Как представитель организаторов круиза, я была обязана наладить нормальные отношения между командой судна и пассажирами и пыталась вовлечь их в общение. Моя незамысловатая тактика состояла в том, что я хватала за руку одного из офицеров корабельной команды и буквально тащила его к какой-нибудь группе нерешительно улыбающихся пассажиров. Затем я представляла офицера туристам и молила Бога, чтобы этот бывалый "морской волк" хоть на полминуты развязал свой язык или чтобы кто-нибудь из пассажиров задал ему какой-нибудь оригинальный вопрос, вроде: "Послушайте, если здесь собрались все офицеры, то кто же тогда сейчас управляет судном?" Но ничего подобного не происходило. Когда неделя подходила к концу и приближалось время следующего капитанского коктейля, я приходила в ужас и начинала паниковать.
Однажды ночью я проснулась в своей каюте от сильной качки. Я прислушалась - двигатели лайнера не работали. Плохой знак. Накинув халат, я выскочила на палубу. Сквозь плотный туман я едва смогла разглядеть очертания другого судна, дрейфовавшего в километре от нас. Пять или шесть матросов, держась за поручни, наклонялись за борт. Я подбежала к ним и увидела, как по трапу, спущенному с правого борта, на палубу поднимался человек с повязкой на глазу. Помощник капитана немедленно увел его в корабельный госпиталь. Двигатели корабля заработали, и лайнер снова лег на курс.
Утром я узнала, что именно произошло ночью. Матрос на другом судне, сухогрузе, занимаясь ремонтом судового двигателя, сверлил отверстие в одном из цилиндров. Во время работы острая, как игла, стружка со скоростью пули вонзилась в его глаз. На борту сухогруза не оказалось доктора, и корабль подал сигнал о помощи.
Международное морское право обязывает любое судно, услышавшее сигнал от терпящих бедствие, ответить на него. Наш лайнер оказался поблизости и подошел к сухогрузу, чтобы принять на борт пострадавшего, которого отправили к нам на спасательной шлюпке. Доктор Росси, наш корабельный врач, успешно удалил стружку из глаза матроса и спас ему зрение.
Приближалось время очередного капитанского коктейля. Передо мной вновь стояла задача заставить офицеров корабельной команды общаться с пассажирами. Я совершила свой обычный еженедельный подход к шептавшимся в стороне офицерам, чтобы вытащить одного или двух из них на плановую экзекуцию, и на этот раз мне под руку попался корабельный доктор. Я потащила его к ближайшей группе улыбающихся пассажиров и представила его. Затем я сказала: "На этой неделе доктор Росси спас зрение матросу с другого судна, проведя опасную ночную операцию. Доктор Росси, я уверена, нашим пассажирам будет очень интересно узнать об этом".
Эти слова подействовали на доктора как волшебная палочка. К моему удивлению, он неожиданно обрел дар красноречия. Его обычный односложный ломаный английский сменился хорошо поставленной речью, изобиловавшей витиеватыми подробностями и делавшей честь любому оратору. Он детально изложил всю историю, а толпа пассажиров, окружавших его, постоянно росла. Я покинула восхищенных слушателей доктора Росси, чтобы поймать следующего офицера и доставить его на аудиенцию к другой группе пассажиров.
Я схватила капитана лайнера за расшитый золотом рукав кителя и потащила его в толпу улыбающихся пассажиров со словами: "Капитан Кафиро, не расскажите ли вы нашим пассажирам об опасной спасательной операции, которую вы провели прошлой ночью? " Капитан тут же раскрыл рот и начал свой рассказ.
Затем следующий заход, новый офицер и новая группа пассажиров. Теперь я знала, что делать. "Синьор Сальваго, не расскажите ли вы нашим пассажирам, как вы помогали капитану руководить опасной ночной спасательной операцией, которая прошла на этой неделе?"
Теперь пришло время вытащить корабельного доктора из первой компании пассажиров и подвести к следующей. Во второй раз все получилось еще лучше. Он с радостью выступил "на бис" перед следующей аудиторией. Пока он говорил, я вернулась к капитану и потащила его произносить вторую речь в другом окружении. Я чувствовала себя цирковым жонглером, которому удается одновременно поддерживать несколько тарелок вращающимися на шестах. Как только я закручивала один разговор, я бежала к очередному оратору, чтобы дать ему импульс для выступления перед следующей аудиторией слушателей.
"Капитанские коктейли" стали для меня настоящей отдушиной до самого конца туристического сезона. Теперь эти три морских офицера любили выступать перед новыми пассажирами, поднимавшимися на борт нашего лайнера, и в каждом круизе рассказывали одну и ту же историю о своем героическом участии в спасательной операции. Единственная проблема состояла в том, что раз за разом их истории становились все более длинными и подробными. Мне приходилось согласовывать с ними свои действия, чтобы в нужный момент подходить к ним и организовывать для них повторное выступление перед следующей аудиторией.
Сыграй это еще раз, Сэм...
Право! Бис! - эти слова выкрикивают благодарные зрители, когда они хотят, чтобы певец исполнил еще одну песню, танцор -еще один танец, поэт продекламировал еще одно стихотворение, и, как и в моем случае, рассказчик рассказал еще одну историю. "Браво! Вис!" - так называется прием, который вы можете использовать, чтобы попросить повторить свой рассказ потенциального клиента, работодателя или важного знакомого. Когда вы вдвоем разговариваете с группой людей, просто повернитесь к этому человеку и скажите: "Джон, я уверен, что всем будет интересно услышать, как в тот раз ты поймал этого пятнадцатикилограммового окуня". Или: "Сюзан, расскажи всем ту историю, которую ты рассказывала мне, как ты спасла маленького котенка, который не мог слезть с дерева". Он или она, конечно, будут сопротивляться. Настаивайте! В глубине души ваш собеседник знает, что ему будет приятно кто сделать. Подтекст вашей просьбы таков: "Эта история настолько захватывающая, что я хочу, чтобы мои друзья тоже ее услышали". Не говоря уже о том, что только любимцев публики просят исполнить что-нибудь "на бис"!
Прием 21: Браво! Бис!
Самый приятный звук, который только может услышать исполнитель от слушателей - это их аплодисменты и крики "Браво! Бис!" Самый приятный звук, который только может услышать от вас собеседник - это ваши слова, обращенные к нему в кругу знакомых: "Расскажи им, как в тот
раз ты..."
Находясь на встрече или на вечеринке вместе с важным для вас человеком, вспомните о тех историях, которые он или она рассказывали вам. Выберите из их любимого репертуара чтонибудь, что наверняка понравится окружающим. Затем поднимите занавес, зажгите огни рампы и попросите исполнить это "на бис".
Единственное предупреждение: история, которую вы просите рассказать еще раз, должна выставлять рассказчика в наилучшем свете. Никому не захочется вспоминать те случаи, когда они сорвали выгодную сделку, разбили машину или вломились пьяными в бар и потом просидели всю ночь за решеткой в отделении милиции. История, которую вы просите исполнить "на бис", должна быть позитивной, и рассказчик должен выглядеть в ней Победителем, а не шутом.
Следующий прием касается того, как поделиться с собеседником некоторыми положительными историями из своей жизни.
Глава 22. Подчеркнуть позитивное.
Людей любят за небольшие промахи?
Многие люди считают, что, общаясь с человеком, который им симпатичен, они непременно должны поделиться с ним каким-нибудь своим секретом, чем-нибудь личным, или сделать какое-нибудь признание, чтобы показать, что ничто человеческое не чуждо и им. Предполагается, что сообщения о том, как в детстве вы в тяжелой борьбе одолели привычку грызть ногти, или о том, как в настоящее время вы мужественно переносите приступы ревматизма или подагры, помогут вам стать ближе к людям и завоевать их расположение и любовь.
Да, иногда это помогает. Одно исследование показало, что если некий человек, занимающий более высокое, чем вы, положение в обществе, признается в какой-нибудь своей слабости или совершит досадную промашку, вы начинаете воспринимать его более близким вам." Дыры на подошвах башмаков одного из кандидатов в президенты, Стивенсона, очаровали американцев, как и шокировавшее страну признание Джорджа Буша в том, что он не переваривает брокколи.
Если вы достигли высокого положения в обществе и твердо стоите на ногах, например, если вы - суперзвезда и хотите установить дружеские отношения со своими фанатами, не стесняйтесь и расскажите своим поклонникам о том времени, когда вы остались без работы и без денег. Но если вы не суперзвезда, лучше не рискуйте и оставьте "скелет в шкафу" до лучших времен. Люди еще не знают вас достаточно хорошо, чтобы воспринять ваши неудачи в нужном контексте.
Позднее, когда отношения станут более прочными, ваши рассказы о том, что вы были трижды женаты, что в детстве вас задержали за мелкую кражу в магазине и о том, что вы однажды вылетели с престижной и высокооплачиваемой работы, возможно, не произведут на ваших друзей большого впечатления. И все это может быть истолковано как не более чем черное пятно на вашей в целом безупречной жизни, в которой налицо прекрасные отношения с любимым человеком, кристальная чистота перед законом, отличная карьера и впечатляющий послужной список. Но в самом начале отношений первой инстинктивной реакцией вашего собеседника будет: "А чего еще можно ожидать от этого человека? Если он охотно делится со мной такими подробностями, что еще может быть у него в прошлом? Куча любовниц, судимость, полная профнепригодность и вообще неудачно сложившаяся жизнь?" У вашего нового знакомого нет никаких оснований полагать, что ваши признания были актом великодушия, благонамеренным откровением с вашей стороны.