Процесс (технология) разработки рекламной компании часто не поддается техническим или количественным методам контроля.
Организация, предоставляющая в качестве своего продукта услуги, а не товар, всегда работает в условиях большого денежного и морального риска, чем организация, производящая товары. Таким образом, в контракте между рекламодателем и рекламным агентством этот момент должен быть определенным образом отражен.
Еще одним существенным элементом, который должен быть включен в условия контракта, является фактор времени, сроков, определенных и согласованных обеими сторонами с указанием возможных мер нейтрализации негативных последствий в случае их нарушения.
Главной целью фирмы-рекламодателя на этапе подписания контракта является выбор наиболее приемлемой формы такого контракта. При этом возникают существенные трудности, связанные со следующими двумя факторами. Первый из них – это преследование каждой из двух организаций, прежде всего своих собственных интересов, что чревато возможными попытками со стороны любой из них, особенно со стороны рекламного агентства, извлечь пользу, прежде всего для себя или даже обмануть коллегу. Второй фактор, который следует принимать во внимание при разработке и подписание условий контракта, - это объективное ограничение возможностей оптимальное решение проблем, предполагающих содержание несовместимых элементов. Например, рекламодатель заинтересован в получение хорошего продукта за небольшую плату. Разрешить эту проблему можно только за счет компромиссных решений, поскольку очень хорошая реклама стоит дорого, ее нельзя получить бесплатно.
Рассматривая трудности, с которыми сталкивается фирма-производитель в определении контрактных отношений с рекламным агентством, уместно задать следующие два вопроса.
Не лучше ли предприятию, выпускающему товары (услуги), создавать рекламу и проводить рекламную компанию своими силами, не прибегая к услугам агентства?
Если все-таки услуги рекламного агентства нужны, то, как можно преодолеть во взаимоотношениях обеих организаций эти трудности?
Исследователи и практики рекламных компаний в целом едины во мнении, что на первый вопрос следует ответить отрицательно. С позиций организационной теории управления доказывается, что фирме-производителю выгоднее перепоручить организацию ее рекламной компании специальной организации – рекламному агентству по следующим причинам:
С учетом объема творческих работ, необходимых для создания эффективной рекламы, выпуск этой рекламы собственными силами может оказаться более дорогим, чем ее заказ в рекламном агентстве;
в компании, даже очень большой и процветающей, собственный персонал, отвечающий за рекламную деятельность, может все равно оказаться менее квалифицированным, чем в солидном рекламном агентстве. Реклама в таком случае, несомненно, буте уступать в качестве;
Некоторые фирмы не могут содержать специальный штат квалифицированных работников, занимающихся только рекламой. Им может просто не хватить такой работы.
В целом признается более целесообразным обращение фирмы-рекламодателя к рекламному агентству, особенно если речь идет о широких рекламных компаниях или, наоборот, когда маленькая фирма не способна своими силами сделать для себя рекламу. Таким образом, при разработке и подписании контракта состоит обоюдная задача минимизировать фактор эгоистических интересов и недоверия друг к другу.
Для этого существует два возможных пути:
отношения между рекламодателем и рекламным агентством устанавливаются таким образом, что в случае нелояльности к своему партнеру рекламное агентство рискует потерять контракт- рекламодатель просто разорвет отношения с агентством;
обе организации строят свои отношения на доверии друг к другу. Такие отношения часто после определенного контракта перерастают в долгосрочные, когда фирма-рекламодатель, убедившись в порядочности рекламного агентства, идет впоследствии на заключение новых контрактов с ним.
Осуществляют эту работу, как правило, одно из главных должностных лиц со стороны рекламного агентства и менеджер фирмы, ответственный за рекламу в маркетинговой службе. Они же отвечают и в дальнейшем при действии контракта за поддержание хороших связей. Часто между ними устанавливаются персональные дружественные отношения, что способствует взаимодоверию двух партнеров - рекламодателя и рекламного агентства – в надежде на лояльность к друг другу.
В последнее время во взаимоотношениях между фирмой рекламодателем и рекламным агентством на описанных первых двух стадиях контрактных отношения все больше усиливается фактор власти и давления со стороны первой организации. Это объясняется тем, что растет конкуренция между рекламным агентством, в результате чего у клиентов появляется свобода выбора нужного или лучшего исполнителя его заказа.
По этой причине уменьшается и риск предприятия- рекламодателя быть обманутым, поскольку в противном случае больше теряет рекламное агентство – помимо клиента еще и свою репутацию.
в.) Стадия взаимоотношений между рекламным агентством и рекламодателем после подписания контракта (стадия 3) включает в себя напряженную творческую и техническую деятельность сотрудников рекламного агентства по выполнению заказа. Для рекламодателя наступает этап поисков возможностей прямого и косвенного контроля за этой деятельностью. Для рекламодателя – это период морального беспокойства за успех своего дела, поскольку именно на этой, третьей, стадии взаимоотношений реально может проявиться присущее двум коммерческим организациям противоречие – желание заработать больше прибыли за счет компаньона.
Таблица 2. Характер взаимоотношений рекламодателя и рекламного агентства.
| Проблема | Решения |
| Как заставить рекламное агентство сделать то, что нужно рекламодателю | удачный выбор исполнителя (выполнено на 1 стадии) Грамотный контракт (выполнено на стадии 2) Система денежных компенсаций: а.) основанная на конечном продукте б.) основанная на показателях творческого процесса |
В табл.2 представлена специфика взаимоотношений «рекламодатель - рекламное агентство», отражающая два элемента управления: постановку проблемы (задачи) и способы ее решения.
Как можно видеть из таблицы, чтобы снизить степень беспокойства рекламодателя относительно рекламного агентства, с которым подписан контракт, существуют три способа:
безошибочный выбор порядочного партнера;
составление контракта с ним;
система компенсаций в процессе выполнения контракта.
Если достигнуты два первых условия (методика их выполнения описаны выше), существенным фактором поддержания взаимовыгодных интересов двух организаций (рекламодателя и рекламного агентства) становится согласование взаимоприемлемых условий оплаты труда агентства. В этом случае стимулирующих функцию играет предоплата. Выплата части гонорара вперед вызывает инициативу людей, которым поручена разработка рекламы, а также делает их союзниками рекламодателя, поскольку, получив от него деньги, они чувствуют ответственность перед работодателем.
Существуют два основных способа расчетов между рекламодателем и рекламным агентством:
оплата по конечному продукту;
оплата в процессе осуществления деятельности, т.е. разработки заказываемой рекламы или рекламной компании.
Первый подход отличается жесткими условиями: если выполненная агентством работа (конечный продукт) удовлетворяет заказчика, он оплачивает ее. Если работа выполнена некачественно, то заказчик вправе отказаться от сделанной для него рекламы и не заплатить агентству. Такая стратегия может оказаться в ряде случаев невыгодной не только для агентства, но и для рекламодателя, поскольку, чтобы удовлетворить запросы последнего, сотрудники агентства могут прибегнуть к дорогостоящим средствам исполнения заказа (например, выбрать телевидение вместо печатного издания для рекламного размещения, хотя оно в данном случае не является необходимым).
Система вознаграждения по конечному продукту оправдывает себя в трех возможных случаях:
если легко измерить в количественном отношении разработанный продукт, т.е. рекламу, и соответственно произвести оплату по тарифу;
если рекламодатель дает одноразовый заказ и предполагается долгосрочных отношений;
если можно измерить маркетинговую эффективность разработанной агентством рекламы немедленно, как только она начала действовать.
Однако в большинстве случаев эти условия эти условия для количественной оценки показателей эффективности произведенной рекламным агентством продукции выполнить трудно. Поэтому большинство исследователей и практиков рекламного дела сходятся во мнении о выборе оплаты труда рекламного агентства по показателям творческого процесса.
Практика взаимоотношений рекламодателя и рекламного агентства в целом соотносится с рассмотренной выше теорией организационного управления рекламной деятельностью.
На первом этапе фирма-производитель, решая поручить изготовление своей рекламы рекламному агентству, использует следующие приемы поиска подходящей организации.
Необходимая информация о рекламных агентствах находится прямым путем, когда представитель фирмы звонит в ряд рекламных агентств и спрашивает, какие услуги данное агентство может предложить. Если на какой-нибудь вопрос рекламное агентство отвечает «нет», то можно попросить его порекомендовать какое-либо другое агентство. Вероятность получения такой рекомендации достаточно высока, поскольку речь идет, например, об услугах, которые первое агентство не выполняет и оно не видит конкурента в лице агентства, рекомендуемого им.