"Как ты это делаешь?" - спросила я.
"Например, как раз на прошлой неделе я проводила собеседование с молодой женщиной, которая претендовала на должность директора по маркетингу в одной небольшой компании. Во время интервью она сидела, положив левую ногу на правую. Ее руки спокойно лежали на коленях, и она смотрела мне прямо в глаза.
Я спросила ее о зарплате на предыдущем месте работы. Не опуская глаз, она ответила. Я спросила, нравится ли ей ее работа. По прежнему глядя на меня, она ответила: "Да". Затем я поинтересовалась, почему она покинула предыдущее место работы.
В этот момент ее взгляд на мгновение метнулся в сторону. Далее, отвечая на мой вопрос, она сменила позу и положила правую ногу на левую. В какой-то момент ее руки непроизвольно потянулись к лицу.
Это все, что мне было нужно. Она ответила мне, что возможности для профессионального роста на предыдущем месте работы были ограничены. Но ее тело говорило, что она была не вполне откровенна".
Елена понимала, что такое проявление беспокойства само по себе еще ничего не доказывало.
Тем не менее, этого было достаточно, чтобы вернуться к этому вопросу позднее.
Елена продолжала свой рассказ: "Итак, я решила проверить ее еще раз. Я сменила тему разговора и перешла к более нейтральным вопросам. Я спросила ее о целях в жизни и о планах на будущее. Женщина перестала проявлять признаки беспокойства. Сложив руки на коленях, она рассказала мне, что .давно хотела сменить место работы, чтобы набраться опыта, занимаясь различными проектами.
Затем я вернулась к предыдущей теме. Я снова спросила, было ли отсутствие возможностей профессионального роста единственной причиной, которая заставила ее покинуть предыдущее место работы. Ответив утвердительно, женщина снова сменила позу и прервала визуальный контакт. Рассказывая о своей предыдущей работе, она потирала руки".
Елена продолжала прощупывать почву до тех пор, пока не открыла истину. Претендентка была уволена с предыдущего места работы из-за серьезной ссоры с директором по маркетингу, заместителем которого она была.
Специалисты по управлению персоналом, проводящие собеседования с кандидатами при приеме на работу, и офицеры полиции, допрашивающие подозреваемых, имеют специальную подготовку, чтобы выявлять ложную информацию. Они заранее знают, на какие сигналы нужно обращать внимание. Обычные люди, к которым относится большинство из нас, несмотря на отсутствие особых навыков выявления лжи, обладают шестым чувством, которое всегда подсказывает нам, что кто-то говорит нам неправду.
Недавно одна моя коллега занималась подбором сотрудников на должность агента по продажам. Побеседовав с одним кандидатом, она сказала мне: "Я не уверена, что он настолько успешно работает, как утверждает".
"Ты думаешь, он тебя обманывает?" - спросила я.
"Я в этом абсолютно уверена. Но самое забавное в том, что я не могу сказать, почему. Он уверенно смотрел мне прямо в глаза. Он прямо отвечал на все мои вопросы. Но что-то было не так".
Работодатели часто испытывают такие ощущения. Они инстинктивно чувствуют, что что-то не так, но не могут указать на это "что-то" пальцем. Поэтому многие крупные компании при найме сотрудников пользуются "детекторами лжи". "Детектор лжи", или полиграф, - это механический аппарат, предназначенный для того, чтобы определить, когда опрашиваемый говорит неправду. Сотрудники отделов кадров банков, промышленных компаний и даже руководство обычных продовольственных магазинов опираются на показания полиграфа, проводя собеседования с кандидатами на трудоустройство. Спецслужбы, судебные органы и полиция используют полиграф на допросах подозреваемых. Но самое интересное состоит в том, что полиграф вовсе не является безошибочным детектором лжи! Все, что может делать этот аппарат - это регистрировать отклонения в работе нашей нервной системы: изменения глубины и частоты дыхания, потоотделение, приток крови, изменения частоты пульса, кровяного давления и другие признаки эмоционального возбуждения.
Точны ли эти сигналы? Как правило, да. Почему? Потому что когда обычный человек говорит неправду, он приходит в состояние эмоционального возбуждения, и в этот момент у него действительно изменяются физиологические процессы. Когда это происходит, люди проявляют признаки волнения и беспокойства. Но опытные лжецы или люди, прошедшие специальную подготовку могут обмануть и полиграф.
Проблемы возникают тогда, когда мы не лжем, но чувствуем волнение или страх, общаясь с другим человеком. Молодой человек, рассказывая привлекательной женщине о своих успехах в бизнесе, может от волнения выглядеть не очень убедительным. Женщина, рассказывающая об успехах своей компании важному клиенту, может от волнения поглаживать свою шею.
Множество проблем могут являться всего лишь следствием обстановки. Бизнесмен может ослабить узел своего галстука вовсе не потому, что он нервничает, а потому, что в комнате жарко. Политик, выступающий перед собравшейся на площади толпой, может часто моргать из-за того, что в воздухе слишком много пыли. Эти кажущиеся суетливыми движения, будучи неверно восприняты, дают слушателям ощущение, что здесь что-то не в порядке или инстинктивное ощущение того, что человек лжет.
Профессионалы всегда учитывают эту опасную возможность. Они сознательно подавляют любые реакции и сигналы, которые могут быть восприняты и истолкованы как проявления уклончивости или неуверенности. Они сознательно поддерживают постоянный визуальный контакт со своей аудиторией. Они никогда не касаются руками лица. Они никогда не потирают свои руки, когда те дрожат, и никогда не чешут свой нос, когда он зудит. Они не ослабляют узел галстука, даже если им становится жарко, и стараются не моргать, почувствовав песок в глазах. Они не вытирают капельки пота со своего лба на людях и не закрывают глаза ладонью, когда солнечный свет бьет им прямо в лицо. Они терпят все это, потому что знают - внешние проявления беспокойства подрывают доверие окружающих. Вспомните печально известную дату 25 сентября 1960 года, когда проходили телевизионные дебаты между Ричардом Никсоном и Джоном Фитцджеральдом Кеннеди. Специалисты-политологи полагают, что именно недостаток грима на лице Никсона, а также его волнение и манера потирать брови перед камерой стоили ему президентского кресла.
Когда вы ведете действительно важную беседу, ни в коем случае не обращайте внимания на зуд
в носу, на звон в ушах или на покалывание в ногах. Не проявляйте беспокойства, не дергайтесь, не ерзайте, не чешитесь. И, кроме того, всегда держите свои руки подальше от лица. Движения руками вблизи лица и все прочие признаки волнения и беспокойства на вашем лице и в ваших движениях могут заставить слушателей усомниться в вашей искренности.
Если вы хотите предстать перед окружающими как человек, заслуживающий безграничного доверия, постарайтесь подавлять всякое постороннее движение во время важной беседы.
Теперь займемся интеллектом. "Что? - спросите вы. - Каким образом человек может казаться более умным, чем он есть на самом деле?" А вы когда-нибудь слышали о Хансе - коне, который умел считать? В начале прошлого века конь по кличке Ханс считался самым умным представителем своей породы, и он явно пользовался приемом, который я хочу предложить вашему вниманию в следующей главе.
Глава 8. Здравый смысл лошади, которая умела считать.
Весьма сообразительный конь по кличке Ханс стал причиной возникновения следующего приема. Хозяином этого коня был некий господин фон Остен, живший в Берлине. Он выдрессировал Ханса, научив его "выполнять" простые арифметические действия, выстукивая результат правым передним копытом. В начале XX века слухи о необыкновенных способностях коня быстро распространились по всей Европе. Он стал известен как "Умный Ханс" "конь, который умеет считать".
Господин фон Остен научил Ханса не только сложению чисел. Вскоре конь мог вычитать и даже делить числа. Со временем Ханс демонстрировал перед изумленной публикой даже знание таблицы умножения. Конь стал настоящей сенсацией. Без единой подсказки со стороны своего хозяина Ханс мог сосчитать количество стоявших перед ним людей или решить любую арифметическую задачку, которую они ему предлагали.
Ханс стал героем газетных передовиц и основной темой споров в светских салонах всей Европы. Феномен "умного коня" быстро привлек внимание ученых, психологов, ветеринаров и даже офицеров кавалерии. Естественно, они были настроены скептически, и поэтому создали официальную комиссию, чтобы решить, был ли этот феномен ловким трюком, или конь и впрямь оказался лошадиным гением. Что бы они ни подозревали, было очевидно, что Ханс действительно очень сообразительное животное. В сравнении с другими лошадьми Ханс был Важной Персоной.
Вернемся на мгновение в сегодняшний день. Почему, когда вы разговариваете с некоторыми людьми, вы просто знаете, что они умнее других, что они - Важные Персоны? Вовсе не потому, что они обсуждают возвышенные предметы или употребляют умные слова и строят длинные наукообразные фразы. Тем не менее, вы это знаете. Люди говорят: "Он парень не промах", "Она схватывает все на лету", "Он не лыком шит", "Она своего не упустит", "У него просто чутье, настоящий животный инстинкт". Это и возвращает нас обратно к Хансу.