В стратагемах — древних китайских схемах достижения политических, экономических или личных целей — описываются 36 универсальных приемов стратегического взаимодействия, 36 маневров по созданию и завоеванию преимущества.
В этом материале мы приводим краткое изложение первых девяти стратагем. Их полный свод, вместе с подробным анализом российской практики, изучается в курсе "Стратагемы", программа "Профессиональные навыки менеджера".
Кайхен Криппендорф (Kaihan Krippendorff), консультант и менеджер McKinsey & Company, Columbia Business School MBA, основатель Strategy Learning Center.
Шаг 1: определение проблемы. Для того чтобы обеспечить целенаправленность и продуктивность процесса решения проблемы, вы должны четко сформулировать, что именно необходимо разрешить. Для этого необходимо определить три элемента:
ситуацию;
цель;
ключевых игроков (вас, вашего противника и других участников).
Определение ситуации — это краткое описание того, что привело к возникновению имеющейся проблемы. Оно должно быть исчерпывающим, но кратким (одно предложение). Вот несколько примеров:
На нашем рынке появился новый игрок, который отнимает у нас долю рынка.
На нашем рынке происходит падение спроса.
Мы хотим выйти на рынок XYZ, но там доминирует сильный игрок.
Определение цели означает четкое и краткое формулирование либо вопроса, на который вы хотите найти ответ (например, «Как помешать выходу компании ABC на наш рынок?»), либо результата, которого вы хотите достичь (например, «Заморозить попытки компании АВС выйти на наш рынок, что даст нам преимущество в один год»).
Определение игроков означает просто перечисление того, кто есть «вы» (компания такая-то), кто «ваш противник» (компания ABC) и какие еще игроки участвуют в этой игре (например, орган, регулирующий рынок XYZ). Противником необязательно должен быть ваш конкурент. Это может быть любой участник вашей игры, на чьи действия вы хотите повлиять. Например, это может быть один из ваших покупателей или заказчиков.
Шаг 2: разработка альтернатив. Выберите стратагему, по порядку или случайно. Для каждой стратагемы вы уже будете знать ситуацию, цель и участников. При ответе на вопросы по выбранной стратагеме у вас возникнут дополнительные вопросы. Ответы на них станут поводом для творческого поиска и приведут к разработке новых альтернатив. Записывайте эти альтернативы.
Шаг 3: расстановка приоритетов среди альтернатив. На этом этапе вы должны просмотреть все разработанные на шаге 2 альтернативы и выбрать из них те, что, как вам кажется, имеют наибольший потенциал и/или наиболее легки для осуществления. Можете оценить их по шкале А, В и С, где А — альтернативы с высоким потенциалом, легкие для осуществления; С — альтернативы с низким потенциалом, трудные для осуществления; В — все остальные варианты.
Шаг 4: анализ альтернатив. Не торопитесь внедрять лучшие альтернативы. До сих пор мы нигде не принимали во внимание факты. Теперь приоритетные альтернативы необходимо дополнить фактическим материалом. Какой именно анализ и какие факты потребуются — зависит от конкретной альтернативы и от уровня определенности, с которым вы хотите подойти к принятию решения.
Стратагема 1. Чтобы захватить, нужно дать отойти
Теснимый противник будет еще сражаться. Противник, имеющий пути для бегства, сражаться не будет. Нужно преследовать его, не давая ему передышки, но и не тесня его чрезмерно. Когда силы противника иссякнут, его воля сражаться исчезнет. Тогда вражескую армию можно будет пленить, даже не замочив в крови оружие.
Ключевые элементы:
Вы «захватываете» своего врага.
Вы можете убить его, но не делаете этого.
Вопросы по осуществлению стратагемы:
Кто ваш противник?
Какие инновации он может представить? (Перечислите 3—5 наиболее вероятных и значительных.)
Если предположить, что каждая инновация будет сделана, какие действия вы должны будете предпринять, чтобы быстро догнать противника?
Стратагема 2. Менять кирпич на нефрит
Соблазни врага приманкой, а затем возьми его.
Ключевые элементы:
Вы даете своему противнику нечто, не представляющее для вас особой ценности.
Взамен противник дает вам нечто, что вы цените гораздо выше»
Вопросы по осуществлению стратагемы:
Кто ваш противник (например, покупатель, конкурент, поставщик)?
Что у вас есть такого, что противник ценит выше, чем вы?
Что у противника есть такого, что он ценит ниже, чем вы?
На что вы можете обменять каждую из этих «вещей»? Как можно осуществить данный обмен?
Стратагема 3. Заманить врага на крышу и убрать лестницу
Открой свои слабые места, чтобы привлечь к ним врага. Когда он проникнет в твои ряды, окружи его, отрезав путь к отступлению.
Ключевые элементы:
Вы впускаете противника на контролируемую вами территорию.
Вы отрезаете своим солдатам и солдатам противника пути к отступлению.
Это поднимает боевой дух ваших солдат...
...и ставит противника в невыгодную ситуацию.
Вопросы по осуществлению стратагемы:
Кто ваш соперник?
Что может быть вашей «крышей» в контексте данной стратагемы (например, ваш товарный сегмент, ваш рынок)?
Как можно завлечь соперника на вашу «крышу»?
Что значит «убрать лестницу»?
Каким будет исход исполнения результирующих стратегий?
Стратагема 4. Выманить тигра с гор
Дождись срока, когда противник устанет. Используй кого-нибудь для того, чтобы заманить его в ловушку. Предприми опасную атаку, но вымани врага.
Ключевые элементы:
Ваш противник находится в «цитадели».
Вы выманиваете противника из этого укрытия.
Вы либо (1) атакуете на открытом поле, либо (2) атакуете «цитадель».
Вопросы по осуществлению стратагемы:
Кто ваш противник?
Что представляет собой его цитадель (например, рыночная ниша, компетенция)?
Каким может быть выход противника из этой цитадели (например, вход в рыночную нишу XYZ, развитие компетенции ABC)?
Поставьте себя на место противника. Что может склонить его к выходу из цитадели?
Как в каждом из перечисленных вами сценариев можно извлечь преимущество из того факта, что противник оставил свою цитадель?
Стратагема 5. Подружиться с дальним врагом, чтобы воевать с близким
По географическим причинам завоевывать близких врагов выгоднее, чем удаленных. Поэтому нужно на время заключить союз с дальними врагами, поступившись различиями политических взглядов.
Ключевые элементы:
Вы объединяетесь с дальним врагом.
Вы атакуете близкого врага.
Вопросы по осуществлению стратагемы:
Перечислите как можно больше противников или типов противников.
Для каждого из них определите как минимум одну общую (для вас и противника) цель.
Классифицируйте противников или типы противников по степени совпадения их интересов с вашими (например, высокое, среднее и низкое совпадение).
Как вы можете сотрудничать или союзничать с каждым противником/типом противников?
На кого будет направлена ваша совместная атака?
Каким будет ваш совместный результат?
Стратагема 6. Убить чужим ножом
С врагом все ясно, а насчет друга нет уверенности. В такой ситуации используй друга, чтобы убрать врага, а сам не применяй силы. Диалектически, чужая утрата — это ваша выгода.
Ключевые элементы:
Вы побуждаете третью сторону напасть на вашего врага.
Вы не предпринимаете прямых действий.
Вы воздействуете на своего противника через третью сторону.
Вопросы по осуществлению стратагемы:
Кто они, враги ваших врагов? Подумали ли вы о поставщиках, дистрибьюторах, товарах-заменителях, конкурентах?
Какими источниками влияния над каждой из этих третьих сторон вы располагаете? (Для каждой из них перечислите как можно больше источников.)
Как можно использовать эти источники, чтобы побудить третьи стороны атаковать вашего противника?
Стратагема 7. Взять в осаду Вэй, чтобы спасти Чжао
Лучше врагов разделить, чем позволить им быть вместе. Тот, кто наносит удар первым, проигрывает, кто бьет последним — побеждает.
Ключевые элементы:
Вы находитесь в состоянии прямого конфликта с вашим противником.
Ваш союзник защищает вас, нападая на вашего противника.
Противник, обороняясь, прекращает конфликт с вами.
Теперь ваш противник должен сражаться сразу на двух фронтах (это многократно увеличивает ваши шансы на успех).
Вопросы по осуществлению стратагемы:
Кто еще, кроме вас, беспокоит вашего противника? Кто еще может повлиять на его успех? (Перечислите как можно больше потенциальных союзников.)
Подумали ли вы о конкурентах или других подразделениях/видах деятельности вашей фирмы?
Как эти «союзники» могут атаковать вашего противника или усложнить ему жизнь?
Как на это отреагирует противник?
Стратагема 8. Стратагема сеяния вражды
Воспользуйся шпионом, засланным врагом, и сможешь победить безо всяких потерь со своей стороны.
Ключевые элементы:
Вы склоняете контрагента вашего противника работать на вас.
Через этого контрагента вы разрываете критическую связь, от которой зависит ваш противник.
Вопросы по осуществлению стратагемы:
От каких критических связей зависит ваш противник? (Перечислите как можно больше.)
Как вы можете повлиять на каждую из этих связей или ликвидировать ее?
Каковы будут последствия каждого образа действий?
Стратагема 9. Мутить воду, чтобы поймать рыбу
Воспользуйся скрытым разладом во вражеском стане, извлеки выгоду из его слабости и отсутствия постоянства. Это так же естественно, как на ночь ложиться спать.
Ключевые элементы:
Вы сеете смятение в рядах противника.
Это ослепляет вашего противника и тем самым мешает ему понять ваши намерения или увидеть ваш подход.
Вопросы по осуществлению стратагемы:
Какие действия вы можете предпринять, если ваш противник окажется слишком слеп, чтобы реагировать?
На какие элементы среды вашего противника (или то, как он воспринимает эту среду) вы можете повлиять?