При определении политики продаж необходимы предварительный расчет и сопоставление дополнительных расходов от продаж в долг и расходов, связанных с риском неоплаты в установленный договором срок или превращения дебиторской задолженности в безнадежную к взысканию.
С установленной периодичностью специалисты компании должны анализировать дебиторскую задолженность по персональному списку контрагентов, срокам образования и размерам; контролировать расчеты по отсроченной или просроченной задолженности; оценивать реальность наличия дебиторской задолженности; определять приемы и способы ускорения востребования долгов и уменьшения безнадежных долгов.
Анализ может включать оценку абсолютных и относительных показателей состояния, структуры и движения дебиторской задолженности. Для этого определяются доли конкретных дебиторов, а также каждого вида дебиторской задолженности (краткосрочной, долгосрочной, просроченной свыше трех месяцев) в общей совокупности долгов, рассматривается динамика изменений каждой составляющей, темп роста остатка и т.п.
Увеличение доли долгосрочной дебиторской задолженности в динамике может привести к снижению уровня платежеспособности организации, уменьшению ликвидности активов. Превышение темпов роста дебиторской задолженности над темпами роста выручки от продаж свидетельствует о снижении уровня управления дебиторской задолженностью, о "замораживании" части выручки, необходимой для финансирования текущей деятельности.
Также необходимо установить фактическое и оптимальное соотношение дебиторской и кредиторской задолженности. Обычно превышение дебиторской задолженности над кредиторской - хороший знак. Поступление денежных средств от покупателей позволяет своевременно рассчитываться с поставщиками и подрядчиками.
Однако значительное превышение дебиторской задолженности над кредиторской увеличивает потребность в оборотных средствах для обеспечения текущей деятельности компании, вынуждает обращаться к заимствованиям и создает угрозу финансовому состоянию предприятия. А значительное превышение кредиторской задолженности над дебиторской приводит к снижению финансовой независимости и устойчивости предприятия.
Целесообразно сопоставлять показатели оборачиваемости дебиторской и кредиторской задолженности. Если оборачиваемость дебиторской задолженности опережает оборачиваемость кредиторской, то это, как правило, означает, что при одновременном возникновении сопоставимой суммы кредиторской и дебиторской задолженности последняя поступит раньше, чем наступит срок погашения кредиторской задолженности. Это позволяет производить своевременные расчеты с поставщиками и подрядчиками.
Дополнительную информацию даст ранжирование дебиторской задолженности по срокам ее возникновения, например с 30-дневным интервалом, и анализ ее изменения. Для этого нужно выделить долю сомнительной задолженности и рассмотреть динамику этого показателя. Его рост свидетельствует о повышении риска невозврата дебиторской задолженности и возможности образования просроченных долгов. Поэтому предприятие должно стремиться к минимизации этого показателя. Одним из способов управления сомнительной задолженностью является создание резерва по сомнительным долгам.
Анализ динамики просроченной дебиторской задолженности по торговым операциям позволяет определить ненадежных контрагентов, принять решение о сокращении им кредитных отгрузок либо работать с ними на условиях полной предоплаты или коммерческого кредитования. Важна оперативная информация о текущей задолженности, включая срок просроченной задолженности, история отношений с клиентом, объем и регулярность осуществляемых им закупок, доля покупателя в структуре доходов и валовой прибыли, количество нарушений условий оплаты в прошлые периоды.
И наконец, производится расчет реальной дебиторской задолженности с учетом темпов инфляции и обесценения за время просрочки платежа, периода взыскания, рассчитываются потери от невзыскания и списания.
Результаты анализа дебиторской задолженности должны учитываться при планировании дальнейшей деятельности предприятия.
Иногда даже самый добросовестный контрагент может оказаться в такой ситуации, когда у него нет возможности своевременно и в полном объеме погасить задолженность перед поставщиком. Существуют способы, которые помогают в сложившихся обстоятельствах решать проблемы на взаимовыгодных для сторон условиях. К ним относятся коммерческое кредитование, аванс в неденежной форме и бартер.
Рассмотрим каждое из них.
Коммерческое кредитование.
В условиях, когда кредитные ресурсы, предоставляемые банками, слишком дороги, покупатель и поставщик могут в договоре купли-продажи оговорить дополнительное условие о коммерческом кредитовании. Такой кредит может быть предоставлен:
- покупателем продавцу в виде аванса или предварительной оплаты товаров (продавец готов платить проценты за период от получения аванса до отгрузки товаров);
- продавцом покупателю путем предоставления отсрочки (рассрочки) оплаты приобретаемых товаров (покупатель готов платить проценты за период от отгрузки до погашения задолженности за товар).
Проценты по коммерческому кредиту являются платой за пользование чужими денежными средствами. Если договор содержит условия о коммерческом кредите, но размер процентов в тексте не указан, они взимаются по ставке рефинансирования, действующей в день уплаты заемщиком суммы долга или его части.
Проценты начисляются с момента, установленного в договоре, а по умолчанию – с даты получения товаров, работ или услуг (при отсрочке платежа) или предоставления денежных средств (при авансе или предварительной оплате). Их начисление прекращается при исполнении стороной, получившей кредит, своих обязательств либо при возврате денежных средств. Если сумма коммерческого кредита погашается несвоевременно, то соответствующая сторона имеет право требовать от контрагента дополнительные проценты по правилам ст. 395 ГК РФ.
Аванс в неденежной форме.
Если у покупателя нет денег на предоплату, он может предложить уплату неденежными средствами. Продавец, получивший такой аванс, обязан заплатить НДС в бюджет из собственных оборотных средств и оформить счет-фактуру (ст. 167 НК РФ, Письма ФНС России от 28.02.2006 N ММ-6-03/202@, Минфина России от 10.04.2006 N 03-04-08/77). Поэтому неденежные авансы можно брать только высоколиквидными ценными бумагами, ходовым товаром, активом, который можно быстро превратить в деньги.
Организация, передавшая неденежный аванс, не сможет принять по нему НДС к вычету. Этого не позволяет ст. 171 Налогового кодекса Российской Федерации, из которого следует, что вычет возможен при безналичных формах расчетов, перечисленных суммах оплаты, частичной оплаты. Представители Минфина России формально истолковывают названную норму (Письмо Минфина России от 06.03.2009 N 03-07-15/39), поэтому для получения вычета покупатель вынужден ждать момента принятия ценностей к учету на своем балансе.
Бартер
При отсутствии или недостаточности денежных средств урегулировать дебиторскую задолженность можно через товарообменные операции (бартерные сделки). Компания может решить, что в некоторых ситуациях она пойдет на обмен нужных ей ценностей на свою продукцию. Бартерная сделка (товарообмен) оформляется единым договором, в котором оценка товаров и услуг производится по договорным ценам. При этом перечисления денежных средств не происходит, а стоимость поставляемого товара компенсируется встречными поставками.
Право собственности на товары переходит к каждой из сторон, выступающей в договоре покупателем, после исполнения ею обязанностей поставщика. Переданные поставщиком ценности (продукция, товары) остаются в его собственности до момента получения им встречной поставки. Полученные ценности не переходят в собственность покупателя до тех пор, пока он не передаст свою продукцию деловому партнеру, участвующему в сделке.
Договор мены (бартера) может использоваться во внешнеторговых операциях, например, при отсутствии конвертируемой валюты или неустойчивости ее курса. Основным документом, регулирующим такую бартерную сделку, является внешнеторговый договор (контракт). Российская организация при этом должна оформить паспорт бартерной сделки в соответствии с установленным порядком. [18, C.204]
Говоря о гашении задолженности, следует отметить, что при непогашении долга в срок, есть всего два способа его вернуть: договориться с должником о добровольном возврате или взыскать его в принудительном порядке. Целесообразно прибегнуть к первому способу возврата долга и договориться с должником, не привлекая суд.
Преимущества досудебного урегулирования долга – отсутствие дополнительных издержек, связанных с обращением в суд, и взаимовыгодное разрешение потенциально конфликтной ситуации без ущерба для деловой репутации и взаимоотношений партнеров.
С должниками следует постоянно поддерживать контакты: посылать напоминания о приближении сроков погашения задолженности (по обычной или электронной почте), вести телефонные переговоры и личные встречи с руководством должника, выставлять претензии.
К финансовым способам воздействия на дебиторов, допустивших просрочку платежа, относятся: применение штрафных санкций, предложения о проведении взаимозачетов, реструктуризации долга, продажа задолженности, инициация процедуры банкротства и др. Выбор того или иного метода зависит от особенностей должника, суммы задолженности, количества дней просрочки, готовности должника к погашению долга и других факторов.