Социальная психология Дэвид Майерс (стр. 51 из 192)

Эффект

недостаточного

оправдания:

уменьшение диссонанса путем внутреннего оправдания своего поведения, | когда внешние оправдания «недостаточны».

Глава 4. Поведение и установки ■ 181

■ Рис. 4-3. Недостаточное оправдание. Теория диссонанса предсказывает, что, когда наши поступки не объясняются в полной мере внешними вознаграждениями или принуждением, мы испытываем диссонанс, который можно ослабить, если верить в то, что мы сделали.

ния по отношению к другой расе может изменить в лучшую сторону ваши установки не только к этой политике, но и к самой расе. Это особенно верно, если вы сталкиваетесь с непоследовательностью или считаете, что важные люди действительно будут читать это сочинение с вашей фамилией в конце страницы (Leippe & Eisenstadt, 1994; Leippe & Elkin, 1987). Чувствуя свою ответственность за сделанные заявления, вы с большей силой начинаете верить в них. Претензия становится реальностью.

Ранее мы отмечали, как принцип «недостаточного оправдания» проявляет себя, когда дело касается наказания. Дети с большей вероятностью усваивали просьбу не играть с интересной игрушкой, если им грозили не слишком суровым наказанием, что недостаточно оправдывало их согласие. Когда кто-нибудь из родителей говорит: «Подмети свою комнату, Джонни, или я задам тебе трепку», — Джонни нет необходимости внутренне оправдывать уборку своей комнаты: суровая угроза — достаточное оправдание.

Обратите внимание, теория когнитивного диссонанса концентрируется на том, что вызывает желаемое действие, а не на относительной эффективности вознаграждения или наказания, следующего после этого действия. Она ставит целью побудить Джонни сказать: «Я убираю свою комнату, потому что я хочу, чтобы комната была чистой», а не «Я убираю свою комнату потому, что родите-

182 ■ Часть I. Социальное мышление

ли прибьют меня, если я этого не сделаю». Принцип: мы берем ответственность за свое поведение, если мы выбрали его без видимого давления и побуждения. Такой скрытый смысл теории диссонанса привел к тому, что некоторые стали рассматривать ее как интеграцию гуманистических и научных перспектив. Авторитарное управление будет эффективным, предсказывает теория, только в случае присутствия авторитета, потому что люди не склонны к интернали-зации вынужденного поведения. Бри, бывший раб, разговаривающий с лошадью в произведении К. Льюиса «Жеребец и его мальчик» (С. S. Lewis, «The Horse and His Boy», 1974), замечает, что «одно из худших последствий рабства и принуждения делать что-либо заключается в том, что когда этого принуждения больше нет, вдруг обнаруживаешь, что ты сам почти полностью потерял силу принуждать себя» (с. 193). Теория диссонанса настаивает на том, что поощрения и стимулы должны быть достаточно велики, чтобы вызвать желаемое действие. Но она считает, что руководители, учителя и родители должны использовать только вполне достаточные побудительные мотивы, чтобы вызвать желаемое поведение.

ДИССОНАНС ПОСЛЕ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ

Акцент на сознательном выборе и ответственности означает, что решение вызывает диссонанс. Когда нам предстоит принять важное решение — в какой поступать колледж, кому назначить свидание, на какую устроиться работу — мы иногда разрываемся между двумя в равной степени привлекательными альтернативами. Возможно, вы можете вспомнить случаи, когда, связав себя словом, особенно остро начинали осознавать диссонансные знания — желаемые черты того, что вы отвергли, и нежелательные стороны того, что выбрали. Если вы решаете жить в студенческом городке, то, скорее всего, понимаете, что вам придется отказаться от просторных апартаментов в пользу переполненных и шумных спальных корпусов. Если же вы выбрали жизнь вне университетского городка, то наверняка понимаете, что это означает ваше физическое отделение от него и друзей и необходимость готовить еду самому.

После принятия важных решений мы обычно ослабляем диссонанс, свыкаясь с выбранной альтернативой и забывая о том, что отклонили. В первых опубликованных результатах своего эксперимента по исследованию диссонанса Джек Брем (Jack Brehm, 1956) рассказывает о том, как попросил студенток Миннесотского университета дать оценку восьми вещам типа тостера, радиоприемника и фена. Затем Брем показал студенткам два предмета, которые они внимательно осмотрели, и сказал, что им разрешается взять себе любой на выбор. Позднее, когда эти студентки давали повторную оценку восьми предметам, они с большей похвалой отзывались о выбранном ими изделии и с меньшей — об отклоненном. Похоже, что, когда мы сделали свой выбор, трава по другую сторону забора от этого не становится зеленее.

Когда дело касается простых решений, эффект «решение становится убеждением» может проявиться очень быстро. Роберт Нокс и Джеймс Инкстер (Robert Knox, James Inkster, 1968) обнаружили, что игроки на ипподроме, которые только что сделали ставку на какую-нибудь лошадь, чувствуют большую

1 Всякий раз, делая

| выбор, вы превра-

I щаете часть себя

i (ту, которая

I выбирает) в нечто, чуть-чуть отличное

| от старого.

Щ Ч. Льюис, «Чистое

| христианство», 1943

Глава 4. Поведение и установки ■ 183

уверенность в своем выборе, чем те, кто еще только собирается это сделать. За несколько мгновений, прошедших между стоянием в очереди и отходом от окошка тотализатора, ничего не изменилось, за исключением того, что принято решение, и человек испытывает иные чувства. Решившиеся участвовать в азартной игре во время карнавала испытывают большую уверенность в своей победе, чем до принятия решения. И принимающий участие в голосовании проявляет большее уважение к своему кандидату и уверенность в его победе сразу же после голосования, чем до него (Younger & others, 1977). Иногда между двумя возможностями может возникнуть небольшое различие, что, например, и произошло, когда я помогал решать кадровые вопросы на факультете. Компетентность одного кандидата на вакантное место кажется ненамного выше компетентности другого, но только до тех пор пока вы не принимаете решение и не объявляете о нем.

Эти эксперименты и примеры показывают, что как только решение принято, оно создает собственные опоры для поддержки — причины, которыми мы оправдываем его целесообразность. Зачастую этот новый фундамент настолько силен, что, если изымается его часть, пусть даже основополагающая, решение все равно не будет отменено. Элисон решает, что поедет домой, если будет возможность купить билет дешевле 400 долларов. Такая возможность есть, поэтому она бронирует билет и начинает думать о других причинах своей радости по поводу отъезда домой. Когда она отправляется выкупать билет, оказывается, что его цена поднялась до 475 долларов. Тем не менее она полна решимости отправиться в путь. Как и в случае с продавцом машин, людям, по словам Роберта Чиальдини (Robert Cialdini, 1984, p. 103), никогда не приходит в голову мысль, «что дополнительные причины, возможно, никогда бы не появились, если бы сперва уже не был сделан выбор».

САМОВОСПРИЯТИЕ

Хотя теория диссонанса породила множество научных исследований, есть еще более простая теория, объясняющая эти явления. Посмотрите, каким образом мы делаем заключения об установках других людей. Мы наблюдаем за действиями человека в определенных ситуациях и приписываем поведение либо личностным чертам и установкам, либо относим его на счет внешних обстоятельств. Если мы видим, что родители заставляют маленькую Сюзи просить прощения, ее сопротивление мы приписываем ситуации, а не личному чувству вины малышки. Если же мы видим, что Сюзи извиняется без внешних побуждений, мы относим извинение на счет самой Сюзи.

Теория самовосприятия, предложенная Дарилом Бе-мом (Daryl Bern) в 1972 году, исходит из того, что мы делаем подобные заключения, когда отслеживаем собственное поведение. Когда наши установки слабы или неопределенны, мы находимся в положении человека, наблюдающего за своим поведением со стороны. Так же, как мы рассматриваем установки людей, пристально вглядываясь в их действия, когда они вольны в выборе своего поведения, мы оцениваем и собственные установки. Слушая свою речь, я получаю информацию о своих установках; рассматривая совер-

Теория самовосприятия:

теория, согласно которой неуверенность в собственных установках заставляет нас делать о них выводы посредством «наблюдения за собой» — отслеживая свое поведение и ситуацию. ~~ ~ ~ .....

184 ■ Часть I. Социальное мышление

«Лучше всего себя узнаешь не созерцая, а действуя». Гете (1749-1832)

шаемые мною действия, я получаю ключ к пониманию того, насколько сильны мои убеждения. Это в особенности характерно для тех случаев, когда я не могу с легкостью приписать свое поведение внешним обстоятельствам. Действия, которые мы совершаем без всякого принуждения, говорят сами за себя. Еще столетие назад Уильям Джеймс предложил подобное объяснение эмоциям. Мы осознаем свои эмоции, считал он, когда наблюдаем за движениями своего тела и поведением. Представим, к примеру, что какая-нибудь женщина услышала в лесу рычание медведя. Она застывает, сердце ее начинает бешено стучать, выброс адреналина в кровь возрастает, и она бросается в бегство. Испытав все это, она переживает чувство страха. Во время работы в колледже, где я читаю лекции, я просыпаюсь на рассвете и не могу заснуть. Обратив внимание на свою бессонницу, я прихожу к заключению, что меня, похоже, что-то тревожит.

Вы, возможно, скептически отнесетесь к эффекту самовосприятия. Лично у меня была именно такая реакция, когда я о нем услышал. Однако эксперименты по наблюдению за выражением лица наводят на мысль, что этот эффект действительно существует. Когда Джеймс Лэрд (Laird, 1974, 1984; Duclos & others, 1989) заставлял университетских студентов хмуриться посредством наложения электродов на лица — «коснитесь этих мускулов», «сведите брови вместе», — они сообщили о том, что испытывают чувство злости. Более интересна другая находка Лэрда. Студенты, которых просили улыбнуться, чувствовали себя более счастливыми, а предъявленные карикатуры они находили более смешными.