12.Кто подводит итог переговоров?
13.Какие решения приняты?
14.По каким вопросам не удалось прийти к соглашению?
15.Какие документы подписаны?
16.Какой подход преобладал на переговорах?
ВОПРОСЫ
1.В учебных пособиях зарубежных авторов часто приводится ситуация:
«Две сестры спорят о том, как разделить апельсин. Каждая приводит аргументы, обосновывающие, что она должна получить если не весь апельсин, то по крайней мере его часть. В конце концов они решают разделить его пополам. Решение кажется справедливым. Однако оказывается, что одна сестра хотела съесть апельсин, другой же нужна была цедра для торта». К какому типу относились интересы сестер?
2.Определите, какому подходу к переговорам соответствуют суждения: 1) «я против тебя», 2) «мы против проблемы», 3) «надо отнять часть побольше», 4) «мы - слабая сторона - примем все предложения», 5) «надо объединить усилия, тогда каждому достанется больше», 6) общий «выигрыш» позволяет реализовать полнее личные интересы.
ЗАДАНИЯ
1.Попробуйте взглянуть на проблему и предмет коммерческих переговоров глазами оппонента. Представьте, что вы ведете разговор о сдаче в аренду торговой площади. Восстановите рассуждения арендатора.
1)-Здание находится в центре города, поэтому будет много посетителей.
-?
-2)-Есть удобные складские помещения для хранения товаров
-?
3)-Мы сдаем площадь на длительный срок. Это очень удобно.
4)-Плата за аренду составляет 10 тысяч.
-?
2.Проведите деловую игру «Тактика переговоров». Группа делится на 2 бригады по 6 человек. Первая бригада «решает» предложенные ситуации (1,2), представители другой - оценивают ответы каждого игрока, распределяя 12 баллов между шестью участниками. Затем - наоборот: варианты решения предлагает вторая бригада (ситуации 3,4). Подсчитывается суммарный балл - своеобразный рейтинг каждого студента.
Ситуации:
1)Ваш партнер по переговорам завышает требования, намеренно ставит невыполнимые условия.
2)Другая сторона скрыто или явно вам угрожает. И угроза эта реальна.
3)Ваш оппонент в начале переговоров старается создать дискомфорт: «Я слышал, что у вас дома неприятность ...».
4)Глава делегации противоположной стороны заявляет: «нам спешить некуда - решайте, согласны ли на наши условия ...».
3.Ролевая игра «Искусство ведения переговоров». Идут производственные переговоры по заключению коллективного договора, необходимо согласовать интересы и подписать документ. В обсуждении участвуют: комиссия, представляющая трудовой коллектив (председатель профкома, инженер техотдела № 5, мастер, рабочий - депутат Областного законодательного собрания) и администрация (директор, главный инженер, главный экономист, главный бухгалтер), а также эксперты, приглашенные сторонами. На рассмотрение выносятся спорные вопросы: о предоставлении работникам, занятым на участках с вредными условиями труда, дополнительного отпуска (6 рабочих дней); о выделении бесплатных путевок в заводской профилакторий.
РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА
1.Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. - М. , 1993.
2.Маккей Х. Как уцелеть среди акул. - М. , 1991.
3.Нергеш Я. Поле битвы - стол переговоров. - М. , 1989.
4.Райффа Х. Искусство и наука переговоров. - М. , 1982.
5.Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. - М. , 1990.
10. ИНТЕРВЬЮ
§1. Цели и задачи общения с представителями прессы
Как справедливо утверждает известный американский имиджмейкер Лиллиан Браун, бизнесмен и пресса нужны друг другу. Деловому человеку средства массовой информации необходимы, если надо быстро распространить точные сведения, рекламу, привлечь внимание к фирме, оказать влияние на партнеров или коллег, пояснить свою точку зрения. Общение с представителями прессы включают в понятие «косвенная реклама» (англ. public relation). Считается, что она играет большую роль в создании позитивного имиджа фирмы, репутации. Только через журналистов можно оказать воздействие на массы людей.
§2. Этапы подготовки и проведения интервью
К этапам данного вида общения относим:
| Докоммуникативный | Коммуникативный | Посткоммуникативный |
| 1.Определение (совместно с интервьюером, круга проблем разговора | 1.Приветствие.Установление контакта. | Анализ интервью. |
| 2.Подготовка ответов на предполагаемые вопросы. | 2.Ответы на вопросы интервьюера. | |
| 3.Изучение информации о журналисте, с которым предстоит встреча. | 3.Прощание, благодарность за внимание и интересные вопросы. |
Перед интервью спросите у корреспондента перечень основных проблем, вопросов, которые его преимущественно интересуют, обратите его внимание на ключевые моменты, которых хотите коснуться во время разговора. Следует продумать наиболее вероятные вопросы и заранее подготовить на них профессионально грамотные и по возможности краткие ответы. Запомните фамилию, имя и отчество интервьюера, постарайтесь узнать информацию об этом человеке: образование, темы, которыми занимается, опыт работы, характер. Если репортер убедится, что вы являетесь авторитетным специалистом в данной области деятельности, то он будет воспринимать вас как ценный источник информации и обращаться к вам постоянно. Поэтому важно произвести на журналиста благоприятное впечатление.
В процессе интервью надо придерживаться следующих правил:
1)Поздоровавшись с интервьюером, не суетитесь, ведите себя спокойно, непринужденно.
2)Обязательно смотрите собеседнику в глаза, отвечайте на вопросы уверенно, оптимистично.
3)Отвечая на вопросы, не уклоняйтесь от темы. Остерегайтесь двусмысленных толкований вашей точки зрения. Избегайте ответов типа «да» или «нет», но не будьте слишком многословны. Если вы не знаете ответа на вопрос, так прямо об этом и скажите.
Некоторые репортеры нарушают законы жанра, включают в формулировку вопроса свою личную точку зрения. В подобной ситуации надо стараться донести до аудитории то, что вы хотели сказать, проложите путь к важным для вас темам.
4)Не бойтесь проявлять инициативу, даже «развернуть» беседу в нужном для Вас направлении.
5)Не оспаривайте в деталях ошибочного утверждения - перечислите правильные факты.
6)Когда в первый раз упоминаете вашу организацию - сообщите ее полное название. После этого можно использовать аббревиатуру.
7)Постарайтесь произнести что-нибудь запоминающееся, а также характеризующее вас как человека, не лишенного чувства юмора, остроумия.
8)Завершая интервью, поблагодарите журналиста за интерес к вашей фирме и к вам лично, за актуальные, содержательные вопросы.
После разговора проанализируйте для себя, какие вопросы вам задавали и почему, а также свои ответы, реакцию на них интервьюера:
1.Какие темы и подтемы затрагивает репортер?
2.Какие цели преследуют собеседники?
3.Связаны ли вопросы интервьюера друг с другом по смыслу?
4.Учитываются ли ответы при постановке новых вопросов?
5.Не стремится ли журналист в первую очередь высказать собственные суждения?
6.Проявляет ли интервьюируемый инициативу?
7.Не уклоняется ли он от ответов на вопросы?
8.Какие дает ответы (краткие, полные, доказательные)?
9.Как оспариваются ошибочные утверждения?
10.Прозвучало ли в интервью что-либо запоминающееся, афористичное, шутливое?
11.Является ли стиль интервью деловым и оптимистичным?
ВОПРОСЫ
1.Почему необходим поиск, установление постоянных связей с репортерами, компетентными в вашей сфере?
2.Трудно ли отвечать на «сложные» вопросы, состоящие из 3-4 частей? Уместны ли они в интервью?
3.Как чувствовать себя комфортно при общении с представителями прессы?
ЗАДАНИЯ
1.Сделайте письменный анализ радио - или телеинтервью по схеме.
2.Организуйте ролевую игру. Вы - директор «Дома моды». Побеседуйте с «журналистом», предварительно написав для него вопросы, на которые будете отвечать.
3.Пригласите корреспондента газеты, радио или телевидения и расскажите ему о вашем вузе, о студенческой жизни.
РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА
1.Браун Л. Имидж - путь к успеху. - СПб, 1996.
2.Денисон Д. , Тоби Л. Учебник по рекламе. - Минск, 1996.
11. СЛУЖЕБНЫЙ ТЕЛЕФОННЫЙ РАЗГОВОР
§1. Этапы подготовки и проведения служебного телефонного разговора.
По подсчетам исследователей, на телефонные разговоры тратится до 27% рабочего времени делового человека. Какие действия он совершает, осуществляя этот вид дистантного общения?
| До коммуникативный этап | Коммуникативный этап | Посткоммуникативный |
| 1.Определение дня, времени, темы разговора. | 1.Взаимные представления. | Краткая запись содержания разговора с указанием данных абонента |
| 2.Составление плана, подготовка необходимых сведений. | 2.Введение собеседника в курс дела. | |
| 3.Обсуждение ситуаций. | ||
| 4.Заключительное слово. |
Готовясь к телефонному разговору, делают пометку в календаре, когда планируется разговор, с кем и на какую тему. Целесообразно набросать примерный план, а также продумать тон и стиль. На листке бумаги желательно перечислить фамилии, даты, цифры, которые могут понадобиться при контакте.
Правильная организация телефонного разговора позволяет получить в оптимальное время максимум информации. Продолжительность диалога по телефону обычно - 5-6 минут. За это время проводится представление собеседников, введение в курс дела, обсуждение вопроса и заключение. Главные требования к содержанию служебного телефонного разговора - краткость, насыщенность информацией, логичность, дружелюбный характер.
Нельзя доверять только своей памяти содержание телефонных диалогов: лучше записать такие данные, как имя, отчество, фамилия, должность и место работы абонента, дата, время, номер телефона, достигнутые договоренности.