«избежания»; это принцип негативного плана, т.е. необходимо опасаться преждевременных формулировок, даже если материала для обобщения достаточно. При таком подходе можно избежать подведения сведений о партнере под какое-либо определение, категорию (например, «человек себе на уме», «человек, избегающий сообщать о себе» и т.д.). Учитывая, что каждый человек в определенный период хочет предстать перед другим в выгодном свете, необходимо предоставить ему эту возможность.
По существу, тактика здесь заключается в том, чтобы обеспечить переход от нейтральных интересов к тем, которые имеют личностный смысл. Необходимо также стремиться к тому, чтобы у собеседника появилась убежденность в том, что все сообщаемое им учитывается. Например, можно сказать: «Я вижу, вы общительны», «Вы непосредственны», «Вы понимаете точку зрения другого человека», «Вы быстро ориентируетесь», «Я рад, что увидел в вас то, что для меня представляется особенно ценным».
Тактические приемы III этапа:
«формулирования принятого». Необходимо периодически формулировать вслух то, что собеседник специально желает подчеркнуть. Это и удовлетворяет партнера, и сокращает количество попыток повторять то, что он уже однажды высказал;
«подведения итогов». Желательно периодически суммировать высказанное ранее и выделять моменты совпадения во мнениях;
«сходных мнений» («уподобления»). Один из партнеров специально высказывается о том, что, по его мнению, служит доказательством идентичного понимания отдельных моментов в поведении и отношениях. Например, можно сказать: «Согласны ли вы с тем, что, по возможности, нужно быть откровенным?»;
«оправданные ожидания». Один из партнеров высказывает некоторые суждения о том, что ожидал именно такого поведения, решения вопроса и именно такого способа взаимодействия («Я и сам так о вас думал», «Я полагал, что вы решите этот вопрос точно так же, как и я»).
На III этапе общения предлагаемые и демонстрируемые партнером качества свидетельствуют о его предпочтениях. Они могут также рассматриваться как те, которые предстоит определенное время поддерживать. Собеседник будет вести себя в соответствии с «заявленным» набором свойств.
Основными признаками начала III этапа являются:
первые упоминания о принципах, которыми человек руководствуется в отношениях с людьми и в общении;
подчеркивание собственных качеств и свойств;
появление повторяющихся штампов поведения (например, частое обращение к одним и тем же словам («откровенно говоря», «прямо скажу», «об этом нужно основательно подумать») означает или предложение принять его откровенность, или стремление быть прямым, или желание быть осторожным; такие сентенции, как «я всегда соглашаюсь с тем, что правильно», «я не могу не согласиться», если они включают одни и те же конструкции, свидетельствуют о том, что партнер желает, чтобы учли его готовность к согласию;
оповещение о типичных привычках и предпочтениях; в этих случаях имеют место своеобразные введения: «я привык...», «обычно я...», «я люблю...», «мне нравится...» и т.п.
Результаты III этапа:
создается некоторое общее представление о качествах, которые предлагаются партнерами для общения. В то же время именно на данном этапе некоторые реальные качества не проявляются (отрицательные, являющиеся помехой для общения, которые, по мнению их носителя, следует «гасить» или «не показывать). Они тщательно скрываются;
«торможение» негативных качеств и их утаивание ведут к тому, что они «выключаются» на этот период и не играют роли в общении;
достижением должно стать первое «ощущение взаимопонимания». Ваш собеседник считает, что понимает если не ваши качества, то хотя бы ваши желания, и одновременно «ощущает», что и его понимают.
IV этап. Выявление качеств, опасных для общения
Обычно у каждого человека есть некоторые особенности, которые он скрывает от людей. Причины здесь могут быть разные, и их нужно учитывать, чтобы правильно ориентироваться в построении отношений при общении. Некоторые качества (несдержанность, бестактность, вспыльчивость, резкость, грубость и т.п.) пытаются скрыть, так как они опасны для коммуникации, другие (завистливость, хитрость, льстивость, черствость и т.п.) — потому, что они являются социально неодобряемыми. Однако есть в числе утаиваемых свойств и такие, которые человек расценивает как собственные «слабости» и не хочет «выставлять напоказ».
Иногда маскируют качества, которые связаны с поведением в трудных или опасных ситуациях (например, нерешительность или трусость). Скрывают и такие, которые препятствуют развитию отношений (подозрительность, недоверчивость), либо связаны с преимущественно отрицательной оценкой окружающих (пренебрежение, презрение, высокомерие), либо используются для подавления другой личности (агрессивное поведение, авторитарность).
Основные функции (задачи) IV этапа:
поиск тех качеств, которые еще не проявились на предыдущих этапах, но которые присущи человеку. Поскольку они не проявлялись раньше по той причине, что их «тормозили», избегали показывать в полной мере либо скрывали, необходимо их выявить;
определение силы опасных качеств относительно всех остальных, степени вероятности их проявления, а также круга тех обстоятельств, для которых эти качества предназначены (в которых они проявляются).
Положительные факторы IV этапа:
нацеленность на то, чтобы не фиксировать внимание на установленных качествах партнера;
отсутствие тенденции к осуждению отрицательных качеств и эмоций собеседника при их обнаружении;
понимание значения собственного частичного самораскрытия для сохранения прочных отношений;
готовность к тому, что некоторые личные отрицательные качества также будут раскрыты.
Отрицательные факторы IV этапа:
ваше поведение может быть расценено как «выведывание качеств»;
маневрирование (уклончивые ответы на прямые вопросы о качествах, «сплошные вопросы»);
ваши прямые вопросы относительно отрицательных качеств собеседника (вначале это расценивается им как «приписывание»).
Если собеседник подтверждает ваши наблюдения, значит, сокрытие отсутствует. В другом случае «срывы» и вспышки гнева партнера дают вам основание считать, что заявленная ранее сдержанность нереальна, возможно, она маскирует какое-либо более опасное качество (например, агрессивность). На основе сравнения одного и того же качества в разных проявлениях фиксируются согласованность или рассогласованность. Как правило, материалом для сопоставления является, с одной стороны, смысл заявленного ранее, а с другой — особенности речевого поведения, интонации, мимики и жестикуляции партнера.
На IV этапе общения потребуется соблюдение следующих принципов:
«инициативы». Не ожидая сообщений от своего собеседника, вы должны продемонстрировать готовность начать рассказ о себе, своих слабостях и некоторых отрицательных сторонах личности;
«откровенности». После установления определенных отношений вы должны продемонстрировать готовность быть откровенным;
«эквивалентности». Вы должны сообщать о себе столько же и в той же мере, сколько сообщает о себе собеседник.
В отличие от других этапов здесь допустимы сомнения и могут быть высказаны возражения. Споры являются нормальным явлением, создающим необходимый фон отношений.
На IV этапе общения можно:
допускать споры, но не осуждать собеседника;
придавать большое значение факту сообщения о скрытом, а не характеристике его содержания (подкреплять любое раскрытие качеств);
постоянно подчеркивать свое собственное доверительное отношение к собеседнику, проявлять уверенность в том, что все сказанное не будет никому передано, а останется известным только вам двоим;
в случае возникновения спора немедленно прекращать его.
Если партнер по общению не стремится к высказываниям, можно применить психологический прием. Но прежде всего необходимо установить причины, почему это происходит. Собеседник может сдерживаться из-за того, что опасается неодобрения или отрицательной оценки с вашей стороны. Следующие тактические приемы будут способствовать возбуждению (или ускорению) у вашего партнера потребности высказаться:
«высказывания сомнений». Он заключается в том, что некоторые сообщения собеседника можно подвергать сомнению сразу же после их высказывания. Этим вызывается односторонняя защита. Поводом для таких сомнений всегда должно быть какое-либо неожиданное несоответствие в только что высказанном. Сомнения хотя бы по одному факту необходимо высказать незамедлительно — партнер будет стремиться немедленно устранить их;
«сопоставления противоречий». Когда нужно возбудить у человека активную направленность на самостоятельное высказывание, следует сопоставить (столкнуть) все противоречия, которые могут быть «предъявлены» ему как его собственные. Естественно, нужно их предварительно накопить, что позволит выйти из выжидательного состояния. Обычно человека можно побудить к высказыванию, указав на противоречия в его словах;
«диагностических вопросов». Ваши вопросы, касающиеся свойств и качеств других людей, побуждают партнера высказать свое мнение по поводу их характеристик, а тем самым установить его отношение к отрицательным качествам. Выясняется его представление о правильности поведения окружающих;
«вызова спора». Он заключается в том, что вы начинаете спорить по какому-либо поводу — происходит острый обмен мнениями. Обычные возражения с обеих сторон создают ситуацию, при которой каждый сопротивляется воздействию другого и высказывает свои аргументы. Спор и защита позиций вызывают стремление собеседника выдавать собственные способы воздействия или защиты;