НАДБАВКИ И СКИДКИ
Важной составной частью тарифной системы АТП являются надбавки к тарифной плате.
Надбавки и скидки устанавливаются обычно в процентах к рассчитанной по установленной схеме тарифной плате (или к отдельным тарифным ставкам) и используются как средство:
· учета в цене условий предоставления услуг, существенно отличающихся от средних расчетных, "заложенных" в применяемые тарифные ставки;
· поощрения (имеются в виду скидки) потребителей к приобретению определенных услуг предприятия, к постоянной совместной работе с данными АТП и т.д.
В практике работы АТП наиболее распространенными являются надбавки, учитывающие:
· особенности перевозимых грузов – за применение специализированного подвижного состава, за перевозку опасных грузов, за перевозку грузов, требующих специального оборудования и приспособлений для раскрепления при перевозке и т.д.;
· особые условия обслуживания – за срочность подачи автомобиля под погрузку, за срочность доставки, за сверхурочную работу, за работу в выходные и праздничные дни и т.д.
во многих случаях согласованные с потребителем надбавки являются "цивилизованной" формой компенсации АТП нарушения потребителем требований транспортного законодательства (сверхнормативные простои и т.д.). Гражданское законодательство, Устав автомобильного транспорта предусматривают для таких случаев определенные штрафные санкции. Однако предъявление претензий или иска в такой ситуации следует рассматривать как коммерческую неудачу предприятия. Как бы ни завершилось рассмотрение соответствующего дела в арбитраже, потребитель, как правило, оказывается для предприятия потерянным и репутация АТП в глазах других грузоотправителей при этом отнюдь не улучшается. Разумнее предвидеть возможные отклонения от расчетных условий обслуживания по вине потребителя и заранее оговорить соответствующие надбавки к тарифу.
Наиболее распространенными видами скидок являются:
· скидка потребителю, обеспечивающему обратную загрузку автомобиля (при перевозке в междугороднем сообщении);
· скидка за заключение с предприятием долгосрочного контракта или за значительный объем заказа;
· скидка за обеспечение высокой степени использования грузоподъемности автомобиля (при работе по сдельному тарифу);
· скидка за заказ "не в сезон" (т.е. в период общего спада на данном виде перевозок) и так далее.
ТАРИФНЫЕ КЛАССИФИКАТОРЫ ГРУЗОВ
Тарифный классификатор грузов представляет собой таблицу коэффициентов, определяющих, насколько дороже (или дешевле) стоит перевозка указанного в таблице конкретного груза в сравнении с условно выбранным грузом первого тарифного класса.
Тарифные классификаторы грузов могут разрабатываться органами государственного управления автомобильным транспортом, ассоциациями перевозчиков, отдельными предприятиями.
В единых тарифах на перевозку грузов автомобильным транспортом, которые действовали в Росси до леберализации цены отказа от централизованного ценового регулирования, в качестве основного фактора, определяющего тарифный класс груза, рассматривался коэффициент использования грузоподъемности автомобиля при перевозке данного груза. Единые тарифы содержали классификатор, включавший около шестисот видов грузов, каждому из которых был присвоен класс от 1 до 4.
Значение класса груза, в свою очередь, определяло коэффициент повышения стоимости перевозки данного вида груза. Так, при определении тарифной ставки исходная ставка для груза первого класса (коэффициент 1,0) делилась для грузов второго класса на 0,8; третьего – на 0,6 и четвертого – на 0,5.
Тарифный класс груза, не указанного в классификаторе, устанавливался по соглашению перевозчика и грузоотправителя путем поиска в классификаторе аналогичного груза, либо на основе рассчета реального коэффициента использования грузоподъемности автомобиля.
Подход, применяемый при тарифной классификации грузов в практике ряда зарубежных стран, в принципе сходен с описанным. Важное отличие заключается, однако, в том, что класс груза, помимо степени использования грузоподъемности автомобиля (а это, действительно, важнейший фактор тарифной классификации), может учитывать и ряд других факторов, определяющих не только повышение или снижение издержек автотранспортного предприятия при перевозке данного вида груза, но и чисто коммерческие факторы, повышающие или снижающие реальную платежеспособность потребителей при перевозке донного вида груза.
К таким факторам, в частности, могут относиться:
с точки зрения издержек перевозчика: риск повреждения груза при погрузке и перевозке, риск хищения груза, необходимость применения при перевозке специализированного подвижного состава; совместимость груза с другими грузами при перевозке; удобство погрузки и выгрузки, возможность выполнения погрузочно-разгрузочных работ вручную; объем перевозок и наличие (или вероятность получения) обратной загрузки и т.д.
с точки зрения состояния рынка: цена груза; конъюнктура на рынке данного товара; состояние конкретного потребителя и всей отрасли, в которой он работает; важность конкретной перевозки, возможность выбора потребителем альтернативного перевозчика и т.д.
Таким образом, тарифный класс груза фактически может учитывать все или большинство из тех факторов, которые учитываются при назначении надбавок или скидок к тарифной плате (см. выше).
Применение тарифных классификаторов оправдано в ситуации достаточно узкой специализации АТП по видам грузов и потребителям. В этом случае принятая корректировка классов тех или иных грузов может производиться при участии грузоотправителей, что значительно повысит имидж предприятия в их глазах.
ЭЛЕМЕНТЫ "ТАИФНОГО СТИЛЯ" ПРЕДПРИЯТИЯ
Для эффективной коммерческой работы АТП важно не только умение обосновать и рассчитать тарифные ставки, надбавки и скидки.
Тарифы предприятия должны "подаваться" потребителю с учетом так называемой психологии ценового восприятия. Потребитель должен ощущать "справедливость" и "разумность" тарифной политики предприятия.
Основными элементами "хорошего тарифного стиля" АТП можно считать следующие.
На предприятии должен иметься прейскурант и описание применяемых тарифных схем, доступные для любого потребителя. Даже в случае стремления к установлению тарифа "от платежеспособности" тарифные ставки и схемы не должны утаиваться от потребителя или объявляться ему только после изучения его финансового состояния и заинтересованности в заключении сделки. Учет фактора платежеспособности должен производиться уже в процессе переговоров о цене путем выбора нужной тарифной схемы, надбавок, классификации грузов и т.д.
Предприятие должно четко определять сроки действия объявленных тарифов. Пересмотр предприятием тарифов в сторону увеличения не должен быть неожиданностью для потребителей. Объявляя действующие тарифные ставки, целесообразно во всех случаях указывать срок их действия и следовать объявленным срокам. Такая практика создаст у клиентуры ощущение надежности предприятия.
Тарифная система предприятия должна содержать скидки. Нередко предприятие включает в прейскурант только базовые ставки и надбавки, создавая у потребителей ощущение неизбежности "завышения" стоимости обслуживания. Наличие скидок в прейскуранте улучшает общее ценовое восприятие даже в том случае, если конкретный потребитель этих скидок не получит. Кроме того, грамотно разработанная система скидок может стимулировать потребителей к долгосрочному сотрудничеству с предприятием.
Целесообразно привлечение потребителя к обсуждению вопросов выбора тарифной схемы, целесообразности использования тех или иных скидок или надбавок и т.д. Это создаст у заказчика ощущение справедливости установления цены и благоприятно настраивает его в отношении предприятия.
Переговоры о стоимости обслуживания должны вестись только после обсуждения предоставляемых предприятием потребителю услуг, а не наоборот. Потребитель должен воспринимать согласованную цену как справедливую компенсацию за предоставляемые ему реальные услуги и ощущать гибкость при согласовании стоимости обслуживания.
ВЫВОД
Формирование и применение тарифов является одним из центральных вопросов коммерческой деятельности автотранспортного предприятия. В ходе экономических реформ в России условие ценообразования на автомобильном транспорте сильно изменилось. Основной тенденцией при этом было максимальное стремление к реализации принципов свободного рыночного ценообразования. В результате при сохранении общего государственного контроля за ценообразованием на транспорте сфера прямого государственного регулирования тарифов и цен значительно сузилась. В результате этих изменений многие предприятия не смогли разумно использовать свободу назначения цены на свои услуги и понесли неоправданные потери, что привело к банкротству многие предприятия. Цена, установленная перевозчиком в рыночных условиях, оказывает противоречивое воздействие на рыночное положение (конкурентоспособность) предприятия. С одной стороны, повышение цены на единицу реализуемых услуг увеличиваетобъем дохода предприятия. С другой стороны, цена определяет уровень спроса на услуги предприятия. Повышение цены в условиях конкуренции снижает количество потребителей, обращающихся к услугам предприятия и, следовательно, уменьшает объем реализации услуг.