Анализ услуги и стратегия ее позиционирования.
Предлагаемая услуга фирмы является комплексной и представляет собой набор услуг по техническому обслуживанию (диагностирование двигателей, агрегатный ремонт, окраска, установка электрооборудования, вулканизация и шиномонтаж, коррекция развала-схождения, замена масел), обслуживанию и охране территории и содержанию гаражей.
Комплексность предоставляемой услуги обеспечивает ее функциональную полноту для практически любого потребителя. Отличительным качеством данной услуги является также ее высокий технологический и качественный уровень, определяемый качеством оборудования и высокой квалификаций персонала.
Высокие потребительские свойства рассматриваемой услуги определяются также эффективной организацией производственного процесса, управления производством.
Сохранение и расширение содержания указанных функциональных свойств услуги позволяет сформировать ее устойчивый положительный имидж и обеспечить высококонкурентную позицию фирмы на рынке услуг автомобильного сервиса.
Этой же цели будет способствовать также применение гибкой системы скидок, а также гарантийных обязательств, применяемых по различным видам ремонта автомобилей.
Ценовая политика фирмы.
Под ценовой политикой понимаются общие цели, которые предприятие собирается достичь с помощью установления цен на свои услуги, что расценивается как один из наиболее существенных элементов маркетингового комплекса. Уровень цен должен быть минимально достаточным, чтобы обеспечить предприятию запланированную прибыль, конкурентоспособность всего комплекса услуг, достижение краткосрочных и долгосрочных целей, основной из которых является овладение основной долей рынка услуг автосервиса города.
Таким образом, предлагается активная ценовая политика, заключающаяся в стратегии ценового прорыва, т.е. применения уровня цен несколько ниже уровня цен конкурентов и получения большей массы прибыли за счет увеличения объема продаж и захваченной доли рынка. При этом цена не обязательно должна быть низкой по абсолютной величине, - она должна быть относительно высокого качества предоставляемых услуг. При этом мы предполагаем, что уровень цен конкурентов не сможет быть значительно снижен, поскольку производственные мощности этих предприятий не позволят значительно увеличить объем предоставляемых услуг.
Стимулирование сбыта и рекламная деятельность.
Основным методом привлечения покупателей нашей услуги мы считаем (конечно, наряду с ее оптимальной ценой и качеством) грамотную организацию сервиса, что включает в себя:
· предоставление сервисных гарантий не менее 6 мес. со дня оказания услуги,
· предоставление возможности в случае необходимости доставки а/м к месту ремонта,
· применение гибкой системы скидок для потребителей, постоянно пользующихся услугами нашей фирмы,
· возможность предоставления услуг по прямым договорам с транспортными предприятиями,
· максимальное обеспечение необходимых потребителю сроков ремонта,
· систематическая оценка качества сервиса через анкетирование (возможно, «Книги отзывов» и другой формы «обратной связи» с потребителями услуг),
· обеспечение постоянного совершенствования средств и методов обслуживания потребителей,
· широкая рекламная деятельность.
Последний пункт предполагает распространение рекламных и нерекламных статей в местной прессе, освещающих уровень и качество производимых фирмой услуг и гарантий, изготовление 4-5-рекламных щитов, располагаемых вдоль основной транспортной магистрали, рекламные объявления в транспорте. Особое внимание при этом планируется уделить тщательно продуманному тексту обращения к потребителям, подходящему оформлению, привлекающему внимание и подчеркивающему деловые качества и преимущества нашей фирмы.
Немаловажное значение для привлечения внимания потребителей играют также личные контакты с потребителями. Возможно, эта мера окажется не менее эффективной, чем реклама.
Количество средств, затрачиваемых на продвижение услуги (рекламную деятельность) необходимо корректировать ежемесячно на основании сравнения количество потребителей, привлеченных каждым из вышеуказанных способов.
Производственный план.
Исходя из количества устанавливаемого оборудования, рабочих мест, количества арендованных гаражей и платных стоянок, а также среднего уровня цен на услуги, определенного на основе анализа цен конкурентов, плановый производственный план и объем денежных поступлений определяется на следующем уровне (таблица 6).
Таблица 6.Доходы предприятия, дол. в мес.
| Наименование | Цена | Количество | Сумма | |
| 1. | Реализация гаражей | 2000 | 4 | 8000 |
| 2. | Аренда гаражей | 20 | 52 | 1040 |
| 3. | Плата за место стоянки | 12 | 150 | 1800 |
| 4. | Услуги автомойки | 3 | 450 | 1350 |
| 5. | Уборка салона а/м ручная | 3.5.3.5 | 400 | 1400 |
| 6. | Диагностика двигателя | 20 | 40 | 800 |
| 7. | Регулировка сход-развала | 15 | 50 | 750 |
| 8. | Шиномонтаж. балансировка | 8 | 100 | 800 |
| 9. | Установка электрооборудования. сигнализации | 10 | 20 | 200 |
| 10. | Замена масел | 2 | 400 | 800 |
| 11. | Агрегатный ремонт. средн. знач. | 78 | 50 | 3920 |
| ИТОГО | 37000 |
Итого, суммарный доход фирмы за год планируется на уровне 37000 х 12 = 444000 дол.
Расчет издержек.
Таблица 7. Первоначальные расходы по подготовке производства, дол.
| Наименование | Сумма | |
| 1. | Проектно-сметная документация | 20000 |
| 2. | Получение разрешительной документации на строительство | 2000 |
| 3. | Аренда земли | 1000 |
| 4. | Освоение площадки под строительство | 15000 |
| 5. | Руководство подготовкой производства | 10000 |
| 6. | Разработка и предоставление бизнес-плана | 2000 |
| ИТОГО | 50000 |
Таблица 8. Постоянные издержки, дол. в мес:
| Наименование | Сумма | |
| 1. | Арендная плата | 200 |
| 2. | Погашение банковского кредита | 1200 |
| 3. | Оплата труда работников | 5500 |
| 4. | Отчисления из з/п | 2230 |
| 5. | Коммунальные платежи | 300 |
| 6. | Амортизационные отчисления | 1500 |
| ИТОГО: | 10630 |
Таблица 9. Переменные издержки
| Наименование | Сумма | |
| 1. | ГСМ | 3000 |
| 2. | Расходные материалы | 1500 |
| 3. | Транспортные расходы | 300 |
| 4. | Информационные услуги сторонних организаций | 200 |
| 5. | Аренда техники у коммунальных служб | 200 |
| 6. | Непредвиденные расходы | 200 |
| ИТОГО | 5400 |
Расчет точки безубыточности фирмы.
Поскольку предприятие имеет несколько услуг, то доля постоянных издержек на каждый вид услуг определяется по их удельному весу в общем объеме доходов предприятия согласно данным таблицы 10.
Таблица 10. Определение точки безубыточности по различным видам услуг.
| Продукт | Обьем продаж в мес. Дол. | Цена дол. | Перем. Издерж. На ед. дор. | Доходы мес. | Пост. Издерж. В мес. Дол. | % продукта | Точка безубыточ |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 |
| автомойка | 450 | 3.э | 194.4 | 1350 | 382.7 | 3.6 | 149 |
| замена масла | 400 | 2 | 113.4 | 800 | 223.2 | 2Д | 130 |
| уборка салона | 400 | 3.5 | 199.0 | 1400 | 393.3 | 3.7 | 131 |
| агрег. ремонт | 78 | 50 | 572.4 | 3920 | 1126.7 | 10.6 | 27 |
| дигностика | 40 | 20 | 113.4 | 800 | 223.2 | 2.1 | 13 |
| регул. сх-раз | 50 | 15 | 108 | 750 | 212.6 | 2 | 17 |
| шиномонтаж | 100 | 8 | 113.4 | 800 | 223.2 | 2.1 | 33 |
| уст.электрооб. | 20 | 10 | 27 | 200 | 53.2 | 0.5 | 6 |
Расчет производится из учета общего объема производства в мес. в планируемом периодед.е. 37000 дол.
Точку безубыточности определяем по формуле:
Тб = С пост. : (Цена - С перем.)
Данные таблицы показывают, что точка безубыточности практически всех видов услуг значительно меньше их запланированного объема. Это означает, что имеется вполне реальная возможность для успешного и безубыточного функционирования предприятия.
Оценка прибыльности.
Оценку эффективности предлагается производить из расчета коэффициента чистой прибыли:
Чистая прибыль 20970
к = —————----————— = —————————— = 0.57
Выручка от реализации 37000
где чистая прибыль - прибыль, оставшаяся после выплаты налогов, но до выплат дивидендов по акциям.
Плановая рентабельность составит (20970 - 16030) /20970 = 23,5 %.
СВОТ-анализ деятельности предприятия.
| Возможности 1.Формирование устойчивого имиджа фирмы 2.Постепенное снижение уровня цен 3.Применение новых форм обслуживания | Угрозы 1.Ограниченная емкость рынка 2.Возможные депрессивные сдвиги в регионе 3.Выход на рынок новых конкурентов | |
| Сильные стороны: 1.Высокое качество услуг 2.Высокая квалификация персонала 3.Комплексность услуги 4.Сильная маркетинговая политика | СИВ 1 и 2 2 и 2 2 и 3 | СИУ 1 и 1 2 и 1 4 и 1 4 и 3 |
| Слабые стороны 1.Наличие большого числа конкурентов 2.Большие издержки 3.Необходимость завоевания уже занятого рынка | СЛВ 1 и 1 1 и 2 1 и 3 2 и 3 3 и 1 3 и 2 3 и 3 | СЛУ 1.Снижение цен на услуги 2.Грамотная реклама и маркетинговая политика 3.Введение новых видов услуг |
Примечание: цифрами в квадрате матрицы СИВ выделены те сочетания, которые являются предпочтительными в стратегии развития фирмы; в квадрате СИУ - стратегии, предполагающие возможное использование сильных сторон предприятия в случае реализации угроз; в квадрате СЛВ - стратегии, помогающие преодолеть слабые стороны за счет реализованных возможностей; в квадрате СЛУ - стратегии, позволяющие избавиться от слабости с учетом нависшей угрозы.