исторические данные по продажам товара за предыдущий период;
тренд;
горизонт планирования;
экспертную оценку;
дополнительные факторы.
Проанализируем их подробнее.
Исторические данные по продажам за предыдущий период.
Как правило, это основополагающие данные, на которых базируется расчет очередного заказа. В зависимости от вида товара определяется период анализа: неделя, месяц, несколько месяцев. В зависимости от специфики товара анализируется аналогичный период прошлого года. Некоторые менеджеры по закупкам имеют длинные «простыни», где собрана статистика за несколько лет.
Тренд
Это кривая, по которой меняется объем продаж. Тренд может быть восходящим и нисходящим. То есть если изо дня в день, из месяца в месяц, из года в год продажи растут - это восходящий тренд, падают - нисходящий. Тренды могут формироваться под влиянием множества факторов, но они в любом случае должны учитываться при прогнозе.
Дополнительные факторы
Сезонность, рекламная активность, праздники, мероприятия и др. - факторы, которые обязательно влияют на объем продаж и, следовательно, на объем заказа. Полезно иметь график сезонных изменений для каждой группы товаров, чтобы учитывать эти показатели при заказах.
Горизонт планирования
Это время, на которое мы планируем и делаем заказ. Как правило, оно определяется графиком заказов и временем реакции.
Экспертная оценка
То, от чего многие хотят избавиться, минимизировав влияние человеческого фактора, переводя расчет заказа в компьютерную систему.
Мы, конечно, верим в будущее, когда машины будут делать за человека почти все, но торговля - живой организм. И я не советую излишне полагаться на компьютеры.
Помимо перечисленных факторов, в зависимости от товарной номенклатуры, поставщиков, методов заказа и поставки товара существует еще несколько десятков параметров, которые необходимо учитывать при заказе. Вот некоторые из них.
1. Ограничения по объему заказа (очень часто встречающееся ограничение):
1) минимальная партия производства;
2) вмещаемость в коробку, на палету;
3) загрузка транспортного средства для оптимизации логисти ческих затрат и пр.
2. Коллекционные или комплектные заказы (заказ одного товара впрямую связан с заказом другого или нескольких).
3. Существующий товарный запас.
4. Товар в пути.
5. График производства поставщика. Есть товары, которые делаются только в определенное время, и необходимо заказывать количество товара на более длительный срок, до следующего этапа производства, и в указанное производителем время.
Заказ новинок
Рассчитать объем заказа товара, по которому нет статистики, - дело нелегкое. Тут легко можно ошибиться и запастись новинками на несколько лет или потерять немало денег при отсутствии товара на складе.
Практика
У меня был подчиненный по имени Иван. Показатели работы его группы были очень неплохими и демонстрировали постоянный положительный тренд. Одной из
«больных» тем Ваниной группы было длительное отсутствие товара по новым позициям. Первичные заказы новых товаров были слишком малы, и после быстрой реализации товар исчезал из магазина на несколько месяцев. Только с второй-третьей поставкой (поставки были не чаще одного раза в месяц) удавалось обеспечить нужный запас. Аргумент Ивана при объяснении ситуации был такой:
«Новинка и есть новинка! И каким бы профессионалом я ни был, все могут ошибаться. Новинка может оказаться неудачной и не продаваться. И если я привезу сразу большое количество товара, то запас по такой „неудачной" новинке будет не один год пылиться на складе и потери окажутся больше, чем от недопродаж».
Новинки бывают двух видов:
Аналогичные позиции, которые приходят на смену устаревшим. В этом случае можно опираться на продажу аналогичных позиций. Но и тут нужно быть осторожным.
Например, товар А заменяет товар Б. Если это замещение связано со сменой упаковки, фасовки или небольшими усовершенствованиями, то, основываясь на продажах товара Б при прогнозировании заказа новинки, вы вряд ли сильно ошибетесь. Но если вы вводите новинку на место «неудачного» или «отжившего свое» товара, то, основываясь на его продажах, вы можете сильно ошибиться при заказе.
Нужно быть осторожным и при смене старой позиции на новую, так как в определенный период времени в вашем магазине может находиться как старый артикул, так и новый.
Абсолютно новые товары.
В обоих случаях не мешает понять ожидания и оценки поставщика и обязательно надо договориться о совместном участии в реализации нового товара, особенно если возникнут проблемы. Участие поставщика в реализации «неудачных» новинок может заключаться как в возврате товара, так и в предоставлении дополнительных скидок для снижения розничной цены или компенсации расходов, связанных с утилизацией товара.