Предлагаемая система оплаты интересна прежде всего для начинающего агента. Ценность ее также в том, что она с самого начала помогает новичку правильно организовать свою работу, быстрее стать на ноги и обрести свою клиентуру, чтобы в дальнейшем работать уже за комиссионное вознаграждение ~ наиболее приемлемую и оправданную систему оплаты труда как для страховой компании, так и для самого агента.
Принципы организации работы и ее оплаты
Сутью предлагаемой системы оплаты труда является то, что при условии выполнения определенных требований, закрепленных договором агент получает заранее оговоренный фиксированный оклад. При перевыполнении требований страховой компании агент имеет возможность получать также и комиссионное вознаграждение.
Перед внедрением системы "платных агентов", чтобы она не оказалась убыточной вследствие неподготовленности, страховая компания должна решить для себя ряд вопросов:
1. Считает ли она необходимым развитие собственной агентской сети;
2. Считает ли она свои страховые продукты достаточно конкурентоспособными;
3. Достаточно ли адаптированы ее страховые программы и подготовлен "портфель страхового агента" для работы агентской сети;
4. Готова ли она к тому что основными потенциальными клиентами начинающих агентов будут в основном физические лица и мелкие корпоративные клиенты;
5. Готова ли она вложить определенные средства в подготовку агентов;
6. Способна ли она дать своим начинающим агентам право выбора системы своего труда и соответственно формы его оплаты.
Если страховая компания готова решить эти задачи, то она смело может применять предлагаемую систему в своей работе. Вот ее основные элементы:
• Для контроля работы агентов вводятся два показателя: по поступлению страховой премии в квартал и по количеству контактов агентов с потенциальными страхователями за одну неделю;
• Интенсивность работы и размер оклада агент может выбрать самостоятельно, разумеется, в разумных пределах;
• Квартальный финансовый план и число контактов в неделю строго взаимосвязаны между собой.
Взяв эти элементы за основу, я рассчитал "систему платных агентов" на примере добровольного медицинского страхования, где средняя ставка комиссионного вознаграждения составляет 10% от уплаченного страхового взноса. (Подобные расчеты можно сделать и по другим видам страхования.) Кроме того, предположительно, что только часть агентов будет справляться с собственным планом (не более половины новичков), а другая будет получать какое-то время деньги, не принося в компанию страховых взносов. Требования безубыточности работы системы для страховой компании и сохранения к ней интереса у начинающих агентов позволили построить следующие таблицы (см. табл. 1 и 2).
Выполняя эти критерии работы, агент ежемесячно получает оклад в соответствии с той нормой, которую он на себя взял.
Несколько слов о "контакте". Это не звонок, а фактическая встреча агента с потенциальным страхователем, о результате которой он отчитывается перед руководством. Итогом встречи должна быть максимально полная информация о потенциальном страхователе, его страховых рисках и интересах, о том, где и когда он их застраховал и т.п. Разработаны формы опроса как по физическим, так и по юридическим лицам. Контакты
важны прежде всего для самого агента - это возможная его будущая клиентура или клиентура страховой компании, это фактическая маркетинговая информация о страхователях, их интересах и предпочтениях. А это дорогого стоит.
Несомненно, более важен квартальный план, ибо это деньги. Но его итоги можно подвести лишь на исходе третьего месяца. Поэтому контакт, как промежуточный, но не менее мощный критерий работы агента, также важен сам по себе, и его невыполнение может привести к отказу в выплате зарплаты либо к ее ограничению (в соответствии с результатами по контактам).
Невыполнение плана — суть непрохождение испытательного срока, и такой агент может работать и дальше, но уже на условиях агентского соглашения, строго за комиссионные. Перевыполнение плана приводит дополнительно к выплате комиссионного вознаграждения агенту приблизительно по схеме, приведенной в таблице 2.
Из таблицы видно, что данная система, обеспечивая определенную материальную стабильность агента, в то же время стимулирует его на достижение более высоких ежеквартальных показателей (рост % комиссии по итогам квартальной премии).
Что такое 40 000 рублей как основной показатель квартального плана для агента с окладом в 1 000 рублей в месяц? В добровольном медицинском страховании это приблизительно 6-8 страховых полисов в относительно недорогие медицинские учреждения, которые нужно продать за три месяца. Цифра вполне реальная для новичка в страховом деле даже в наше относительно трудное время.
Взаимосвязь между квартальным планом, числом еженедельных контактов и месячным окладом агента может корректироваться в ту или другую сторону по итогам работы сети. Однако делать это необходимо после тщательного анализа всех звеньев "системы". Главное, чтобы она не потеряла своей привлекательности.
Таблица 1
Взаимосвязь оклада, квартального плана и числа контактов в неделю
| № | Оклад агента в месяц (руб.) | Квартальный план(руб.) | Число контактов в неделю | |
| юридические лица | физические лица | |||
| 1 | 250 | 10 000 | 1 | 2 |
| 2 | 500 | 20000 | 2 | 4 |
| 3 | 1000 | 40000 | 4 | 8 |
| 4 | 2000 | 80000 | 8 | 16 |
Таблица 2
Взаимосвязь квартальных страховых взносов агента и его комиссионного вознаграждения (на примере оклада в 1000 руб. в месяц)
| Ежеквартальные страховые взносы в рублях | Нет оклада | Оклад 1 000 руб. в месяц |
| До 40 000 | 10% | Перевод во "внештатные" |
| 40000-60000 | 10% | 2,5 % |
| 60000-90000 | 10% | 5,0 % |
| 90 000 - 120 000 | 10% | 6,0 % |
| 120000-150000 | 10% | 7,0 % |
| 150000-180000 | 10% | 7,5 % |
| 180000-240000 | 10% | 8,0 % д |
В заключении можно сказать о том, что теоретические данные по разрабатываемой тематике на этом заканчиваются. Кроме того, эти отрывочные данные в различных книгах и статьях появились только в 1998 году. А в 1996 году, когда необходимо было решать конкретные проблемы по продвижению страхового продукта, приходилось действовать интуитивно.