Разоблачение магии, или Настольная книга шарлатана, Гагин Тимур (стр. 38 из 86)
Вы разговариваете только о возможностях. В рамках допущения «как если бы» люди очень легко общаются.
Что, совсем невозможно? А может быть есть хотя бы теоретическая возможность. Если бы вдруг это было возможно, как бы это могло бы быть? Понятно что невозможно, а если просто помечтать. Как бы это могло произойти? Ну хорошо, возможно не это, а что-то другое возможно?
Самый простой пример: представь себе картинку. - Не могу, я не вижу картинок. - А если бы видел, какая бы она была? - Вот такая, такая и такая.
«Возможно» - самое распространенное заклинание возможности.
Вы же можете закрыть глаза?
Ты можешь, возможно...
Возможно, вы захотите...
Возможно, в какой-то момент...
Если человек начинает спорить, мы утверждаем, что говорили только о возможности.
Это возможно? Проверь. Возможно. Все в порядке.
Разумеется, вы можете пользоваться не только заклинаниями долженствования или заклинаниями возможности. Вы можете их соединять. На таком балансировании между «должен» и «можешь» работа часто и строится. Аргумент идет из разряда «может», вывод — из «должен»: Ты же можешь - поэтому должен!
На одном из наших семинаров замечательный молодой человек заявил: «Я не хочу, поэтому не могу, значит не буду!» И почти все, кто его слушал, пропустили некоторую необоснованность мимо ушей. Аргументировал же он, почему не будет. Объяснил.
Вот еще пример подобного: «Возможно, в какой-то момент вы поймете, что уже настала пора каких-то изменений, и вы не можете не измениться и поэтому должны идти навстречу изменениям». Возможно - значит должен.
Можешь измениться? - ну так меняйся! Возможно ли это? - Ну так тогда ты должен этому способствовать!
Из возможности сам клиент часто выведет долженствование. А не выведет, так вы же помочь можете, должны же вы довести процедуру до логического завершения.
Связи нет, зато хорошо звучит
.Это очень часто используется явно или неявно. Ты можешь быть счастлив! Ты можешь стать лучше, добрее, порядочнее! Ты можешь позаботиться о своих близких.
Никто ничего не заставляет - ты же можешь? Так в чем же дело?
Можно тебя попросить...
Можешь ручку передать?
Сможешь меня завтра встретить?
ДОЛЖЕН/ОБЯЗАН
Одна из самых любопытных фраз, которую мы когда-либо слышали, звучит так: «Есть такое слово: надо!» Вот есть и все. И это уже не требующее дополнительных мотивов указание к действию. Это же аргумент с детства!
Есть и другие фразы из этой серии: «А вот» и «Опаньки!»
Под заклинаниями долженствования мы понимаем слова «надо», «нужно», «необходимо», «обязательно», «обязан», «должен» и другие того же ряда. Соорудили вы такое заклинание, и у человека пропал выбор. То есть вы не призываете делать нечто. Вы констатируете необходимость. Это не вы, это сам мир направляет товарища. А вы что, вы рядом стоите и просто на неоспоримый факт - указываете.
Если вы хотите получить результат, вы должны сейчас закрыть глаза.
Не то, что «можете». Должны! Все.
Должны же люди, которые хотят хоть немного изменить свою жизнь к лучшему, подумать о том, как расслабляться.
Слова эти не оставляют выбора. Когда вы говорите: «С необходимостью...» — вы сваливаете все на суровые законы жизни. «Когда мне хамят, должен же я ответить, в конце концов!» — говорит человек. И мы понимаем, что он внушает себе именно вот такое понимание картины мира. А вы ему: «Воспитанный человек всегда должен подумать, прежде чем он ответит на любую реплику!» И встречное «должен» перекрывает ему единственное движение, дает возможность подумать, сделать выбор.
Впрочем, так можно и создать стресс: и так плохо, и так нехорошо... так что делать? И тут вы со своей помощью-подсказкой.
Важно понимать, если кто-то говорит: «должен», это совсем не повод верить в неизбежность. Он «должен» — это только о его ограничениях. Иногда разумных, а иногда и нет.
С другой стороны, если вы хотите чтобы вам поверили, полезно соорудить что-то вроде «должен, обязан, необходимо». Очень многие коллеги, от астрологов до махровых метров психоаналитики, на голубом глазу сообщают: «Вам необходим (например) сеанс психоанализа». Вроде жил-жил не тужил, а уже все - необходим.
Вообще-то, когда дело касается денег, люди смотрят на такую ситуацию более критично. Если к вам подойдет кто-то и вдруг сообщит, что вы ему должны денег, наверное, вы сочтете это вымогательством или «разводом». Даже когда речь идет о налогах, все понимают, что это грабеж, просто «куда же ты попрешь?»
Однако, когда та же ситуация начинает касаться чего-то другого, люди реагируют менее предсказуемо. Моральный, интернациональный, патриотический и человеческий ДОЛГ возникают в нашей жизни как спонтанно возложенные кем-то обязательства. И вот их уже НАДО выполнять. А попытки любопытствующего рассуждения «а почему, собственно?» натыкаются на возмущенное непонимание самой постановки вопроса. «Ты уклоняешься от долга?» А что долги надо платить, это внушение мы получаем с самого раннего детства. Самая тонкая (и наглая) часть работы - это повесить долг, дальше все просто. Должен? Должен. Не отдаешь, будем вышибать.
В чистом поле возможности заклинания долженствования создают опорные столбы в виде человеческого долга.
Надо - значит надо.
«Возможно - невозможно, а надо».
Г. Явлинский, лидер партии «Яблоко», МК от 3 августа 2004
реплики в сторону
(разговор с другими)
Когда при нас разговаривают о нас, но не с нами, ситуация двусмысленна, не так ли? С одной стороны, разговор не с нами, и нашего мнения никто не спрашивает. С другой стороны, разговор о нас, и не слушать его практически невозможно. Такая двойственность обеспечивает чудесную возможность без сопротивления со стороны слушающего изложить любые (в том числе бредовые) мысли в его адрес.
Бредовые вам не очень нужны, а вот внушения, которые останутся в голове слушателя хотя бы и как материал для внутреннего спора, такие внушения вы выскажете спокойно.
Так действуют родители (осознанно или нет), когда при своем ребенке рассказывают, что они думают о его настоящем и будущем. Поскольку «разговаривают старшие» и «между собой», ребенку остается только слушать.
А не слушать он не может, потому что контакт у ребенка с родителями огромный.
И тут два варианта: либо родители отдают себе отчет, что на самом деле они сейчас говорят даже не с ребенком, а — ребенку непосредственно, прямыми внушениями. Либо они думают, что «малыш ничего не понимает». А малыш все понимает! И усваивает.
Так врачи могут разговаривать при пациенте. Так маги могут, как бы вполголоса, обсуждать между собой гороскоп.
Словом, так можете делать вы. И пусть потом человек считает, что некая мысль пришла ему в голову сама собой. Например, о своих намерениях, желаниях или результатах.
категоричности
Категоричности или суперобобщения не оставляют возможности выбора мысли. Ну или стараются не оставить. На словесном уровне это проявляется в высказываниях «вообще»: все, всё, всегда, никогда, никто, весь, всякий, каждый, любой, поголовно, в целом — и так далее.
Когда вы хотите косвенно сообщить человеку, что у него нет выбора, говорите что-то вроде: Все нормальные люди… Все те, кто хоть раз… не могут, а поэтому должны. Любой, кто задумается…
Конечно, вы все равно на него намекаете, но здесь вы прете массивом. Помните, в гениальном рязановском «Гараже»: «Ну что поделаешь, я - из большинства!»
«Присоединяйтесь, дорогой барон, присоединяйтесь!»
КАК БЫ МЕЖДУ ПРОЧИМ
Но есть тонкость. Для ситуации, когда вас более-менее внимательно поначалу слушают, полезно добавлять «почти», «практически», «большинство», «многие», «чаще всего».
Если сказать «все люди», слушатель может это проглотить, а может и нет. Если же вы скажете: «практически все известные мне люди...», собеседник все равно будет думать про всех (то есть ни про кого конкретно, а значит - отнесет к себе), но на словах это звучит уже не так категорично.
Таким образом, вы расшаркались во всех нужных местах...
Таким образом вы делаете свои высказывания (за счет шаблона неопределенности) бесспорными донельзя. С одной стороны, вы не категоричны, а значит, вы не очень раздражаете слушателя, с другой - вы все равно сказали все, что хотели. Всякий раз, когда вы используете обобщения, вы воздействуете на человека в попытке ограничить его представления о мире своим собственным об этом мире представлением. И неважно, согласится ли человек сразу. Важно, чтобы он ваше представление представил себе.
Создал в голове нужный образ. Вот теперь это часть и его реальности.
«Все бизнесмены, которые понимают необходимость изучения суровой науки эффективной коммуникации в нынешних тяжелых условиях, с необходимостью начинают усиленно изучать повседневный бытовой гипноз, понимая, что если они этого не будут делать, то бизнес неминуемо начнет клониться к упадку».
«Нельзя с уверенностью утверждать, что тяжелое заболевание пяточного нерва вызывается употреблением черемухи».
«В последнее время появились статьи, в которых утверждается, что в подавляющем большинстве случаев люди обращают внимание именно на то, что представляет собой их шкурные интересы...» Можно добавить: «По крайней мере, многие психологи так думают».
Если вы вдруг заметили какое-нибудь недовольство, сразу можно съехать в сторону. Вашим целям это уже не угрожает: ведь вы все уже сказали. Вы закамуфлировались, вы помахали белым флагом, вы сослались на что-то, но - главное - вы все равно уже все сказали, в том числе главное — «все», «всегда».
«Я не утверждаю, что все всегда...», а дальше уже неважно, все равно нужный образ пошел в массы.
«Некоторые, но не все...» - любит говорить Андрей Ткачук.
А дальше вы в шаблоне неопределенности быстро делаете выводы в нужном для вас направлении.
«А раз так, все заинтересованные люди понимают необходимость предпринять решительные действия, для того чтобы оплатить последний экземпляр пяточного стимулятора..!»