Социальная психология Дэвид Майерс (стр. 50 из 192)

Для некоторых умение произвести хорошее впечатление является образом жизни. Постоянно отслеживая свое поведение и отмечая про себя реакцию других, они меняют свой образ действий, если он не производит в обществе ожидаемого эффекта. Те, у кого высокие оценки по шкале самомониторинга (например, те, кто соглашается с утверждением «я стараюсь быть именно таким, каким другие ожидают меня видеть»), ведут себя как социальные хамелеоны — они подстраивают свое поведение под внешние обстоятельства (Snyder, 1987). Подгоняя свое поведение под ситуацию, они готовы полностью отдаваться установке, которой на самом деле не придерживаются (Zanna & Olson, 1982). Чувствуя отношение других, они менее всего действуют в соответствии с соб-

Самомониторинг: изучение способов презентации себя в социальных ситуациях и регулирование поведения с целью произвести желаемое впечатление.

ственными установками. Благодаря самоконтролю такие люди с легкостью адаптируются к новой работе, ролям и взаимоотношениям (Snyder & DeBono, 1989; Snyder & Copeland, 1989).

Те же, кто набирает низкий балл по шкале самоконтроля, меньше заботятся о том, что о них думают другие. Они больше руководствуются внутренним

178 ■ Часть I. Социальное мышление

чувством и поэтому более склонны говорить и действовать в соответствии со своими внутренними чувствами или верой (McCann & Hancock, 1983). Большинство же из нас находятся где-то между полюсами вышеупомянутой шкалы — крайне высоким самоконтролем идеального артиста и крайне низким самоконтролем бесчувственного «чурбана».

Дает ли наше упорное стремление произвести впечатление ответ на вопрос, почему демонстрируемые установки изменяются вместе с поведением? До некоторой степени — да. Человеческие установки меняются гораздо в меньшей степени, когда «мнимый источник информации» удерживает людей от стремления произвести хорошее впечатление (Paulhus,1982; Tedeschi & others,1987). Более того, самопрезентация включает в себя не только стремление произвести на других впечатление, но кроме того демонстрацию наших мыслей и характера (Baumeister, 1982, 1985; Schlennker, 1986, 1987).

Но кроме этого существует нечто, имеющее еще большее отношение к рассмотренным нами изменениям установок, нежели самопрезентация, ибо люди выражают свои новые установки даже тем, кто не знает, как они вели себя раньше. (Нет необходимости демонстрировать последовательность установок, когда разговор идет с лицом, которое и не подозревает о вашем поведении.) Две другие теории объясняют, почему иногда люди интернализуют свою самопрезентацию как изменение своей подлинной установки.

ОПРАВДАНИЕ САМОГО СЕБЯ: КОГНИТИВНЫЙ ДИССОНАНС

Суть одной из рассматриваемых теорий состоит в следующем: наши установки изменяются потому, что мы вынуждены поддерживать согласованность между нашими знаниями. Таков смысл теории когнитивного диссонанса Леона Фес-тингера (Leon Festinger, 1957). Она проста в изложении, но область ее приме-

Глава 4. Поведение и установки ■ 179

нения огромна. Согласно теории, мы чувствуем напряжение («диссонанс»), когда две мысли или два убеждения («когниции») психологически несовместимы. Подобное происходит, когда мы решаемся сказать или сделать то, в отношении чего у нас смешанные чувства. Фестингер утверждает, что для уменьшения неприятного ощущения мы зачастую приспосабливаем наше мышление.

Теория диссонанса, главным образом, имеет отношение к расхождениям между поведением и установками. Мы осознаем и то и другое. То есть, если чувствуем непоследовательность, у нас появляется ощущение необходимости перемен. Это дает нам возможность объяснить, почему курильщики оправдывают курение и почему, как отмечается в одном британском исследовании, половина любителей сигарет не согласилась с некурящими, которые почти полностью разделили мнение, что курение «действительно так опасно, как об этом говорят» (Eiser & others, 1979). Таким образом, если мы сможем уговорить других принять новую установку, их поведение, соответственно, будет изменяться. Таков здравый смысл. Или если мы сможем заставить людей вести себя иным образом, их установка изменится (это эффект самоубеждения, который мы уже рассматривали). Но теория когнитивного диссонанса дает несколько удивительных прогнозов. Возможно, вы сами можете догадаться о них.

НЕДОСТАТОЧНОЕ ОПРАВДАНИЕ

Представьте себе, что вы принимаете участие в знаменитом эксперименте, поставленном изобретательным Фестингером и его учеником Дж. Мерилл Карл-смитом (J. Merill Carlsmith, 1959). В течение часа вас просят выполнять какую-нибудь бессмысленную работу, скажем, без конца поворачивать деревянные дверные ручки. Когда время истекает, экспериментатор (Карлсмит) говорит, что цель исследования — изучение проблемы влияния ожиданий на исполнение. Следующий испытуемый, стоящий за дверью, должен быть убежден в том, что его ожидает интересный эксперимент. Кажущийся обезумевшим экспериментатор (которого Фестингер инструктировал в течение многих часов, пока все полностью не уложилось в его сознании) объясняет, что ассистент, который

ЗА КУЛИСАМИ

«Сразу же после землетрясения 1934 года в Индии поползли слухи, что должны последовать более мощные бедствия в других районах. Мне пришло на ум, что эти слухи, по всей видимости, "оправданы обеспокоенностью" — знаниями, реабилитирующими томительный страх. На основе этой зародившейся идеи я разработал теорию ослабления диссонанса — приведение вашего взгляда на мир в соответствие с тем, что вы чувствуете или что вы делаете».

ЛЕОН ФЕСТИНГЕР (Leon Fesfinger), 1920—1989

«Тупое упорство — злой гоблин скудоумия».

Ральф-Вальд Эмерсон,

«Самоуверенность»,

1841

Когнитивный диссонанс:

напряжение, которое появляется при осознании несовместимости двух знаний. Например, диссонанс возникает, когда мы осознаем, что действовали, без достаточных на то оснований, в противоречии со своими установками или приняли решение в пользу одного варианта, а логика требует

другого.

.........

180 ■ Часть I. Социальное мышление

!

обычно создает .эти ожидания, не смог выполнить свою работу. Ломая руки, он с мольбой восклицает: «Не сможете ли вы заменить его?»

Вам говорят, что это необходимо для науки и вам заплатят, поэтому вы соглашаетесь рассказать следующему участнику (который на самом деле является настоящим ассистентом экспериментатора) о том, в каком интересном эксперименте вы только что участвовали. «Неужели? — спрашивает потенциальный участник эксперимента. — Моя подруга была здесь неделю назад и сказала, что опыт ужасно скучный». — «О, нет, нет! Он очень интересный, — заявляете вы. — Вы немного поупражняетесь, поворачивая некоторые ручки. Уверен, что вы получите удовольствие». В конце концов кто-нибудь еще, изучающий реакцию людей на эксперименты, просит вас заполнить опросник, в котором спрашивается, получили ли вы удовольствие от эксперимента с дверными ручками.

А теперь прогноз: в каком случае вы скорее всего поверите в свою маленькую ложь и скажете, что эксперимент был действительно интересным? Когда вам заплатили за это 1 доллар, как некоторым участникам эксперимента? Или же когда вам великодушно выделили 20 долларов, как другим? В противовес всеобщему мнению, что хорошее вознаграждение приводит к лучшим результатам, Фестингер и Карлсмит выдвинули оскорбительную гипотезу: те, кому заплатили 1 доллар, скорее всего, будут подгонять установки под свои действия. Имея недостаточное оправдание для своих действий, они испытают больший дискомфорт (диссонанс) и, следовательно, будут иметь больший мотив поверить в то, что сделали. Те же, кому заплатили 20 долларов, получили достаточное оправдание своим действиям и, следовательно, они испытают меньший диссонанс. Как показывает рис. 4-3, результаты соответствуют этому интригующему предсказанию'.

В десятках экспериментов, проведенных позднее, эффект «установки — следствие поведения» оказывался наиболее сильным в том случае, если люди чувствовали возможность некоторого выбора или если последствия действий можно было предвидеть. В одном эксперименте испытуемые записывали на магнитофон гнусные шутки об адвокатах (например: «Как можно узнать, что адвокат лжет? Его губы шевелятся»). Во время записи более негативные установки по отношению к адвокатам проявились со стороны тех, кто участвовал в опыте добровольно. В других экспериментах людей наняли за ничтожное вознаграждение в 1,5 доллара писать сочинение. Когда в сочинении утверждалось то, во что они не верят — скажем, речь шла об увеличении платы за обучение, — авторы со смехотворным гонораром начинали чувствовать достаточно большую симпатию к этой политике. Пропаганда политики благоприятствова-

' Это конечны!! результат эксперимента 1950-х годов, о котором редко сообщается. Представьте себе, что в конце концов вы вновь встречаетесь с экспериментатором, который откровенно объясняет цель всего опыта. Вы не только узнаете о том, что вас одурачили, но кроме того вас просят вернуть двадцать долларов. Согласитесь ли вы? Фестппгср п Карлсмит отмечают, что все участники эксперимента — студенты Станфордского университета — с готовностью вернули деньги. Это сразу же наводит на мысль об удивительных наблюдениях по поводу уступчивости и конформизма, которые рассматриваются в глапс 7. Как мы увидим, когда социальная ситуация ставит четкие требования, люди обычно и отвечают соответствующим образом.