Каковы результаты? Цитирую их исследование: "Наибольший процент попыток установления контакта - более 60 процентов -наблюдался в случае, когда в числе прочих невербальных признаков проявления интереса присутствовала улыбка". В переводе на русский язык это значит следующее: "Парни подходили, чтобы познакомиться, более чем в шестидесяти процентах случаев, когда девушка им улыбалась". Если улыбки не было, они "подходили только в 20 процентах случаев". Итак, улыбка на руку тем, кто хочет познакомиться или провести банальный "съем" партнера.
Однако в ситуациях, когда ставки высоки, попробуйте прием "Струящаяся улыбка" из первой части книги и "Особенную улыбку", о которой говорилось выше.
Глава 30. Избегайте избитых фраз и словесных клише.
Вы помните сцену из ставшего ухе классическим фильма "Энни Холл", когда героиня Дайаны Китон встречается с героем Вуди Аллена? Пока они болтают о разных пустяках, за кадром зрители слышат, о чем она думает в этот момент. Она говорит про себя: "О, надеюсь, он не такой козел, как все остальные мужчины".
Один из самых верных способов заставить успешных людей думать, что вы, ну, э-э... "козел" - это использовать в разговоре клише, избитые выражения и банальные фразы. Если во время разговора с Важным Человеком вы даже непреднамеренно заметите "Да, я устал как собака" или "Она была прелестна, как бутон розы", вы, сами того не подозревая, закладываете в фундамент ваших отношений лингвистическую бомбу.
Успешные люди издают про себя неслышные миру стоны, когда слышат из чьих-то уст банальные, избитые выражения. Конечно же, как и все мы, каждый успешный человек иногда чувствует себя "здоровым как бык", "крутым как вареные яйца" и "радуется как дурак". Как и все остальное человечество, они считают, что некоторые их знакомые "ржут как лошади", "тупые как бревно" и вообще "простые как две копейки". Поскольку многие из них много и упорно "трудятся как пчелы", они обычно "богаты как Крез".
Но будет ли хоть один из них характеризовать себя такими словами? Никогда.' Почему? Потому что, выдавая успешным людям банальности или словесные клише, вы с таким же успехом могли бы сказать им: "Мое воображение иссякло, мои творческие силы истощены. Я не могу придумать ничего оригинального, и поэтому мне приходится использовать эти избитые выражения". Изрекая словесные штампы в кругу необычайно успешных людей, вы ставите на себя клеймо необычайно обычного человека.
Будьте бдительны. Не используйте словесные клише и избитые фразы в разговоре с неординарными людьми. Никогда! Даже если "рак. на горе свистнет". Если только вы не хотите выглядеть тупыми как пень.
Вместо того чтобы исторгать из себя банальности, вверните в разговор пару оригинальных фраз с помощью следующего приема.
Глава 31. Секрет хорошо подвешенного языка
Говорят, что перо сильнее меча. Да, но язык еще более могущественное оружие, чем перо. Ораторы могут заставить толпы людей смеяться, плакать и ликовать. Ораторы ведут целые народы на войну или обращают заблудшие души к Богу. И что же имеется в их распоряжении? Те же глаза, уши, руки, ноги и голосовые связки, которые есть у меня и у вас.
Конечно, в отличие от большинства из нас профессиональный атлет обладает более сильными мышцами, а профессиональный певец наделен прекрасными голосом. Но профессиональный оратор, начиная свою карьеру, имеет в своем распоряжении те же самые средства, которыми обладает каждый из нас. Разница лишь в том, что эти парни с хорошо подвешенными языками используют эти, вполне заурядные на первый взгляд, средства в полной мере. Они учатся владеть своим телом, они используют свои руки и знают жесты, оказывающие сильное воздействие на слушателей. Они учитывают особенности того пространства, в котором они будут произносить свою очередную речь. Они меняют интонацию голоса, его громкость и тембр, скорость речи... они эффективно используют даже тишину.
Возможно, вам еще не скоро придется произносить свою следующую речь. Но велика вероятность, что уже в самом ближайшем будущем вам придется убеждать людей посмотреть на вещи с нашей точки зрения, например, уговорить некоторых членов семьи провести следующие выходные у бабушки или убедить акционеров вашей транснациональной корпорации в необходимости слияния с конкурирующей фирмой, - и тогда делайте это профессионально. Прочитайте одну-две книги по ораторскому искусству и изучите некоторые уловки и хитрости, которыми пользуются ораторы, выступая публично. Затем используйте их драматическое искусство в своем повседневном общении.
Если стимулирующие слова помогают вам подчеркнуть вашу мысль, рассчитайте влияние таких фраз. Именно они помогают политикам выигрывать предвыборные кампании, а обвиняемым - доказывать свою невиновность на судебных разбирательствах.
В ходе своей предвыборной кампании Джордж Буш сказал: "Читайте по моим губам - никаких новых налогов". Если бы он сказал: "Я обещаю вам не увеличивать налоги", такая громоздкая фраза надолго не задержалась бы в сознании избирателей. Лаконичные отточенные фразы - и это знает каждый политик и адвокат - производят сильнейшее воздействие на слушателей. (И если вы употребляете их неосторожно, позже ваши враги обязательно используют их против вас - читайте по моим губам!)
Один из моих любимых ораторов, радиоведущий Барри Фарбер, всегда радует ночной эфир своими шутками. В разговорах Барри никогда не употребляет словесные клише вроде "дергаться как лещ на сковородке". Если бы он нервничал, опасаясь, что его уволят с работы, он описал бы свое состояние следующим образом: "Я чувствовал себя, как болтающийся над пропастью слон, хвост которого привязали к ромашке, растущей на краю обрыва". Вместо того чтобы просто сказать, что он увидел хорошенькую девушку, он сказал бы: "Мои глаза вылезли из орбит и повисли на оптических нервах".
Когда я впервые встретила его, я спросила: "Мистер Фарбер, как вам в голову приходят такие фразы?"
"Мистером Фарбером зовут моего папу. А я - Барри", - проворчал он. (Это его манера сообщить собеседнику: "Зовите меня просто Барри".) Позже он откровенно признался, что далеко не все его оригинальные фразы были придуманы им самим, многие из них Барри заимствовал у других людей. (Элвис Пресли часто говорил: "Мистер Пресли - это мой папа. Зовите меня Элвисом".) Как и все профессиональные ораторы, Барри проводит несколько часов в неделю, просматривая сборники цитат и шуток. Так делают все профессионалы. Они коллекционируют остроумные высказывания, которые можно использовать в различных ситуациях - в особенности для того, чтобы слушатели не закидали тебя тухлыми яйцами, когда случается что-то непредвиденное.
Многие ораторы пользуются фразами-заготовками из книги Лилли Вальтере "Что сказать, если вы умираете на трибуне". Если, например, вы сострили, и никто из ваших слушателей не смеется, попробуйте вот эту фразу: "Эта шутка была придумана как раз для того, чтобы вызвать приступ беззвучного смеха, - и она сработала". Если микрофон издал пронзительный свист, посмотрите на него и скажите: "Не понимаю. Я почистил зубы сегодня утром". Если вам задают вопрос, на который вы не хотите отвечать - "Не могли бы вы запомнить этот вопрос и задать его по окончании моего выступления, когда я уже уеду домой?" Каждый профессионал заранее беспокоится о том, как выбраться из щекотливых ситуаций, в которых он может оказаться во время выступления. Вы можете сделать то же самое.
Просмотрите некоторые сборники шуток и остроумных выражений, чтобы обогатить ими ваше повседневное общение. Вместо избитого "радуется как дурак" попробуйте "радуется, будто выиграл в лотерею" или "радуется, как ребенок мороженому". Вместо "тихий как мышь" попробуйте "тихий как угорь, плавающий в масле" или "тихий, как муха под мухобойкой".
Подбирайте фразы, которые были бы наглядными и легко вызывали бы у собеседника знакомые ему зрительные образы. Вместо расхожего выражения "неизбежное, как смерть и высокие налоги" попробуйте "неизбежное, как дорожные пробки в июле" или "неизбежное, как ваша тень, везде следующая за вами". Ваши слушатели не могут увидеть смерть или налоги. Но они хорошо помнят пробки на шоссе по дороге на дачу или легко представят себе собственную тень, которая всегда следует за ними.
Постарайтесь, чтобы ваши шутки были адекватны ситуации. Если вы с вашим собеседником сели в такси, фраза "неизбежно, как врущий счетчик" наверняка подействует.
Юмор оживляет любой разговор. Но только не шутки, которые начинаются со слов вроде "Эй, ты слышал о том парне, который однажды..." Рассчитывайте дозу юмора, и пусть ваши шутки будут уместными. Например, если вы собираетесь на совещание, посвященное утверждению финансового плана, посмотрите раздел "деньги" в сборнике цитат. В напряженной ситуации делового общения некоторая доля легкомыслия покажет вашим коллегам, что вы чувствуете себя легко и непринужденно.
Однажды, в ходе жесткого и тягостного заседания, я услышала, как один топ-менеджер произнес: "Не волнуйтесь, эта компания обладает достаточным количеством денежных средств, чтобы уверенно держаться на рынке долгие годы, - до тех пор, пока мы не заплатим нашим кредиторам". Этим он снял напряжение и завоевал симпатии коллег. Позже я встретила похожую фразу в книге известного комика Джеки Мэнсона. И что же? Я по-прежнему помню того менеджера с его остроумным замечанием как прекрасного оратора и интересного собеседника.