3. Понятие психологически конструктивного влияния
На наш взгляд, психологически конструктивное влияние должно отвечать трем критериям:
1. оно не разрушает личности людей, в нем участвующих, и их отношений,
2. оно психологически корректно (грамотно, безошибочно);
3. оно удовлетворяет потребности обеих сторон.
Психологически конструктивное противостояние влиянию также должно отвечать этим трем критериям. В реальности влияние и противостояние влиянию - это две стороны единого процесса взаимодействия, поэтому правильнее говорить о взаимном психологическом влиянии.
Психологически корректной (грамотной, безошибочной) будет такая попытка влияния, в которой:
Если оказываемое влияние соответствует критериям психологической конструктивности, у его адресата есть два пути:
1. поддаться влиянию;
2. конструктивно противостоять ему корректными психоло-гическими способами.
В табл. 3 отражена попытка определить степень конструктивности разных видов влияния и видов противостояния влиянию.
Таблица 3. Классификация видов влияния и противостояния влиянию по признаку психологической конструктивности - неконструктивности
| Вид влияния | Характеристика конструктивности - неконструктивности | Конструктивные виды контрвлияния | Неконструктивные Виды контрвлияния |
| Убеждение | Конструктивный вид влияния, при условии, что мы ясно и открыто сформулировали партнеру цель нашего воздействия | Контраргументация | Игнорирование Принуждение Деструктивная критика Манипуляция |
| Конструктивный вид влияния, при условии, что мы не используем обманных "трюков" и раскрываем свои истинные цели и запросы | Конструктивная критика Отказ | Деструктивная критика Игнорирование | |
| Внушение | Спорный вид влияния; внушение - это всегда проникновение через "черный вход" | Конструктивная критика Энергетическая мобилизация Уклонение | Деструктивная критика Манипуляция Принуждение Игнорирование |
| Заражение | Спорный вид влияния; никто не может определить, насколько полезно адресату заражаться именно данным чувством или состоянием и именно сейчас | Конструктивная критика Энергетическая мобилизация Уклонение | Деструктивная критика Манипуляция Принуждение Игнорирование |
| Пробуждение импульса к подражанию | Спорный вид влияния; считается приемлемым в воспитании детей и при передаче мастерства от профессионала высокого класса молодому профессионалу | Деструктивная критика Игнорирование | |
| Формирование благоскло- нности | Спорный вид влияния; лесть, подражание как высшая форма лести и услуга адресату влияния могут быть манипуляцией | Конструктивная критика Уклонение Энергетическая мобилизация | Деструктивная критика Игнорирование |
| Просьба | Спорный вид влияния; в российской культуре считается разрушительным для того, кто просит; в американской культуре считается оправданным | Отказ Уклонение | Деструктивная критика Игнорирование |
| Принуждение | Спорный вид влияния; считается конструктивным в некоторых педагогических, политических системах и в аварийных ситуациях | Конфронтация | Деструктивная критика Манипуляция Ответное принуждение Игнорирование |
| Деструктивная критика | Неконструктивный вид влияния | Психологическая самооборона Уклонение | Ответная деструктивная критика Манипуляция Принуждение Игнорирование |
| Манипуляция | Неконструктивный вид влияния | Конструктивная критика Конфронтация | Встречная манипуляция Деструктивная критика |
Процесс взаимного влияния - это столкновение двух или нескольких воль, сознательно или бессознательно борющихся за уподобление себе, своим планам, замыслам, желаниям, чувствам и действиям других людей, их планов, замыслов, желаний, чувств и действий При этом симметрия уподобления здесь отнюдь необязательна, например, достаточно уподобить чувства или действия другого человека нашим замыслам, но при этом вовсе необязательно, чтобы его замыслы совпадали с нашими. Различные виды принуждения и манипуляции дают множество примеров подобного рода. Особенность психологически конструктивного влияния - в том, что уподобление партнеров друг другу происходит с их взаимного согласия.
4. "Технические" средства влияния и противостояния влиянию
В данной статье мы сможем рассмотреть лишь некоторые психологические средства влияния. Это средства убеждения, контраргументации и конфронтации. Методы самообороны (конструктивной психологической самозащиты) описаны ранее (Сидоренко Е. В., 1995 с. 94-101).
а) "Техника" убеждения и контраргументации
Для того чтобы убеждение было по-настоящему конструктивным, оно должно отвечать некоторым условиям.
Во-первых, цель убеждения должна быть отчетливо осознана самим инициатором влияния и открыто сформулирована адресату, например: "Мне хотелось бы доказать вам преимущества метода усиления полномочий подчиненных" или "Позволь мне доказать тебе, что этого человека нецелесообразно принимать к нам на работу". В случаях, когда мы начинаем аргументацию, не осознав своей собственной цели и/или не сообщив ее адресату, он может воспринять наше воздействие как манипулятивное.
Во-вторых, прежде чем предпринимать попытку убеждения, необходимо заручиться согласием адресата нас выслушать. Например, если на наш вопрос: "Согласен ли ты выслушать мои аргументы?" он отвечает: "Давай через час, ладно? А то у меня сейчас голова другим занята", то дальнейшее продолжение аргументации непосредственно в этот момент будет воспринято им как принуждение. В то же время отвел "потом", если он повторяется систематически, может свидетельствовать о попытках игнорирования.
К наиболее эффективным можно отнести три техники аргументации:
1. предъявление аргументов,
2. развертывание аргументации;
3. метод положительных ответов.
Их описание можно найти в уже опубликованной работе (Дерманова И. Б., Сидоренко Е. В , 1996, с. 31-41).
Главная цель контраргументации - найти решение проблемы, а вовсе не переубедить оппонента.
Наиболее эффективны три техники контраргументации:
1. "перелицовка" аргументов партнера,
2. расчленение аргументов партнера;
3. встречное развертывание аргументации.
б) "Техника" конфронтации
Конфронтация - это позиционная война. Первоначально конфронтация была описана Клодом Стейнером как противопоставление собственного силового маневра силовой игре партнера с целью заста-вить его считаться с нами, перестать нас игнорировать (Steiner S. М., 1974). Этот способ является оправданным в тех случаях, когда инициатор влияния использует такие неконструктивные способы воздействия, как манипуляция, деструктивная критика, игнорирование или принуждение. Это сильное средство, и если адресат воздействия решается его; использовать, он должен быть последовательным и идти до конца. Конфронтация может быть эффективной, только если реализована каждая из необходимых ее фаз.
Первая фаза конфронтации - это Я-послание о чувствах, которые вызывает данное поведение инициатора воздействий.
Вторая фаза конфронтации - усиление Я-послания.
Третья фаза конфронтации - выражение пожелания просьбы.
Четвертая фаза конфронтации - назначение санкций.
Пятая фаза конфронтации - реализация санкций. Адресат воздействия должен отказаться от всякого взаимодействия с инициатором. Порвать отношения с ним, если нет другого выхода.
УКАЗАТЕЛЬ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Дерманова И. Б., Сидоренко Е. В. Психологический практикум Межличностные отношения. Методические рекомендации для заочников. СПб , 1996.
2. ДоценкоЕ. Л. Психология манипуляции М., 1996.
3. СидоренкоЕ.В. Опыты реориентационного тренинга СПб., 1995.