Обґрунтування шляхів та методів удосконалення системи транспортного обслуговування зовнішньо-економічної діяльності підприємств (стр. 4 из 15)

(¦_А(l) + ¦_Б(l)) → min при L_demand – L^Б_offer < l < L^А_offer(3.11)

Підставивши ¦_А(l) і ¦_Б(l) та виконавши розрахунки, отримуємо формулу, що корелює розмір замовлення з коефіцієнтом збільшення вартості послуги:

l = (k^А(l)×c^А + k^Б(l)×c^Б(L-1)) / (Δk^А(l)×c^А - Δk^Б(l)×c^Б). (3.12)

Формула (3.12) дозволяє, маючи інформацію про попит на ринку та прайсову ціну послуг конкурента, розрахувати вартість своїх послуг. Ціна розраховується таким чином, щоб зацікавити споживача збільшити кількість спожитих послуг. У разі відсутності цін конкурентів, розрахунки виконуються на основі середньоринкових цін.

Можливо вирішити обернене завдання. Якщо споживач звертається до судноплавної компанії із запитом про надання деякої кількості послуг і відомо, що всі інші потреби він задовольнив у конкуруючої компанії, можна розрахувати таке підвищення вартості послуг, що частково компенсують втрати від простоїв суден.

Проведення розрахунків за запропонованою моделлю.

Для проведення розрахунків розглядалась ситуація на ринку, коли за досліджуваний період (середньорічний календарний місяць) загальний попит L_demand = 700000 одиниць загальною споживною вартістю 53000 грошових одиниць.

Пропозиції компанії А та компанії Б описуються таблицями послуг компанії А та компанії Б (табл. 3.1 та табл. 3.2 відповідно).

З таблиць 3.1 та 3.2 видно, що всі умови моделі виконано. Тобто 700000 > максимум (304000, 513500), що унеможливлює монополізацію ринку та дії неринкових важелів.

Графічно це зображено на рис. 3.1. На графіку по осі абсцис відкладене замовлення в компанії А.

Таблиця 3.1

Пропозиція судноплавної компанії А на обраному фрахтовому ринку

Назва плав. засобу	Дедвейт, тис. тонн	Вартість фрахту, грош. од.
ПС_А1	10000	1000
ПС_А2	15000	1100
ПС_А3	20000	1800
ПС_А4	23000	1900
ПС_А5	26000	1950
ПС_А6	30000	2000
ПС_А7	32000	2200
ПС_А8	34000	2300
ПС_А9	36000	2800
ПС_А10	38000	2700
ПС_А11	40000	3000
ПС_А12	42000	3500
ПС_А13	44000	3600
ПС_А14	35000	2800
ПС_А15	36000	2800
ПС_А16	12000	1100
ПС_А17	14000	1300
ПС_А18	15500	1300
ПС_А19	11000	1000
Разом	513500

У табл. 3.3 наведено значення функції вибору споживача, тобто залежність вартості задоволення попиту при різних варіантах розподілу замовлень між компаніями А та Б.

З рис.3.1 видно, що для споживача найдоцільніше замовити у судноплавної компанії А 430000 одиниць. Але замовлення близько 485000 є також локальним мінімумом. Тому менеджери компанії А мають можливість збалансувати вартість своїх послуг таким чином, щоб точка в 485000 одиниць стала глобальним мінімумом.

Таблиця 3.2

Пропозиція судноплавної компанії Б на обраному фрахтовому ринку

Назва плав. засобу	Дедвейт, тис. тонн	Вартість фрахту, грош. од.
ПС_B1	10000	1000
ПС_B2	15000	1100
ПС_B3	20000	1800
ПС_B4	23000	1900
ПС_B5	26000	1950
ПС_B6	30000	2000
ПС_B7	32000	2200
ПС_B8	34000	2300
ПС_B9	36000	2800
ПС_B10	38000	2700
ПС_B11	40000	3000
Разом	304000

Рис. 3.1. Зміна вартості послуг залежно від розподілу замовлення між двома судноплавними компаніями

Для цього або збільшують вартість фрахту, або встановлюють систему знижок. Розглянемо два методи встановлення знижок: перший – пропорційний, другий – оптимізований (табл. 3.4).

Таблиця 3.3

Функція вибору споживача.

Замовлення в компанії Б, тис. тонн	Замовлення в компанії А, тис. тонн	Вартість, грош. од.
304000	396000	55400
300000	400000	55400
295000	405000	55400
290000	410000	54400
285000	415000	54400
280000	420000	54400
275000	425000	54400
270000	430000	52600
265000	435000	53900
260000	440000	53900
255000	445000	53900
250000	450000	53800
245000	455000	53800
240000	460000	53800
235000	465000	53800
230000	470000	54800
225000	475000	54800
220000	480000	55900
215000	485000	53100
210000	490000	54400
205000	495000	54400
200000	500000	54400
195000	505000	55400
190000	510000	55400
185000	515000	56400

Таблиця 3.4

Системи встановлення знижок

Знижки (пропорційні)

Знижки (пропорційні)
Загальна сума замовлення, грош. од.		Розмір знижки, %
Min	Max
0	300000	0
300001	400000	3
400001	450000	7
450001	500000	9
500001	550000	12

Знижки (оптимізовані)

Знижки (оптимізовані)
Загальна сумазамовлення, грош. од.		Розмір знижки, %
Min	Max
0	300000	0
300001	400000	2
400001	450000	4
450001	500000	6
500001	550000	9

Вплив знижок на розподіл замовлення між компаніями А та Б проілюстровано на рис.3.2.

Рис. 3.2. Вплив знижок на розподіл замовлення тоннажу між компаніями А та Б

Верхня крива графічно зображує вартість задоволення потреб (функція вибору) без знижок. Нижня крива позначає функцію вибору при пропорційних знижках. Як бачимо, завдання виконано – вигідніше для споживача замовляти 485000 одиниць. Середня крива віддзеркалює функцію вибору і свідчить про розв’язання завдання і збільшення прибутку А. Ця функція вибору побудована з урахуванням оптимізованої системи знижок.

Методика використання моделі в умовах змін

Як вже зазначалося, на відкритому фрахтовому ринку неможливо розширити попит, а отже, зменшення фрахтових ставок не приводить до зростання обсягів ринку. Попередня модель надає змогу оптимізувати цінову політику в умовах сталого попиту, що можливо тільки в поточній ситуації. Але виникає завдання визначення маркетингової стратегії судноплавної компанії залежно від цілей її діяльності на локальному фрахтовому ринку протягом тривалого періоду. Для цього необхідно узагальнити попередню модель та доповнити її додатковими важелями впливу на ринок.

Локальний ринок фрахтових перевезень не залишається незмінним. Відносно незмінним можна вважати лише попит. Але і попит має дві важливі характеристики. По-перше, він розподіляється впродовж звітного періоду (звітним періодом будемо вважати, наприклад, рік). По-друге, можливості надання послуг судноплавними компаніями можуть змінюватись.

Зупинимося детальніше на другому моменті, оскільки саме він відіграє важливу роль в узагальненні моделі оптимального визначення ціни надання послуг. Контекстна деталізація основних засад цієї тези лежить в основі моделювання.

Можливості судноплавних компанії надавати послуги змінюються протягом деякого часу. Головним чинником змін є, з одного боку, введення нових потужностей судноплавною компанією, а з іншого - вже надані споживачеві ресурси. Запити споживача, в загальному випадку, не синхронізовані з введенням нових потужностей, а також з наявністю ресурсів. Відповідно, при виборі компанії для надання послуг необхідно враховувати можливості судноплавної компанії. Цілком можливо, що саме в цей час в однієї з компаній недостатньо вільних ресурсів. Водночас, інша компанія ввела нові або звільнила наявні ресурси. Таким чином ситуація на ринку весь час змінюється, тобто на поточний момент ситуація може складатися на користь однієї або іншої судноплавної компанії. Як збільшити виграш або мінімізувати програш компанії на поточний момент описує інша модель – позиційні ігри.

Розглянемо приклад і встановимо наявні обмеження.

У поточний період один із споживачів має потребу перевезти певну кількість вантажу. Судноплавна компанія, яка весь час надавала послуги цьому споживачу задіяла всі свої ресурси і не має можливості відреагувати на попит. Споживач звертається до конкурента, що за даних умов, не можна розглядати як порушення угод або попередніх домовленостей. А ринкові відносини не передбачають відмови споживачеві, що обслуговується у конкурента, при наявності вільних ресурсів надання послуг.

Судноплавна компанія – конкурент може виставити рахунок за послуги, що перевищує середні ринкові ціни і розраховані відповідно до попередньої моделі. Але вона має альтернативний варіант, який може запропонувати споживачеві. Суть варіанта полягає в тому, що споживач отримує послуги за середньоринковою вартістю, а натомість гарантує надалі фіксований обсяг споживання послуг. Вочевидь, реакція споживача на альтернативний варіант не прогнозована, тому при моделюванні будемо використовувати ймовірність розвитку подій за тим чи іншим варіантом.

Оскільки протягом звітного періоду ситуація змінюється неодноразово, формальна модель буде будуватися в термінах позиційної гри.

Формальне описання моделі в термінах позиційної гри

Динаміка антагоністичного конфлікту доволі часто набуває форми деякої послідовності почергових кроків учасників ринку, що мають протилежні інтереси. Загальна схема циклу включає незалежні вибори стратегії поведінки (прийняття рішень) кожної зі сторін та реалізацію деякого «випробовування», після чого обидві сторони інформуються про вибрані стратегії поведінки та результати випробовування. На цьому цикл закінчується, а сторони або припиняють свої дії, або повторюють цикл знову. Конфлікти такого роду можна розглядати як систему з заданою множиною станів S, коли кожному елементу sÎS поставлена у відповідність множина x^sxy^s, деx^sта y^s – множини дій учасників ринку.