Автотранспортные предприятия используют описанный подход редко. Обычно это происходит при разработке комплексных бизнес проектов по выходу на новый территориальный сектор рынка, по освоению нового вида перевозок и так далее. Исследования и обоснования выбора цен являются в этом случае составной частью проекта, а установленная в результате цена услуг должна отвечать целому комплексу требований – обеспечивать необходимый спрос, соответствовать в глазах потребителей заявленному уровню качества предоставляемых услуг и, наконец, обеспечивать покрытие всех издержек, связанных с практическим обеспечением высокого уровня качества обслуживания.
· Подход на основе платежеспособности потребителя или группы потребителей. Данный подход основан на определении так называемой ощущаемой потребителями ценности предлагаемых услуг. Безусловно, использование такого подхода по отношению к каждому потребителю в отдельности может позволить предприятию получить максимально возможные доходы. Однако принципиальная сложность применения данного подхода заключается в том, что он требует анализа представлений потребителей о реальной ценности для них той или иной услуги, причем не анализа вообще, а для каждого потребителя в каждой конкретной ситуации.
В практике грузовых АТП подход «от платежеспособности» используется обычно в тех случаях, когда предприятие ставит перед собой задачу максимизации текущей прибыли. Это происходит, например, когда предприятие видит возможность быстрого "снятия сливок" в течении короткого времени на каком либо виде деятельности (появление "выгодного потребителя" с высокой платежеспособностью, возможность кратковременной работы на определенном виде перевозок в условиях ослабленной конкуренции и т.п.). В такой ситуации текущие финансовые результаты становятся для предприятия важнее долговременных. Целью ценообразования в подобной ситуации становится выбор такого уровня цен, который обеспечит максимальное поступление текущей прибыли. Основная задача деятельности по назначению цен заключается в определении максимально возможного уровня платежеспособности потребителей, которая является в этом случае главным ориентиром при определении уровня цены (иногда говорят о назначении такой цены, "которую в состоянии выдержать рынок").
Завершая обзор практических подходов к формированию тарифов, повторим, что тарифная политика АТП во всех случаях должна соответствовать тем задачам, которые предприятие ставит перед собой на конкретном секторе рынка, и способствовать решению этих задач.
Автотранспортное предприятие, которое работает одновременно на разных видах перевозок, нередко вынужденно ставить перед собой неодинаковые задачи в отношении разных секторов рынка (например – выживание на международных перевозках и увеличение своей доли на местных перевозках нефтепродуктов). Соответственно, и постановки задач тарифно-ценовой политики в отношении этих видов деятельности также должны быть различными.
ТАРИФНЫЕ СТАВКИ И ТАРИФНЫЕ
СХЕМЫ ГРУЗОВОГО АТП
Все сказанное выше в отношении "определения уровня тарифа" или "установления цен" относится, прежде всего, к так называемым тарифным ставкам.
В теории тарифные ставки принято связывать с различными группами издержек предприятия. Разделяют, например, ставку за движенческую операцию (она соответствует издержкам, которые могут быть прямо отнесены на один километр пробега автомобиля), ставку за начально-конечную операцию (соответствует издержкам, условно относимым на один час простоя автомобиля под погрузкой или разгрузкой) и т.д.
В практике тарифной ставкой обычно называется установленая предприятием для удобства расчетов с потребителем стоимость условной "единичной услуги".
Например, говорят о тарифной ставке за выполнение одного тонно-километра перевозки груза (руб./ткм), за погрузку или выгрузку одной тонны груза (руб./т), за один автомобиле - час нахождения автомобиля у потребителя (руб./а-час) и т.д.
Общая стоимость обслуживания потребителя (тарифная плата) определяется в результате применения той или иной тарифной схемы.
Тарифной схемой мы будем называть установленный для определенной ситуации порядок расчета тарифной платы. Тарифные схемы разрабатываются в соответствии с характером предоставляемых услуг и учитывают коммерческие и технологические условия предоставления конкретных услуг.
В некоторых случаях тарифная схема вырабатывается по соглашению сторон при заключении договора. Однако большинство предприятий – и это следует считать хорошей практикой – имеет несколько стандартных тарифных схем для различных ситуаций.
Тарифные схемы, как правило, определяют порядок расчета цен отдельных "элементарных" услуг, которые входят в состав той или иной предоставляемой потребителю реальной услуги. В зависимости от количества учитываемых схемой "элементарных" услуг говорят о двухставочной, трехставочной и т.д. тарифной схеме.
Рассмотрим три тарифные схемы, которые достаточно часто используются на практике.
Схема с оплатой перевозки груза (данная схема носит также название сдельного тарифа). Она используется перевозчиком обычно в том случае, если эксплуатационные условия обеспечивают необходимую для рентабельной эксплуатации степень загрузки подвижного состава.
В наиболее общем случае при использовании данной схемы с потребителя взимается отдельная плата за собственно перевозку определенного количества груза.
Роль платы за заказ (взимается в момент оформления заказа) заключается в гарантированном возмещении прямых затрат АТП на подачу автомобиля под погрузку в случае, если отправитель по тем или иным причинам откажется от его использования.
Оплата пребывания под погрузкой или разгрузкой компенсирует потери, связанные с простоями автомобиля у отправителя.
Наконец, плата за перевозку покрывает издержки, связанные с выполнением необходимой клиенту транспортной работы.
Таким образом, данная тарифная схема является трехставочной. При этом формула расчета тарифной платы за услугу имеет вид:
Т= Сз + В Св + Р Сткм ,
где Т – тарифная плата, Сз – тарифная ставка платы за заказ, В – время пребывания автомобиля у клиента, Св – тарифная ставка платы за один час пребывания под погрузкой или разгрузкой, Р – объем выполненной транспортной работы, Сткм – тарифная ставка платы за один тонно-километр для груза данного класса (о классификации грузов будет сказано ниже).
Если предприятие работает с надежным потребителем и нет сомнений в загрузке поданного под погрузку автомобиля, то отдельная оплата заказа из тарифной платы может быть исключена. Точно также, если есть уверенность в выполнении заказчиком согласованных норм времени простоя под погрузкой и разгрузкой, отдельная оплата времени пребывания под погрузкой может не взиматься. Схема, таким образом, превращается в двухставочную или даже в одноставочную, а применяемая в этом случае тарифная ставка за один тонно-километр должна обеспечивать покрытие всех видов затрат предприятия и получение расчетной прибыли.
Схема с оплатой использования подвижного состава. Данная схема фактически предусматривает оплату автомобиле-часов работы у потребителя и применяется в тех случаях, когда условия эксплуатации не обеспечивают достаточной коммерческой загрузки подвижного состава.
В зависимости от эксплуатационных условий тарифная плата может предусматривать также отдельную оплату заказа и оплату превышающую расчетный пробега подвижного состава.
Данная схема носит также название повременного тарифа. Формула расчета тарифной платы имеет вид:
Т= Сз + Пс Сп + А Сач ,
где Т – тарифная плата, Сз – тарифная ставка за заказ, Пс – сверхнормативный (превышающий среднее расчетное значение) пробег автомобиля за смену, Сп – тарифная ставка платы за один километр сверхнормативного пробега, А – автомобиле-часы работы автомобиля у заказчика; Сач – тарифная ставка платы за один автомобиле-час.
Как и в случае сдельного тарифа, плата за заказ может не взиматься.
Схема с оплатой условных расчетных единиц транспортной работы. Данная схема предусматривает применение по согласованию с заказчиком укрупненных и упрощенных характерных измерителей транспортных услуг (ездки, заезды, доставленные контейнеры и т.д.), по которым и производится расчет тарифной платы. В основе применения этой схемы лежит учет средних сложившихся издержек перевозчика.
Схема применяется в тех случаях, когда АТП постоянно обслуживает одного грузоотправителя и автомобили используются при этом на постоянных маршрутах в стабильных эксплуатационных условиях. Она оказывается весьма удобной и тогда, когда помимо перевозочных, потребителю постоянно представляются одни и те же дополнительные услуги (технологические, информационные и т.д.).
Расчет тарифа производится в этом случае по формуле:
Т= С Р ,
где Т – тарифная ставка, С - тарифная ставка платы за условную расчетную единицу работы, а Р – количество выполненных за определенный период условных расчетных единиц работы.
Если, например, данная схема применяется при вывозе и завозе с крупного грузообразующего объекта контейнеров, то условной расчетной единицей может служить один вывезенный или завезенный контейнер. Ставка "за один контейнер" учитывает при этом все затраты перевозчика (и его расчетную прибыль), сопряженные с обслуживанием данного потребителя.
Тарифные схемы и тарифные ставки могут дифференцироваться перевозчиком по потребителям, по видам грузов, по видам перевозок, по типам и маркам применяемого подвижного состава.
В любом случае при необходимости в тарифную схему дополнительно может включаться оплата предоставляемых потребителю неперевозочных услуг (погрузка и разгрузка, хранение, упаковка грузов и т.д.).