Довольно часто в рамках концепции торга, кроме вымогательства и постановки партнера в безвыходную ситуацию, используются другие приемы, связанные с оказанием на него давления. Один из них - "ультимативность требований": либо вы соглашаетесь на наше предложение, либо мы уходим с переговоров. Понятно, что разговор с помощью ультиматума - это уже не переговоры, а попытка решить проблему в одностороннем порядке.
"Выдвижение требований по возрастающей." Видя, что партнер соглашается с вносимыми предложениями, выдвигают все новые и новые. Эта тактика, например, была использована премьер-министром Мальты на переговорах с Великобританией по поводу размещения на территории Мальты воздушных и морских баз. Каждый раз, когда Великобритания считала, что соглашение уже достигнуто, ей говорилось: "Да, конечно, согласны, но есть еще проблема". В итоге эти небольшие проблемы обернулись для нее 10 миллионами фунтов стерлингов или гарантированием работы для всех докеров и рабочих баз на протяжении всего действия этого договора.
Назовем еще два приема. Один из них - "отказ от собственных предложений", когда партнер готов пойти на их принятие. Цели здесь могут быть различными: и затягивание переговоров, и попытка "выторговать побольше", и нежелание вообще чего-либо решать с помощью переговоров. Другой тактический прием - "двойное толкование". Он предполагает следующее. Стороны в результате переговоров выработали некий документ. При этом одна из сторон "заложила" в формулировки двойной смысл, который не был замечен ее партнером, с тем, чтобы трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его. Понятно, что подобное поведение может нести в себе весьма большую опасность.
Место действия. Участника переговоров сажают в неудобное место, ставя его тем самым в невыигрышную позицию. Особенно неловко чувствует себя человек, когда свет падает ему в лицо. Или же один из участников занимает начальственную позицию и равенство сторон не достигается. Если вы чувствуете неудобство вашей позиции, следует открыто сказать об этом и попросить изменить расположение участников переговоров.
Время действия. Зачастую вам предлагают начать переговоры в удобное для вас время, «на бегу» или, когда вы еще недостаточно хорошо подготовились к принятию решения. Если ваша позиция относительно времени переговоров будет достаточно тверда и вы сможете сказать «нет», это позволит вам не поддаваться давлению времени. Следует прямо сказать, что в настоящий момент вы не готовы обсуждать данный вопрос, предложить удобное для вас время, приведя несколько вариантов на выбор. Важно перевести этот разговор на уровень совместного принятия решения об удобном для обеих сторон времени переговоров.
ПРИЛОЖЕНИЕ 1
Манипуляции, основанные на «правилах приличия и справедливости»
| Способ поведения | Ожидаемая реакция | Способ противодействия |
| Патетическая просьба «войти в положение» | Вызвать благосклонность и великодушие | Не брать на себя обязательств |
| Создать видимость того, что позиция оппонента слишком сложна и непонятна | Принудить партнера раскрыть больше информации, чем ему нужно | Спросить о том, что именно непонятно |
| Изображение из себя «делового» партнера, представление существующих проблем как несущественных, побочных вопросов | Установка, что вы -- умудренный опытом человек, которому не пристало осложнять жизнь другим | Твердо указать на то, что есть много препятствий для решения проблемы |
| Поза «благоразумности» и «серьезности», авторитетные заявления, основанные на «очевидных» и «конструктивных» идеях | Страх показаться глупым, несерьезным и неконструктивным | Заявить, что некоторые очень важные аспекты еще не были приняты во внимание |
ПРИЛОЖЕНИЕ 2
Манипуляции, направленные на унижение оппонента
| Способ поведения | Ожидаемый эффект | Способ противодействия |
| Указание на возможную критику действий оппонента со стороны его клиентов или общественности | Пробуждение чувства опасности и неуверенности | Выразить возмущение тем, что вторая сторона опускается до таких методов |
| Постоянно демонстрировать упрямство, самоуверенность | Заставить оппонента быть просителем, показав ему, что его методы неуспешны | Относиться ко второй стороне скептически, прибавлять самоуверенности |
| Постоянно подчеркивать, что аргументы оппонента не выдерживают никакой критики | Пробудить чувство бессилия, установку, что и другие аргументы будут несостоятельны | Вежливо сказать, что вторая сторона вас не совсем правильно поняла |
| Задавать риторические вопросы относительно поведения или аргументации оппонента | Породить тенденцию оппонента отвечать в ожидаемом ключе, либо вообще не отвечать вследствие чувства бессилия | Не отвечать на вопросы, ненавязчиво заметить, что вторая сторона формулирует проблему не совсем корректно |
| Быть «милым и подлым», т.е. быть дружественным и, вместе с тем, постоянно возмущаться | Породить неуверенность, дезориентировать и напугать оппонента | С прохладцей относиться как к дружелюбию, так и к возмущению со стороны оппонента |
| Показывать, что зависимость оппонента намного больше, чем это есть на самом деле | Завоевать авторитет и заставить оппонента усомниться в себе настолько, чтобы он не был способен сохранить занятую позицию | Продолжать задавать критические вопросы, реагировать демонстративно хладнокровно |
ПРИЛОЖЕНИЕ 3
| РЕЗОЛЮЦИЯ, ПРИНЯТАЯ ГЕНЕРАЛЬНОЙ АССАМБЛЕЕЙ | |
| 53/101. | Принципы и установки для ведения международных переговоров |
Генеральная Ассамблея,
ссылаясь на цели и принципы Устава Организации Объединенных Наций,
подтверждая положения Декларации о принципах международного права, касающихся дружественных отношений и сотрудничества между государствами в соответствии с Уставом Организации Объединенных Наций1, и Манильской декларации о мирном разрешении международных споров2,
принимая во внимание цели Десятилетия международного права Организации Объединенных Наций,
считая, что международные переговоры представляют собой одно из гибких и эффективных средств, в частности, мирного урегулирования споров между государствами и выработки новых международных норм поведения,
учитывая, что в ходе своих переговоров государствам следует руководствоваться соответствующими принципами и нормами международного права,
сознавая, что существуют различные средства мирного урегулирования споров, закрепленные в Уставе и признанные международным правом, и подтверждая в этой связи право на свободный выбор этих средств,
учитывая важную роль, которую конструктивные и эффективные переговоры могут играть в достижении целей Устава, содействуя регулированию международных отношений, мирному урегулированию споров и выработке новых международных норм поведения государств,
отмечая, что определение принципов и установок, имеющих отношение к ведению международных переговоров, могло бы повысить предсказуемость поведения участников переговоров, уменьшить неопределенность и содействовать созданию климата доверия на переговорах,
признавая, что приводимые далее положения являются общей, неисчерпывающей основой для ведения переговоров,
1. подтверждает следующие принципы международного права, имеющие отношение к международным переговорам:
a) суверенное равенство всех государств независимо от различий экономического, социального, политического или иного характера;
b) государства в соответствии с Уставом Организации Объединенных Наций не должны вмешиваться в дела, входящие во внутреннюю компетенцию любого другого государства;
c) государства обязаны добросовестно выполнять свои обязательства по международному праву;
d) государства обязаны воздерживаться в своих международных отношениях от угрозы силой или ее применения против территориальной неприкосновенности или политической независимости любого государства или каким-либо другим образом, несовместимым с целями Организации Объединенных Наций;
e) всякое соглашение является ничтожным, если его заключение явилось результатом угрозы силой или ее применения в нарушение принципов международного права, воплощенных в Уставе;
f) государства обязаны, независимо от различий в их политических, экономических и социальных системах, сотрудничать друг с другом в различных областях международных отношений с целью поддержания международного мира и безопасности и содействия международной экономической стабильности и прогрессу, общему благосостоянию народов и международному сотрудничеству, свободному от дискриминации, основанной на таких различиях;