Итак, кооперационный контакт равного статуса оказывает положительное воздействие на бойскаутов, руководителей промышленности, студентов колледжа и школьников. Обобщается ли этот принцип на все виды человеческих взаимоотношений? Не сплачиваются ли семьи, совместно возделывая свое поле, ремонтируя старый дом или плавая на мини-яхте? Объединяет ли население совместное возведение амбаров, групповое пение или подбадривание своей футбольной команды? Порождено ли международное взаимопонимание международным сотрудничеством в науке и освоении космоса, совместными усилиями по преодолению голода и сохранению ресурсов, дружескими личными контактами людей различных наций? Есть свидетельства, что ответ на все эти вопросы должен быть утвердительным (Brewer & Miller, 1988; Desforges & others, 1991; Deutsch, 1985, 1994). Таким образом, важнейшая задача, с которой сталкивается наш разделенный мир, — это определить и согласовать наши экстраординатные цели и организовать совместные усилия по их достижению.
КОММУНИКАЦИЯ
Конфликтующие стороны имеют и другие способы преодоления своих трудностей. Когда у мужа и жены, или у рабочего и начальника, или у нации X и нации Y возникают разногласия, они могут непосредственно договориться друг с другом. Они могут попросить третью сторону выступить в качестве посредника, выдвигать предложения и облегчать им переговоры. Или же они могут прибегнуть к арбитражу, вынеся свои разногласия на суд кого-то, кто изучит вопрос и найдет решение.
ПЕРЕГОВОРЫ
Если вы или я хотим купить или продать новую машину, не лучше ли нам будет занять жесткую позицию — запросить крайнюю цену, чтобы, сойдясь затем на
11 «Парниковый эф-I фект, истощение Щ озонового слоя | и глобальный эколо-Щ гический кризис — I вот наиболее серьезные проблемы, р с которыми сталки-I вается наша страна и весь мир... I Требуемая коопера-1 ция будет беспре-I цедентной. Но мы 4 знаем, что делать». Ж Вице-президент Альберт 3 Гор, 1989
Глава 15. Конфликт и примирение ■ 66
среднем, получить благоприятный результат? Или нам лучше начать с откровенного «добросовестного предложения»?
Эксперименты не предлагают простого ответа. С одной стороны, те, кто больше запрашивают, зачастую больше и получают. Роберт Чиальдини, Леонард Бикман и Джон Качоппо (Chialdini, Bickman & Cacioppo, 1979) получили типичный результат: в контрольной версии они обращались к различным дилерам «Шевроле» и спрашивали цену нового спортивного купе' «Монте-Карло» в определенной конфигурации. В экспериментальной версии они обращались к другим дилерам и первоначально занимали жесткую позицию, спрашивая и отвергая цену на другую машину («Мне нужна цена ниже этой. Это слишком дорого»). Когда они затем спрашивали цену на «Монте-Карло» точно такой же конфигурации, как в контрольной версии, они слышали запросы цены в среднем на 200 долларов ниже.
Жесткая переговорная позиция может сбавить ожидания другой стороны, вызвать у нее готовность согласиться на меньшее (Yukl, 1974). Но иногда жесткость может ударить рикошетом. Во многих конфликтах делят не пирог фиксированного размера, а пирог, усыхающий за время конфликта. Если забастовка продолжается, от этого страдают и рабочие и администрация. Жесткость также уменьшает реальные шансы достигнуть соглашения. Если другая сторона реагирует такими же крайностями, обе могут оказаться в тупиковой ситуации, из которой нельзя выйти, не потеряв лицо. В недели, предшествовавшие «войне в Персидском заливе», президет Буш угрожал «пнуть Саддама под зад». Саддам Хусейн не остался в долгу, обещая «утопить неверных в их собственной крови». После таких воинственных заявлений для обеих сторон было затруднительно избежать войны и сохранить лицо.
ПОСРЕДНИЧЕСТВО
Нейтральный посредник может выдвигать предложения, которые позволят участникам конфликта пойти на уступки и все же сохранить свое лицо (Pruitt, 1981). Если моя уступка приписывается требованиям посредника, который вынуждает моего антагониста идти на не меньшую уступку, то ни про одного из нас нельзя будет сказать, что он спасовал перед противником.
Превращаем «я выиграл — ты проиграл» в «я выиграл — ты выиграл»
Посредник, кроме того, помогает разрешить конфликт, налаживая конструктивное общение. Его первейшая задача — помочь участникам заново рассмотреть ситуацию и получить информацию об интересах другой стороны (Thompson, 1991). Обычно представители обеих сторон имеют конкурентную ориентацию «я выиграл — ты проиграл». Таким образом, после переговоров они счастли-
1 Купе — тип закрытого двухдверного кузова. (Прим. первв.)
Переговоры:
поиск согласия с помощью непосредственного обсуждения межд{, участниками конфликта.
Посредничество:
попытка нейтральной третьей стороны разрешить конфликт за счет улучшения коммуникации и выдвижения предложений.
ШЗШШВШШ:
Арбитраж: разрешение конфликта нейтральной третьей стороной, изучившей обе точки зрения и пришедшей к заключению.
■ Часть III. Социальные отношения
Интегральное соглашение:
соглашение типа «я выиграл — ты выиграл», в котором совмещаются интересы обеих сторон к их взаимной выгоде.
вы, если противник недоволен результатами, и несчастны, если доволен ими (Thompson & others, 1995). Склоняя их оставить эти конфликтные требования и вместо этого подумать о подспудных потребностях, интересах и целях друг друга, посредник стремится заменить установку «я выиграл — ты проиграл» на установку сотрудничества «я выиграл — ты выиграл». В своих экспериментах Ли Томпсон (Leigh Thompson, 1990) обнаружил, что опытные посредники лучше умеют выдвигать взаимовыгодные предложения и тем самым находить решения типа «я выиграл — ты выиграл».
В классическом сюжете о таком решении фигурируют две сестры, которые ссорились из-за апельсина (Follett, 1940). В конце концов они пошли на компромисс и разделили апельсин пополам, после чего одна сестра выжала из своей половинки сок, а другая использовала кожуру для печенья. В экспериментах в Государственном университете штата Нью-Йорк в Буффало Дин Пруитт и его помощники (Dean Pruitt & others) побуждали участников переговоров приходить к «интегральному соглашению». Если бы сестры согласились разделить апельсин, отдав одной весь сок, а другой — всю кожуру, они бы как раз пришли к такому соглашению, интегрирующему интересы обеих сторон (Kimmel & others, 1980; Pruitt & Lewis, 1975, 1977). По сравнению с компромиссом, в котором обе стороны жертвуют чем-то важным, интегральные соглашения более надежны. Поскольку они взаимовыгодны, такие соглашения также улучшают дальнейшие отношения (Pruitt, 1986).
Исправление искаженного восприятия
с помощью контролируемых коммуникаций
Коммуникация нередко позволяет избавиться от самосбывающихся искажений восприятия. Возможно, вы сможете припомнить из своего опыта нечто подобное воспоминаниям этого студента:
«Зачастую после долгого периода, в течение которого мы мало общаемся, я воспринимаю молчание Марты как признак ее недовольства мною. Она, в свою очередь, объясняет мою холодность тем, что я злюсь на нее. Мое молчание порождает ее молчание, что делает меня еще более молчаливым... пока этот эффект снежной лавины не прервут внешние обстоятельства, вынуждающие нас общаться друг с другом. И тогда общение исправляет все возникшие у нас взаимные искажения восприятия».
Результат таких конфликтов часто зависит от того, как люди передают друг другу свои чувства. Роджер Нудсон и его коллеги (Roger Knudson & others, 1980) приглашали супружеские пары прийти в психологическую лабораторию университета Иллинойса и воспроизвести в инсценировке один из своих прошлых конфликтов. До, во время и после разговора (который часто вызывал не меньше эмоций, чем сам конфликт) за ними внимательно наблюдали и опрашивали их. Пары, которые уклонились от темы, не сумев ясно изложить свою позицию или выяснить позицию супруга, так и остались пребывающими в заблуждении, что у них в семье больше гармонии и взаимопонимания, чем это было на самом деле. Зачастую они приходили к убеждению, что теперь у них стало больше согласия, в то время как в действительности его стало меньше. В отличие от них, те, кто придерживался темы, ясно излагая собственные пози-
Глава 15. Конфликт и примирение ■ 66!
ции и считаясь с мнениями друг друга, пришли к настоящему соглашению и получили более точную информацию о представлениях друг друга. Это помогает понять, почему пары, в которых супруги делятся своими заботами прямо и открыто, обычно счастливы в браке (Grush & Glidden, 1987).
Из таких исследований родились новые программы тренинга супружеских пар и детей, обучающие конструктивному поведению в конфликтах (Horowitz & Boardman, 1994). Детям, например, объясняют, что конфликты нормальны, что люди могут научиться жить с теми, кто отличается от них, что в большинстве споров может оказаться два победителя и что стратегии ненасильственного поведения предлагают альтернативу в мире агрессоров и жертв. Эта «программа профилактики насилия... вовсе не выступает за пассивность, — пишет Дебора Протроу-Стит (Debourah Prothrow-Stith, 1991), — она за то, чтобы обратить свой гнев не во вред себе или сверстникам, а на изменение этого мира».