В настоящий момент НФ ОАО АКБ «РОСБАНК» сотрудничает со следующими жилищными застройщиками: «Выбор», «Жилстрой – НН», «Столица Нижний», ЖБС – Риэлти.
Исходя из условий предоставления ипотеки, банком выдвигаются определенные требования к заёмщикам по всем программам кредитования:
1. Возраст заемщика должен быть не менее 20 лет и на дату возврата кредита по договору, не должен превышать пенсионный, установленный законодательством (60 лет для мужчин и 55 лет для женщин). Для одного из указанных лиц обозначенный максимальный возраст может быть увеличен на 10 лет.
2. Дохода клиента достаточно для обслуживания подобного кредита.
3. Клиент официально оформлен на работу.
4. Стаж работы Клиента на последнем месте работы составляет не менее 1 года
5. Бизнес Заемщика существует не менее 1 года (в случае, если Клиент – владелец бизнеса).
Для заемщика существует необходимый набор документов:
1. Копия паспорта Заемщика/Со-заемщика (все страницы, включая незаполненные);
2. Копия страхового свидетельства государственного пенсионного страхования Заемщика/Со-заемщика;
3. Копия документов об образовании (аттестаты, дипломы и т.п.) Заемщика/Со-заемщика (при наличии);
4. Военный билет Заемщика/Со-заемщика или водительское удостоверение Заемщика/Со-заемщика;
5. Копия свидетельства о браке;
6. Копия свидетельства о рождении детей;
7. Копия свидетельства о расторжении брака;
8. Копия свидетельства о смерти родителей, детей, супругов.
9. Копия трудовой книжки Заемщика/Со-заемщика, заверенная Работодателем;
10. Справка с места работы о размере дохода за истекший календарный год и истекшие календарные месяцы текущего календарного года (форма 2НДФЛ).
При неофициальном характере дохода, дополнительно может быть предоставлена справка от организации в произвольной форме, с указанием фактического дохода Заемщика, либо доход может быть подтвержден в устной беседе с Вашим руководителем (кроме ПБОЮЛ и владельцев юридических лиц).
При наличии дополнительных доходов от других организаций:
- трудовой контракт и справку с места дополнительной работы о всех произведенных выплатах за истекший календарный год и истекшие календарные месяцы текущего календарного года по форме, утвержденной Министерством финансов РФ.
11. Краткая информация о роде деятельности (в произвольной форме: информация о роде деятельности организации, в которой работает Заемщик, а также о должностных обязанностях Заемщика);
12. Копии кредитных договоров (договоров займа, купли-продажи с рассрочкой платежа) с выписками со счетов по учету средств предоставленного кредита, подтверждающие остаток ссудной задолженности и регулярные платежи по кредиту (при наличии).
3.3Анализ системы продвижения ипотечных продуктов Нижегородского филиала ОАО АКБ «РОСБАНК»
В Нижегородском филиале программа ипотечного кредитования начала действовать с 2006 года. Но свой анализ реализации маркетинговых инструментов я начну с сентября 2007 года. Именно в этот период сформировалась полноценная группа ипотечного кредитования, выделенная из специалистов Банка. До этого момента лишь один человек занимался продвижением программы или сотрудники смежных подразделений обрабатывали приходящие заявки на кредиты.
Главным показателем, отражающим работу подразделений, занимающихся реализацией продуктов, является объём продаж. В случае Банка этим показателем будет являться кредитный портфель. Именно кредиты являются основной доходной статьей любой кредитной организации.
Динамика изменения ипотечного кредитного портфеля Нижегородского филиала ОАО АКБ «РОСБАНК» представлена в таблице ___.
| Месяц (на последнюю отчётную дату месяца) | Сумма кредитного портфеля, тыс. руб. | Количество кредитов | Средняя величина кредита, тыс. руб. | Уровень просроченной задолженности |
| Сентябрь 2007 | 14 150 | 8 | 1768,75 | 0 |
| Октябрь 2007 | 18 740 | 15 | 1249,33 | 0 |
| Ноябрь 2007 | 25 860 | 20 | 1293 | 0 |
| Декабрь 2007 | 34 125 | 22 | 1551,14 | 0 |
| Январь 2008 | 40 560 | 25 | 1622,4 | 0 |
| Февраль 2008 | 55 180 | 29 | 1902,76 | 0 |
| Март 2008 | 64 190 | 35 | 1834 | 0 |
| Апрель 2008 | 74 560 | 41 | 1818,54 | 0 |
| Май 2008 | 86 850 | 49 | 1772,45 | 0 |
| Июнь 2008 | 95 140 | 56 | 1698,93 | 0 |
| Июль 2008 | 104 260 | 59 | 1767,12 | 0 |
| Август 2008 | 119 180 | 64 | 1862,19 | 0 |
| Сентябрь 2008 | 142 540 | 72 | 1979,72 | 0 |
| Октябрь 2008 | 146 890 | 75 | 1958,53 | 0 |
| Абсолютный прирост | 132 740 | 67 | 0 |
Как видно из таблицы наибольший прирост портфеля по ипотеке приходится на период с марта 2008 года по сентябрь 2008 года. Следует также отметить, что растёт величина среднего кредита. Последнее связано с тем, что инфляционные влияния играют существенную роль на рынок недвижимости, также спекулятивные игры ряда игроков приводят в необоснованному росту недвижимости. Заёмщики-покупатели квартиры вынуждены в данной ситуации при имеющемся первоначальном взносе увеличивать сумму оформляемого кредита, чтобы не приобрести выбранную недвижимость. Тенденцию к увеличению средней суммы кредита преднамеренно создают продавцы, увеличивая на вторичном рынке жилья цены за квартиру для покупателей с кредитными деньгами.
Рассмотрим меры, применяемые за рассматриваемый период сотрудниками группы ипотечного кредитования для увеличения кредитного портфеля.
В самом начале была определена целевая группа кредитования Банка. В рассматриваемый период процентные ставки были конкурентоспособны среди Банков, занимающихся кредитованием индивидуальных предпринимателей и собственников бизнеса. Предлагаемые условия для наёмных работников с официальным доходом были не столь привлекательными по сравнению с основными игроками рынка ипотечного кредитования: ВТБ 24, Сбербанк, DeltaCredit Городской Ипотечный Банк. В РОСБАНКе оптимальными были и остаются условия кредитования для указанной категории потребителей.
Применяемые мероприятия продвижения покажем в таблице ____.
| Месяц проведения | Содержание мероприятий |
| Сентябрь 2007 | Проведены презентации для сотрудников корпоративных клиентов Банка: ООО «Универсальные технологии» и «Софт+»Проведено обучение для ипотечных брокеров по программе Лиги «Сертифицированных ипотечных брокеров» |
| Октябрь 2007 | Проведены презентации-обучения для сотрудников агентств недвижимости партнёров Банка |
| Ноябрь 2007 | Участие в круглом столе по вопросам кредитования и реализации посреднических услуг на рынке ипотекиРазмещена реклама Банка в газетах «Биржи плюс Свой Дом», «Биржа плюс Финансы» |
| Декабрь 2007 | Размещены совместные рекламные статьи с партнером Банка в газетах «Полезная площадь», «Биржа плюс свой Дом» |
| Январь 2008 | На федеральном уровне проводилась рекламная компания услуг ОАО АКБ «РОСБАНК» в СМИ: телевидение, интерент, радиовещаниеАккредитация строительных компаний: «Нижегородский ДСК» |
| Февраль 2008 | Размещена реклама в газетах «Полезная площадь», «Биржа плюс свой Дом».Проведены презентации для сотрудников корпоративных клиентов Банка: «ФГУП ННИИРТ», НКИ |
| Март 2008 | Обучение сотрудников агентств недвижимости партнёров Банка программам Банка |
| Апрель 2008 | Участие в рекламной акции «Супермаркет недвижимости»Размещение рекламных статей совместно с генеральным партнёром Банка ГК «Выбор»Обучение Сертифицированных Ипотечных Брокеров 3 кв. ступени программам БанкаАккредитация строительных компаний: ГК «ЖБС №5» |
| Май 2008 | Проведение презентаций для агентств недвижимости –партнеров Банка,Аккредитация строительных компаний: ГК «Кварц», «Нижегородкапстрой» |
| Июнь 2008 | Размещение рекламы в газетах «Биржа плюс свой Дом» и «Биржа плюс Финансы» |
| Июль 2008 | Работа с клиентами, ранее интересовавшимися полученеим ипотечного кредита |
| Август 2008 | Заключение соглашений о сотрудничестве с ипотечными брокерами |
| Сентябрь 2008 | Размещение рекламы в СМИ региона, участие в конференции по вопросам ипотечного кредитования в НО |
| Октябрь 2008 | Сокращение бюджета рекламы Банка. |
Как видно из таблицы наиболее целесообразными с точки зрения продвижения программам кредитования были: проведение презентаций для агентств недвижимости и работа по аккредитации застройщиков. Проведение презентаций для сотрудников корпоративных клиентов имело под собой частичный результат.
В нынешних условиях закрытия программ ипотечного кредитования рядами крупнейшими Банками следует обратить внимание на жесткие маркетинговые действия. Так Банком в сентябре-октябре 2008 года был предпринят ряд мер, направленных на развитие сбытовой сети ипотечных продуктов. Это - обучение сотрудников Дополнительных офисов Банка программе ипотечного кредитования, расширение деловых связей с рядом крупных агентств недвижимости.
Во многом ситуация, развивающаяся на финансовом рынке Нижегородской области «раздута» со стороны крупных игроков. Так многие Банки, воспользовавшись правом изменения условий кредитования по выданным кредитам (данное условие прописывается в кредитном договоре), повышают процентные ставки по действующим кредитам без объяснения причин.
3.4 Обоснование внедрения программы «Стандарт-поручительство»
Выделив среднестатистического заемщика, определим по критериям программу кредитования и рассчитаем эффективную процентную ставку, ежемесячный платеж, платежи по уплате процентов.