Сегодня увеличивающие объемы продаж в розничных сетях дают им возможность оказывать давление на поставщиков для снижения отпускных цен. Каждая продовольственная сеть имеет жесткую систему отбора поставщиков, что хорошо иллюстрирует система требований «Перекрестка», которая регулярно проводит программы, направленные на снижение отпускных цен поставщиков за счет определенных объемов продаж в сети.
2. Оптовая торговля
Оптовая торговля в традиционной системе распределения обеспечивает эффективность торгового процесса, благодаря чему товар быстрее и с минимальными издержками попадает от производителя к конечному покупателю :
Производителям, особенно мелким, с ограниченными финансовыми ресурсами, не под силу содержать систему прямого маркетинга товара, поэтому они должны обращаться к посредникам, которые обеспечат сбыт крупных партий товара.
Даже располагая достаточным капиталом, производитель скорее предпочтет направить средства на развитие производства, а не на организацию торговли.
Эффективность деятельности оптовика по распределению товаров выше, благодаря большему числу деловых контактов, наличию специальных знаний и умений и нацеленности на определенный вид деятельности.
Наконец, розничные торговцы, имеющие дело с широким товарным ассортиментом, предпочитают закупать товар у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.
Оптовые торговцы выполняют много функций, включая сбыт и стимулирование, закупки и формирование товарного ассортимента, разбивку крупных партий на мелкие, складирование, транспортировку, принятие риска, предоставление информации о рынке, консультирование.
Однако исследования показывают, что оптовая торговля переживает сегодня период болезненных, но необходимых перемен. Например, в последнее время в отечественной оптовой торговле сильно возросли издержки, связанные с нерационально выстроенными структурами, снизились нормы прибыли. Оптовики в полной мере прочувствовали усиление давления со стороны розничной торговли и производителей продукции одновременно. Розничные сети вошли в силу и сами стали заниматься оптом. Производители тоже укрепили свои позиции, создавая монопольные холдинги. В результате уже не производитель зависит от оптовика, который раньше обеспечивал сбыт, а наоборот: производители диктуют свои условия. Все это привело к активному вытеснению в чистом виде оптовых предприятий холдингами, объединяющими производство, оптовую и розничную продажу. К примеру, эти процессы очень четко прослеживаются в российской фармацевтической отрасли.
Развитие оптового рыка в развитых странах показывает несколько путей перестройки оптовых компаний .
Один из них - уход в так называемый перпендикулярный бизнес, например в производство или развитие собственной розничной сети. Однако при переходе к розничной торговле у оптовых компаний не всегда получается хороший результат, так как, несмотря на кажущуюся похожесть оптовой и розничной торговли, у них имеются принципиальные отличия, связанные со временем оборачиваемости средств.
Другой путь развития оптовых компаний - специализация на отдельном продукте, узкой группе товаров или сегменте рынка, в том числе географическом: обслуживание корпоративных клиентов или станций технического обслуживания, эксклюзивная дистрибуция оригинальных товаров. Плюсами узкой специализации являются невысокая конкуренция и, как следствие, относительно высокая прибыль. Вместе с тем эти же плюсы несут в себе потенциальные угрозы бизнесу. Узкий сектор рынка - значит, его емкость мала и в этом случае оптовикам необходимо будет прилагать титанические усилия, чтобы противостоять конкуренции со стороны продвинутых брендов. Кроме того, потеря нескольких клиентов или даже одного крупного может привести к потере всего бизнеса. Поэтому с точки зрения стабильности компании долгосрочная ориентация на один узкий вид бизнеса пагубна.
Наиболее эффективным выглядит путь развития в результате распада на функции и осуществления специализации на одной из них, самой сильной у данного оптовика. Это может быть специализация на логистике, оказании складских услуг, услуг по продвижению товаров и др. В настоящее время в торговле товарами массового спроса дистрибуция по крупным розничным сетям осуществляется самими производителями, но с использованием 3PL-компаний (Third Party Logistics - сторонняя компания, оказывающая логистические услуги-по хранению, перевозке, транспортировке и обработке товара). Их функции часто берут на себя бывшие дистрибьюторские компании.
Так, одна из новосибирских оптовых компаний, действующая на рынке продуктов питания, будучи одним из дистрибьюторов крупного производителя, из-за увеличения конкуренции внутри сети продвижения бренда просто-напросто отказалась от закупок товаров, предложив компании-производителю услуги по ответственному хранению и отпуску товара со своего склада. Учитывая большую клиентскую базу и многолетний опыт работы бывшего оптового покупателя, производителю ничего не оставалось делать, как пойти на такие условия. Этот вариант перестройки оптовой компании представляется наиболее интересным, однако он возможен при наличии собственных складских помещений и ряда других условий.
Каждая оптовая компания в той или иной мере занимается рекламой товара и прилагает определенные усилия по его продвижению. Эта функция также может быть выбрана в качестве основной, однако, скорее всего, такой выбор приведет к полной смене рода деятельности и дальнейшие перспективы будут зависеть от эффективности работы в новом секторе рынка.
3. Розничная торговля
Розничная торговля включает в себя все виды предпринимательской деятельности по продаже товаров и услуг. Розничный торговец - это организация или отдельное лицо, основным видом деятельности которых является розничная торговля. Основной объем розничной торговли осуществляется через розничные магазины и путем внемагазинной розничной торговли.
Реальными принципами отечественной розничной торговли сегодня становятся:
формирование крупных торговых сетей;
универсализация продовольственной торговли;
развитие специализированных и узкоспециализированных непродовольственных магазинов в центрах жилой застройки;
создание «удобных магазинов», расположенных в радиусе пешеходной доступности и торгующих широким ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров;
выделение специальных зон для уличных ярмарок;
формирование автономных зон обслуживания вдоль автомагистралей.
Развитие розничной торговли в развитых странах в последние десятилетия сопровождалось созданием сетей магазинов, которые выросли из мелких торговых точек в супер- и гипермаркеты и уже не нуждаются в посредниках-оптовиках. Более того, они диктуют свои условия производителям и часто создают альянсы с последними. По данным аналитиков, уровень развития структуры каналов распределения в России соответствует американскому в 1960-1970-х гг., когда там наиболее четко наметился закат оптовой торговли и происходило интенсивное развитие розничных сетей. Розничные сети растут в России куда быстрее, чем оборот розничной торговли.