Челябинское объединение «Союзпищепром», производящее более 80 наименований продукции, сейчас активно продвигает на индийский рынок свои макаронные изделия и готовые завтраки. В завершающую стадию вступил процесс создания совместного предприятия, которое будет заниматься в Индии маркетингом и реализацией российских продовольственных товаров через розничную торговую сеть, принадлежащую индийским партнерам и охватывающую значительную часть страны. На партнеров челябинские предприниматели вышли в декабре 2009 года в Дели, куда они приезжали по рекомендации представительства ТПП России для работы на международной выставке продуктов питания и напитков.
Корпорация «Сибирское здоровье», специализирующаяся на производстве биологически активных добавок и косметических средств, также создает в Индии совместное предприятие, которое будет заниматься маркетингом и реализацией продукции новосибирской компании. Индийского партнера фирма нашла самостоятельно, а в представительство ТПП обратилась за консультацией и содействием в решении ряда организационных вопросов. Рекомендованная нами местная юридическая фирма помогла сибирякам разобраться в тонкостях индийского законодательства и определиться с оптимальной формой своего присутствия на рынке. Решается вопрос об открытии в Дели представительства корпорации.
Бывает, что инициатива исходит от индийской стороны. К примеру, не так давно местные компании обратились к нам с просьбой, и мы оказали им помощь в налаживании рабочих контактов с российскими производителями гороха из Алтайского края и поставщиками энергетического оборудования из Москвы и Рыбинска.
По материалам Николая Курочкина, представителя ТПП России в Индии
Рассказывает практик
Денис Зенкин, директор по международному маркетингу компании «1С-Битрикс», Москва
Удержать западного клиента, как ни странно, гораздо проще, чем российского. Это связано с отсутствием подковерной возни, прозрачностью взаимоотношений с партнерами. Дайте хороший продукт по приемлемой цене и позаботьтесь о качественном сервисе — в большинстве случаев этого достаточно для успеха. Серьезные препятствия для экспансии — культурные различия: языковой барьер, особенности ведения бизнеса и межличностных отношений. В нашей сфере сложности могут быть связаны также с тем, что российская компания не располагает необходимыми локальными мощностями (например, не может предоставить локальную техническую поддержку).
Если бизнес-проект достиг успеха на национальном уровне, ему рано или поздно становится тесно и он стремится выйти на международный рынок. Так было с нашей компанией. Поэтому уже много лет наши продукты продаются в Европе, Америке и Азии, и мы хотим осваивать новые рынки.
Наш опыт позволил сформулировать некоторые правила работы на рынках западных стран.
1. Прежде всего нужно ясно понимать задачу и видеть целостную картину развития бизнеса на ближайшую и более отдаленную перспективу.
2. До выхода на рынок нужно сделать «упаковку», то есть привлекательное предложение, которое учитывает требования клиентов и особенности конкурентной среды. Для этого надо детально исследовать фундаментальные ценности, ценовую политику и продукты конкурентов. Кроме того, необходимо ясно представлять клиента и его видение Ваших преимуществ.
3. Не питайте иллюзий, что Вас с Вашим продуктом где-то ждут. Не стоит рассчитывать, что партнеры, с которыми Вы заключили соглашение, немедленно ринутся в бой. Нужно самим заинтересовать клиентов и направить их к Вашим партнерам. Воздействовать на потребителей лучше всего через локальное маркетинговое агентство, которое обеспечит Ваше присутствие в медиапространстве.
4. Нужно использовать разные каналы продаж: не только сеть реселлеров, но и Интернет, хостинг провайдеров. Вам лучше знать, где Ваш продукт может найти своего покупателя.
Говорит Генеральный Директор
Александр Лысковский, Генеральный директор, председатель совета директоров компании Alawar Entertainment, Новосибирск
Незадолго до кризиса 1998 года мы начали заниматься созданием компьютерных игр. После кризиса эта деятельность стала невыгодной (игра создается полгода-год, а итоговая прибыль составляет 4–6 тыс. долл. США). Крупные компании переключились на реализацию в России западных игр (кто-то по лицензии, кто-то — пиратским способом). Нам это было не интересно, поскольку перевод одной игры приносил не более 100 долл. США.
Мы знали, что на Западе есть такой бизнес — делать маленькие игрушки и продавать их через Интернет. И решили попробовать. Для продажи информацию об игрушках стали выкладывать на собственной интернет-страничке, а также на других сайтах (www.shareware.com, www.download.com). К концу первого года деятельности компания зарабатывала на продажах около 1000 долл. США в месяц. В 2000 году для нас это были бешеные деньги. Позже мы стали не только продавать игры через Интернет, но и издавать их на Западе.
В 2009 году рискнули выйти на новые рынки сбыта в Европе — стали продавать продукцию в Польше, Финляндии и Германии. В США рынок перегрет (обеспечивает до 85% мировых продаж компьютерных игр), а в этих странах нам есть что предложить: потребители не так избалованы большим выбором игр на родном языке, возможностью оплаты в своей валюте. В нашей коллекции, например, 100 игр, переведенных на польский язык, и местные игроки могут покупать их за злотые. Всего у нас в портфеле более 400 игр, которые мы собираемся перевести на 19 языков, так что работы по освоению новых рынков у нас на годы вперед.
Основой успеха мы считаем отсутствие регионального мышления. Мы сразу ориентировались на мировой рынок, хотя находились даже не в Москве, а в Новосибирске. Региональное мышление — это серьезный тормоз для развития бизнеса: многие компании не могут преодолеть это препятствие и так навсегда и остаются региональными. К нам на работу приходили устраиваться люди, говорили: «Я работал в лучшей веб-студии на новосибирском рынке!». Когда спрашиваешь, почему этот специалист не делал сайты для мирового рынка, он отвечает: сложно, невозможно, туда не пробиться. И это мы слышим от человека, работающего с Интернетом, в котором нет границ и расстояний! Надо избавляться от регионального мышления, и не важно, где именно находится твой офис, ведь у тебя под рукой — весь мир.
1 Подробная информация — на сайте www.ruschamber.net.
2 Контактные данные всех представительств ТПП России за рубежом Вы найдете на сайте ТПП: www.tpprf.ru/ru/activities/relations/representative/contact.
Список литературы
Журнал «Генеральный директор», №6 за 2010 год