Какие имеются возможности обучения/повышения квалификации работников?
ж) Финансы
Позволяет ли структура предприятия выпуск новой продукции? Выдержит ли она его?
Хватит ли денежных средств на дополнительные расходы при внедрении новой продукции? (реклама, вербовка клиентов, обслуживание покупателей и т.д.)
Подобный основательный анализ поможет сэкономить Ваше время и деньги. Позаботьтесь об этом. Когда Вы с готовой продукцией появляетесь на выставке, то Вы должны уже заранее представлять себе, какое место в условиях конкуренции с другими производителями Ваша продукция займет на рынке. Непосредственно на выставке Вы сразу же узнаете, что Вам следует изменить или улучшить в Вашей продукции, в результате чего Вы сможете определить приблизительную первоначальную цену, которую можно запросить за данный продукт.
Самостоятельно оценивая свою продукцию и сравнивая ее с конкурирующими изделиями, которые Вы увидите на ярмарках и выставках, Вы можете грамотно, четко планировать создание новой продукции, которая будет иметь большие шансы на успех.
В своей простейшей и примитивнейшей форме маркетинг одержит в себе анализ конкурентности, который приводится исходя из рыночного спроса. Только таким образом можно сориентировать маркетинг на истинные потребности. Основываясь на потенциале спроса, Вы сопоставляете собственную продукцию с конкурентоспособными изделиями. Подобный анализ завершается определением мотивации принятия покупателем решения приобрести определенную продукцию.
Нужно не только констатировать факт наличия конкуренции, а найти ее причины, ее истоки!! При этом должно быть проведено сравнение как технических, так и научных параметров продукции. Только знание мотивации покупателя при приобретении товара дает основание для будущего создания/производства продукции. Подобная мотивация выявляет также причины покупки конкурирующей продукции.
Результаты вышеописанного анализа необходимо иметь наготове каждому, кто собирается ехать на ярмарку или выставку. Они помогут и нашим организациям выработать свою тактику работы с посетителями из Вашей страны. Не проведя подобного анализа, Вы будете чувствовать себя растерянным и беспомощным в различных ситуациях, с которыми Вы столкнетесь на рынке. А проще говоря, Вы выбросите свои деньги на ветер!
8 На пути к важной для Вас выставке
Готовясь к участию на выставках и ярмарках, нужно подготовить много материалов. Поэтому давайте перейдем от теоретической к практической стороне дела.
В готовом виде Вы должны иметь:
1.Прейскурант цен, подразделенный по отдельным видам продукции, по их количеству (в штуках) и по их собственным характеристикам.
2.Смета/список побочных расходов:
Транспортные расходы (включая описание путей транспортировки вплоть до возможного пункта назначения, CIF)
Таможенные пошлины при вывозе/экспорте из Вашей страны
Таможенные пошлины при импорте
Другие расходы (например, на хранение товара)
Стоимость страховки
Стоимость гарантийных обязательств
3.Составляя список Ваших условий поставки и платежа, не забывайте, что они должны соответствовать реальным возможностям. Кстати сказать, часто встречающаяся формулировка "100 %-ая предоплата" вызывает лишь смех и ни кем серьезно не воспринимается.
4.Технические паспорта. Они могут иметь вид роскошных проспектов из глянцевой бумаги, но обязаны давать точную, исчерпывающую информацию о Вашей продукции, логически и конкретно выявляя ее достоинства.
5.План-список пока лишь только для Вас предназначенных возможных сроков поставок с учетом реальных возможностей.
6.Список аргументов в пользу Вашей продукции, так как мы уже говорили о конкуренции вытеснения, в условиях которой побеждает наиболее лучше аргументированная продукция. В список включаются все имеющиеся аргументы: цена, время поставки, техника и т.д., при чем постарайтесь составить его компактно, как единое целое, чтобы можно было передать в случае необходимости этот список заинтересованным лицам. Кстати, здесь Вы можете провести сравнение своей продукции с конкурирующей, что обычно запрещено делать в рекламе.
Вышеописанная подготовка незаменима по своему значению, если Вы серьезно заинтересованы в скорейшей реализации своей продукции на западном рынке. Хотим еще раз повторить, что GTZ-Protrade окажет Вам эффективную помощь при составлении подготовительных материалов.
До того как приехать на ярмарку, Вы должны четко представлять себе следующие вопросы, даже если вы еще не приняли по ним окончательного решения.
Какой способ реализации Вы выбрали?
В зависимости от вида Вашей продукции Вы, зная круг интересующихся ею лиц, можете предвидеть, как на нее отреагируют покупатели. Вы должны выяснить, как будут себя вести эти покупатели, в каком количестве и на каких условиях они собираются покупать Ваши изделия. В дальнейшем эти данные Вам очень пригодятся, например, по ним Вы будете определять количество изготавливаемых изделий (в штуках) и необходимое для этого время.
На некоторых рынках целесообразно подключить к работе своего местного представителя. Например, когда речь идет о машиностроительной продукции, то продукт Вашего производства подвергается определенным изменениям для приведения его в соответствие с нормами CIF. В области программного обеспечения стоит подумать о Master-CD, который потом может быть размножен при помощи CD-Recorder. Здесь возникают проблемы с лицензированием, о которых надо позаботиться заранее, еще во время ведения переговоров. Принятие решения зависит от каждого отдельного случая.
Тем не менее во всех случаях представитель должен проявлять достаточную техническую компетентность и предпринимательскую сноровку.
Как мы ни старались, нам пришлось довольно долго заниматься теорией. И это прежде всего связано с тем, что люди предстают перед Вами на ярмарках и выставках в качестве партнеров по переговорам, для которых то, о чем мы говорили, является повседневной обычной работой, их хлебом насущным. Они рассуждают именно по выстроенной нами схеме и не могут иначе.
Если уж Вы, находясь в условиях "конкуренции вытеснения" хотите оттеснить уже закрепившихся на рынке поставщиков, Вы должны действовать по принятым на данном рынке и его и принимаемым его представителями схемами мышления и поведения. Если Вы пренебрегаете этим, то или Вас никто не поймет, или же Вы не поймете сложившиеся на западном рынке законы.
На западных ярмарках и выставках Вы как правило имеете дело с людьми, уполномоченными принимать решения. Поэтому желающие вступить с ними в деловой контакт тоже должны обладать правом решать. Пожалуйста, учтите это, когда будете выбирать кандидатуры участников. Заключение деловых/торговых сделок возможно лишь когда стороны находятся на одном уровне и имеют одинаковые полномочия.
10 Участники выставки и заключение договоров
На каждой выставке Вы сталкиваетесь со множеством людей. Многие будут пытаться, иногда даже бессознательно, поразить Вас длинными речами, изысканной и вызывающей одеждой - одним словом, всем, что может вызвать у других неуверенность.
Не поддавайтесь этому. Если Вы хорошо подготовлены, умеете себя вести и удобно чувствуете себя в своей одежде, то Вы - равноценный партнер. Подумайте только, ведь и в повседневной жизни так много показного!
Возможно, что в процессе переговоров возникнут разногласия по заключению договоров. Следуйте нижеприведенной схеме (внося необходимые изменения и дополнения с учетом специфики Вашей продукции), и из Вас получится надежный партнер по переговорам.
Для начала несколько слов о договорах. Договор - это сделка, заключаемая между физическим и фирмой или между фирмами. Об условиях договоров можно свободно торговаться и по своему юридическому, правовому воздействию договоры стоят над любым другим законом, если только они не безнравственны, не вступают в прямое противоречие с законом и не являются кабальными сделками.
К последним относятся договора, в которых интересы участвующих сторон неравнозначны: одному партнеру даются огромные преимущества, в то время как права другого ущемляются или же на него возлагаются непомерно тяжелые обязательства. Но давайте не будем глубоко вдаваться в подробности сложнейшего договорного права. Вы должны взять за правило обеспечить проверку договора нотариусом или адвокатом.
Обычный торговый договор состоит из следующих пунктов:
1. Указывается имена партнеров, заключающих договор. Важно, чтобы это были истинные имена и адреса, чтобы в случае возникновения спорных вопросов было бы ясно, под действие какого юридического права попадает партнер.
2. Здесь указывается цель договора, и по возможности как можно точнее. Например: ... А продает, а Б покупает... Кроме того, отмечается, является ли право на продажу эксклюзивным или не эксклюзивным, может ли продавать кто-либо другой или только участник договора.
Передайте эксклюзивное право на продажу своей продукции лишь в том случае, если Вы получите за это соответствующую компенсацию, например, в форме гарантированного ежегодного объема сбыта. Формулировка может звучать так: Права на продажу считаются эксклюзивными в том случае, если покупатель за один календарный год закажет и заберет товар на минимальную сумму в ........ DM, осуществив при этом соответствующую предоплату.....
3. Предмет договора тоже должен быть описан как можно точнее с указанием его типа, номера в каталоге, количества, цвета и т.д., то есть однозначно и конкретно.
4. Необходимо точно указать географическое пространство действия договора, чтобы исключить нарушения одного договора другим.
5. Здесь описываются цены, скидки, скидки на количество, а также условия платежа и доставки.