Когда вы оказываете кому-либо услугу, и очевидно, что этот человек теперь - ваш должник, подождите несколько недель. Не старайтесь подчеркнуть, что ваши отношения строятся на меркантильном принципе "услуга за услугу". Пусть ваш должник пребывает в приятном заблуждении, что вы с радостью оказали ему услугу без всякой "задней" мысли о том, что вы рассчитывали получить что-то взамен. Он или она знают, что это неправда. Вы знаете, что это неправда. Но лишь неудачники стараются подчеркнуть это.
Когда вы оказываете людям услуга, и очевидно, что теперь "они вам должны", подождите некоторое время, прежде чем просить их о встречной услуге. Позвольте им насладиться тем фактом (или мифом), что вы сделали им одолжение исключительно из дружеских побуждений. Не напоминайте им слишком рано, что "долг платежом красен".
Следующие три приема также касаются тактичности в выборе подходящего времени, но не для оказания услуг и одолжений, а для обсуждения важных проблем.
Глава 83. Вечеринки созданы для дружеских бесед.
Когда в старые добрые времена представители закона гнались за вором, он, в первую очередь, стремился в церковь, где мог бы укрыться. Негодяй знал, что если он доберется до алтаря, отряд разочарованных полицейских не сможет арестовать его, пока он не сойдет с него.
Когда в лесу лисица гонится за зайцем, тот лихорадочно ищет спасительное дупло или нору. Он знает, что хищники не сожрут его, пока он не покинет своего убежища.
В человеческих джунглях у Светских Львов тоже есть особые убежища, спасительные гавани. И хотя у них нет официального статуса, они так же надежны, как алтарь десятого века или глубокая нора. Существуют определенные периоды времени и определенные места, где - и об этом знает даже самый кровожадный лев - никому нельзя нападать на других.
У меня есть знакомая, Кристина, президент рекламного агентства, которая каждый год приглашает меня на Рождественскую вечеринку, которую устраивает ее компания. Один раз этот праздник особенно удался. Собралась веселая компания, шампанское лилось рекой. Это был настоящий образцово-показательный дебош с морем юмора и элементами эротики.
Вечер продолжался, и шумное веселье праздничных гуляк, подогретых шампанским, громогласным эхом раздавалось в зале. Было действительно настолько шумно, что Кристина шепнула мне, что собирается в скором времени тайком улизнуть через запасной выход и предложила подбросить меня до дома.
Когда мы пробирались к выходу, из толпы вдруг раздался нетрезвый окрик: "Эй, Кррр-ристин, Кррр-ристин!" Сотрудница компании, курьер, нетвердой походкой доплелась до своей начальницы и сказала: "Знаешь, эт-то правда крутая вечеринка, кррр-рутая вечеринка. Но вот я тут кое-что посчитала... Если половина денег, которые вы сюда вбухали, пошла бы на организацию детского сада для детей сотрудниц компании, то для семи, - прикинь! - ссе-ми матерей с маленькими детьми, которые здесь работают..."
Кристина, настоящий мастер общения, взяла руки Джейн в свои и широко ей улыбнулась: "Джейн, ты действительно превосходно считаешь. И ты права, что половины стоимости этой вечеринки хватило бы на открытие детского комплекса. Только давай лучше поговорим об этом в рабочее время". После этого мы быстро покинули праздник.
По дороге к моему дому Кристина с облегчением вздохнула: "Ох, как я так рада, что все закончилось".
"Кристина, тебе не понравилась вечеринка?" - спросила я. "Дело не в этом, - ответила она. - Просто на таких мероприятиях может произойти все, что угодно. Никогда не знаешь, чего ожидать. Вот, например, это выступление Джейн". Кристина объяснила мне, что на собрании менеджеров компании уже ставился вопрос об открытии детского сада для детей сотрудников. Более того, планы о превращении свободной площади склада в красивый детский уголок уже находились в стадии разработки. Я простодушно поинтересовалась, почему она не сказала об этом Джейн.
"Это было неподходящее время и место". Кристина владела ситуацией на вечеринке и управляла разгулявшейся толпой так же, как это сделал бы любой Светский Лев - никаких споров, никаких конфликтов или столкновений во время мероприятия (возможно лишь молчаливое осуждение позже).
Джейн, к несчастью, нарушила одно из неписаных правил: Вечеринки существуют для дружеских бесед. Кристина раскритиковала ее? Наказала за бестактное поведение? В прямом смысле, конечно же, нет. Тем не менее, Джейн непременно ощутит последствия позднее, когда, например, придет время рассматривать вопрос о повышении сотрудников по службе. Но в тот момент бедняга Джейн не поймет, почему удача обошла ее стороной.
Неужели все это из-за того, что она однажды перебрала шампанского? Джейн, возможно, буркнула бы: "Да". Но она была бы не права. Просто Большие Шишки не могут допустить, чтобы кто-либо из значительных сотрудников фирмы, чересчур пропитавшись на следующей вечеринке праздничным духом, вступил бы в неуместные дебаты с каким-нибудь важным клиентом.
В человеческих джунглях существуют три спасительные гавани, где - и об этом знает даже самый кровожадный лев, - никому нельзя нападать на других. Первая из них - вечеринки.
Вечеринки существуют для веселья и дружеских бесед, но никак не для конфликтов и столкновений. Светские Львы, даже стоя у одного столика со своими заклятыми врагами, улыбаются им и дружелюбно кивают. Они ведут серьезные разговоры в соответствующей серьезной обстановке.
Давайте заглянем во вторую спасительную гавань, где одни Светские Львы могут избежать когтей других Светских Львов, и, как они надеются, шипения мелких дворовых кошек.
Глава 84. Обеды созданы для того, чтобы обедать.
Вы когда-нибудь задумывались о том, почему деловые обеды и ужины Больших Боссов тянутся бесконечно долго? Вы подозревали, что это только потому, что им нравится просто сидеть, пить и забивать друг другу мозги всякой ерундой за счет фирмы? Возможно, какой-то элемент эгоизма здесь и присутствует. Но основная причина все же состоит в том, что обеденный стол - это священное место и еще более безопасная спасительная гавань, чем вечеринка. Крутые мальчики и девочки прекрасно знают, что независимо от того, завтрак это, обед или ужин, совместная трапеза - это такое время, когда они не должны обсуждать неприятные аспекты бизнеса.
Давайте прислушаемся к тому, о чем говорят между собой Большие Боссы во время обыкновенного бизнес-ланча. Мы слышим звон бокалов, когда они перемежают дружескую беседу дегустацией напитков. Они обсуждают гольф, погоду и делятся общими наблюдениями о тенденциях развития их бизнеса. После подачи основного блюда разговор переходит на другие темы: еда, искусство, текущие дела и другие незначительные предметы.
"Напрасно потраченное время?" - спросите вы. Ни в коем случае! Успешные люди внимательно наблюдают друг друга, присматриваясь к способностям, знаниям и опыту собеседника. Словно наблюдатели Национальной Футбольной Лиги, следящие за выступлениями перспективных молодежных футбольных команд, они определяют, кто на что способен. Большие Игроки знают: поведение людей и их манера держаться на общественных мероприятиях - адекватный показатель их силы и способностей в большом бизнесе. И пока все они улыбаются и смеются над взаимными шутками, каждый молча составляет свое мнение о других.
Наконец, наступает время пить кофе. В этот момент один или несколько Больших Игроков мягко и осторожно переходят к обсуждению проблем бизнеса. По обыкновению, он или она делают это с нарочитой неохотой, стараясь подавить очевидное облегчение от того, что они наконец-то могут перейти к важным вопросам. Он или она выдавливают из себя следующее: "Как жаль, что в такой приятной компании приходится обсуждать столь приземленные проблемы, как делание денег".
И только после того, как разыграна эта ключевая комбинация, они могут перейти к обсуждению дел. Но только не грязных дел. За чашечкой кофе Большие Боссы могут решать неразрешимые проблемы. За десертом они могут обсуждать деловые предложения. За чашечкой чая они могут заниматься поиском новых творческих идей. Ожидая, когда им принесут счет, они могут исследовать позитивные стороны слияния компаний, поглощения конкурентов или перспективы делового партнерства.
Однако если между ними появляется любое несогласие, непонимание или возникает спорный вопрос, они должны отложить их обсуждение или сесть за другой стол - за стол переговоров.
Самой надежной из всех спасительных гаваней, уважаемых успешными людьми, является обеденный стол. Совместная трапеза -это священное время, когда они не обсуждают неприятных аспектов совместного бизнеса. Они знают, что во время еды допустимо обсуждать позитивные стороны деловых отношений: мечты, стремления, замыслы. Они могут свободно выдвигать на всеобщее обсуждение новые идеи. Но никаких жестких вопросов.
Возможно, подобная конвенция возникла из разумного соглашения не нарушать друг другу пищеварения. Жесткие переговоры неприятны, и они могут помешать собеседникам с наслаждением вкушать изумительную телячью отбивную.
Кстати, то же самое правило применимо и к общественным джунглям. Если партнеры, которых связывают не деловые, а дружеские или любовные отношения, хотят обсудить важные вопросы, касающиеся взаимоотношений, это следует делать "после десерта". Если вы и не решите проблему, то, по крайней мере, сможете насладиться великолепным шоколадным суфле.
Теперь перейдем к третьей и последней спасительной гавани.