрудники бухгалтерии получают оклад за выполнение своих должностных обязанностей, т.к. иная форма оплаты труда приведет к злоупотреблениям: процент от прибыли – к искажению бухгалтерских документов, тарифная ставка – к излишней бюрократии.
Ниже представлена таблица расчета затрат на заработную плату сотрудников, исходя из ее ставок, способа расчета и среднесписочной численности сотрудников на начальном этапе работы турфирмы. Также приведены доли затрат на каждого сотрудника в общей структуре фонда оплаты труда и итоговая сумма затрат.
Таблица 8 - Расчет затрат на заработную плату персонала
| № | Должность | Должностной уровень | Размер зарплаты 1-ой штатной ед., $/месяц | Списочая численность штатных единиц в месяц | Итого сумма з/п за месяц, $ | Итого сумма з/п за день, $ | Доля зарплаты |
| 1 | Генеральный директор | руководитель организации | 150 | 1 | 150 | 5,00 | 30,00% |
| 2 | Секретарь | секретарь | 50 | 1 | 50 | 1,67 | 10,00% |
| 3 | Гл. бухгалтер | топ-менеджер | 100 | 1 | 100 | 3,33 | 20,00% |
| 4 | Менеджер по маркетингу и продажам | топ-менеджер | 100 | 1 | 100 | 3,33 | 20,00% |
| 5 | Менеджер по экономике и финансам | топ-менеджер | 0 | 1 | 0 | 0,00 | 0,00% |
| 6 | Менеджер по въездному и внутреннему туризму | топ-менеджер | 100 | 1 | 100 | 3,33 | 20,00% |
| 7 | Менеджер по транспорту, музеям и экскурсиям | топ-менеджер | 1 | 0 | 0,00 | 0,00% | |
| 8 | Менеджер по работе с гостиницами, предпр. питания и сферой развлечений | топ-менеджер | 1 | 0 | 0,00 | 0,00% | |
| 9 | Менеджер по выездному туризму | топ-менеджер | 1 | 0 | 0,00 | 0,00% | |
| ИТОГО | 9 | $500 | $17 | 100% |
2.7 Стратегия
2.7.1 Товарная политика
Позиционирование товара на рынке
Позиция товара – это оценка товара потребителями по основным его характеристикам, т.е. оценка потребителем места, позиции, которое занимает данный товар по отношению к товарам-конкурентам.
Здесь могут быть применены несколько стратегий позиционирования. Во-первых, позицию услуги может определить ее специфическое свойство. В данном случае таким специфическим свойством является предоставление информации о Санкт-Петербурге в четко структурированной форме (по эпохам).
Позицию услуги можно также определить на основе потребностей, которые она удовлетворяет, или выгод, которые она несет. Здесь возможна следующая комбинация: данная услуга удовлетворяет все основные потребности по посещению Санкт-Петербурга, получению новой информации, смене обстановки, а также позволяет получить новые оригинальные знания и неординарные впечатления.
2.7.2 Конкурентоспособность услуг, предоставляемых турфирмой
Конкурентоспособная услуга обладает какими-либо конкурентными преимуществами. В нашем случае, конкурентными преимуществами являются:
наличие уникальных услуг, отсутствующих у конкурентов;
индивидуальный подход к клиентам;
эксклюзивный материал экскурсионных программ;
преимущество в более низкой цене на дополнительные услуги.
В основу диверсификации услуг с учетом из специфики, целесообразно положить демографическую, психографическую и поведенческую сегментацию потребителей. Демографическая сегментация включает деление рынке на группы потребителей на основе демографических признаков, таких как возраст, пол, жизненный цикл семьи, доход, род занятий, образование, религия, раса и национальность. Психографическая сегментация делит потребителей на разные группы в соответствии с характеристикой личности, стилем жизни, принадлежностью к социальным классам. Поведенческая сегментация делит потребителей на группы на основе их знания о продукте, отношения к нему, реакции на него и опыта его использования.
2.7.4 Формы предоставления услуг
Формы предоставления услуг, независимо от их специфики, целесообразно использовать общепринятые на рынке туристских услуг, а именно: предложение комбинации услуг, составляющих турпакет. При этом целесообразно различать групповые и индивидуальные туры. Однако для более эффективного использования всех ресурсов турфирмы предлагается предлагать групповые туры российским гражданам, в отношении же зарубежных стран целесообразно использовать комбинацию группового и индивидуального обслуживания, так как при работе с зарубежными потребителями сложнее вычленить характеристики индивидуумов, которые могут объединить их в группы для пользования специфической новой услугой турфирмы, что может сказаться на эффективности рекламной кампании и степени удовлетворения потребностей туристов.
В основу определения базовых цен на услуги положено мнение покупателей (готовность потратить определенную сумму), рыночная цена и издержки производства услуги.
Ценовые стратегии целесообразно менять в зависимости от того, как товар/услуга проходит свой жизненный цикл. В данном случае на начальном этапе адекватно использование стратегии «прорыва на рынок». В этом случае вместо того, чтобы сразу устанавливать высокую цену, проходя мимо маленьких, но выгодных рыночных сегментов, фирма устанавливает на начальном этапе низкую начальную цену, что способствует быстрому и глубокому проникновению на рынок, привлекая многих покупателей и завоевывая большую рыночную долю.
Для установления низких цен существуют несколько необходимых условий:
рынок настолько высокочувствителен к цене, что низкая цена произведет больший рыночный рост;
имеются условия для экономии, которые при повышении объема продаж уменьшают затраты;
низкая цена должна помочь быть вне конкуренции.
2.7.6 Приемы ценового воздействия на покупателя
Предполагается введение системы скидок для привлечения большего количества клиентов, включающей следующие скидки:
Таблица 9 - Виды скидок
| Вид скидки | Обоснование |
| 1. Групповые скидки | При единовременном приобретении путевок большой группой лиц (учитывается сезон, поскольку в период большой загрузки делать подобную скидку нецелесообразно) |
| 2. Скидка при оплате путевки заблаговременно | Например, скидка при оплате пакета несколькими месяцами ранее. Однако цена на путевку в период поездки выше, чем в обычные дни, поэтому такая скидка для покупателя имеет скорее психологический смысл, а турфирма получает гарантированного клиента |
| 3. Детские скидки | Поскольку затраты на ребенка незначительные, скидка является скорее психологической |
| 4. Сезонные скидки | Скидки на путевки, приобретаемые клиентами в период низких объемов продаж турфирмы |
| 5. Скидки при покупке пакетов услуг | Так как турист оплачивает определенный набор услуг на большую сумму, при этом скидка незначительная и имеет скорее психологический характер |
| 6. Скидки постоянным клиентам | Подобный вид скидки начинает работать через 1-1,5 года с момента открытия турфирмы. Предпочтительно формировать круг постоянных клиентов из групп лиц, объединенных какими-либо интересами, коллективов фирм. Предполагаем, что подобные клиенты имеют широкие связи, способны обеспечить положительный имидж и устную рекламу турфирмы в обществе. |
В то же время, помимо ценового воздействия на потенциальную группу клиентов необходимо применить комплекс мер, включающих активную рекламу, PR, поддержку продаж.