Невербальные признаки, по которым можно определить ведущие модальности партнера, приведены в таблице 1.
Таблица 1. Своднаятаблицапризнаковведущих (репрезентативных) модальностей
| Паттерны | Визуал | Кинестетик | Аудиал | Логик |
| Предикаты ведущей модальности | Кажется, взгляд, яркий, фокус, перспективный, красочный | Чувствую, ощущаю, схватывание, контакт, прочный, прикосновение, теплый, спокойный. | Тон, громкий, находитотзвук, звучиткак ..., благозвучный | Говоряна языкецифр, разумный, логичный, знаю,понимаю |
| Поза | Спинапрямая, головаиплечи несколько приподняты | Спинасогнутая, искривленная, плечииголова опущены | «Телефонная» поза, голова наклоненавбок | Прямаяосанка, головаподнята, рукискрещены нагруди. |
| Телесная конституцияи движения | Бываеткак тучный, таки сухощавый. Движения резкие, несколько скованные. | Чащепухлый, округлый, мягкий, движения плавные, свободные. | Движениято зажатые, то свободные | Мягкие, полные, движения негибкие |
| Формагуб | Тонкие, узкие | Пухлые, мягкие | Различная | Узкие, стянутые |
| Дыхание | Высокое, грудное | Низкое, брюшное | Вполном объеме | Ограниченное |
| Тональность, скоростьисила голоса | Высокий, чистый быстрый, громкий | Низкий, мягкий неестественный, медленный | Мелодичный, ритмичный, меняющийся | Монотонный, прерывистый, густой |
| Направление взглядапо отношениюк окружающим. | Над окружающими | Перед окружающими | Глазаполу прикрыты, взгляд направленв сторону | Смотриткакбы сквозьлюдей. |
| Значение взгляда | «Смотри, чтобы услышать» | Скорее прикоснется, нежели посмотрит | «Чтобы услышать, не смотрит» | Никакого зрительного контакта |
| Типичные движенияглаз | 1, 2, 3 и 5-я зоны | 7, 8-язоны | 4, 5, 6, 9-язоны (головачасто склоненанабок иопущена | 4, 5, 6, 9-язоны (головаобычно поднята) |
Основнаячасть
В основной части переговоров ведется обсуждение предмета переговоров. Нельзя начинать это обсуждение при выраженном барьере вражды. Для снятия барьера вражды и других барьеров могут использоваться такие методы психологического воздействия:
• убеждение;
• внушение;
• принуждение.
Методыпсихологическоговоздействия
Психологическое воздействие в зависимости от того, с какой целью оно применяется, может быть отнесено как к методам управления, так и к методам манипулирования.
• Внушение
Внушение — одно из средств взаимного влияния людей в процессе общения. При внушении в состоянии бодрствования для внушаемого характерно не бессознательное и бесконтрольное восприятие информации, а лишь оценка ее со сниженной степенью критичности.
Для разных людей характерна различная степень внушаемости. Она не постоянна даже у одного человека и зависит:
• от характера социальной роли (резкое снижение социальной роли приводит к повышению внушаемости и наоборот);
• возраста (молодые подвержены внушающему воздействию в большей мере, чем люди зрелого возраста);
• уровня культуры нации;
• уровня образования — образованные менее внушаемы;
• пола— женщины более внушаемы, чем мужчины, однако если женщина лидер, ее внушаемость может снизиться;
• типа нервной системы — мыслительный тип менее внушаем, чем эмоциональный;
• текущего психического состояния (при тревожности повышается внушаемость);
• условий (необходимо создать внешние условия);
• фонового состояния (нужно добиться релаксации объекта).
Факторы, затрудняющие или облегчающие процесс внушения, приведены в таблице 2.
Таблица 2
| Трудновнушаемые | Легковнушаемые |
| Сильныйтипнервнойсистемы | Слабыйтипнервнойсистемы |
| Быстрыйтемппсихическойдеятельности | Медленныйтемппсихической деятельности |
| Высокаяпереключаемостьиустойчивость внимания | Низкаяпереключаемостьиустойчивость внимания |
| Скептический | Доверчивый |
| Спокойный | Тревожный |
| Упрямый | Податливый |
| Необязательный | Исполнительный |
| Высокаяпотребностьвсамоутверждении | Низкаяпотребностьвсамоутверждении |
| Творческоемышление | Репродуктивноемышление |
| Стремлениексамостоятельности | Стремлениеработатьпообразцу |
Приемы внушения
1. Прямое:
• совет,
• предложение.
Этот прием эффективен в том случае, когда объект проникается доверием к внушающему.
2. Косвенное:
• намек (обращен не к сознанию объекта, а к его чувствам и эмоциям);
• косвенное одобрение (рассчитано на положительное эмоциональное восприятие в ситуациях побуждения к деятельности, имеет большой внушающий эффект);
• косвенное осуждение (рассчитано на формирование негативных эмоций, имеет большой внушающий эффект в ситуациях побуждения к отказу от деятельности);
• «плацебо» (приписывание нейтральному средству чудодейственных свойств);
• обходной маневр (подводят к убеждению, что предлагаемая модель является его же собственной мыслью);
• обманутое ожидание (внушаемый ждет одну информацию, а получает совсем другую);
• «метод Сократа» (внушаемому задается серия вопросов, на которые он вынужден отвечать только «да». В конце серии звучит значимый вопрос, на который он по инерции также отвечает «да»);
• взрыв (неожиданное использование информации, в корне меняющей ситуацию). Наибольший эффект достигается, если:
а) вводимая информация личностно значима для объекта;
б) направлена на формирование противоположной установки;
Ориентирами для выбора способа внушения могут послужить критерии, представленные в таблице 3.
Таблица 3
| № | Прямое | Косвенное |
| 1. | Объектрасслабленилискован | Объектбдителен |
| 2. | Объектпризнаетавторитетвнушающего | Объектнастроенкритически |
| 3. | Нужнодействоватьнемедленно | Нужносформироватьубеждения |
| 4. | Внушающийхорошовоспринимается внушаемым | Внушающийкритически воспринимаетсявнушаемым |
Внушение дает больший эффект, если общение проходит в неформальной обстановке, когда переговоры носят предварительный характер и проводятся в ресторане, клубе. В таких случаях легче ввести партнера в состояние релаксации (интимное освещение, музыка, оптимальная доза алкоголя).
Признаками релаксации являются:
• откинутость на спинку стула или кресла;
• раскрасневшееся лицо;
• блестящие глаза, свободно расставленные ноги;
• распрямленные руки.
В условиях напряжения лучше применять такую форму прямого внушения, как команда. В условиях релаксации хороший эффект дает наставление. Если нет ни расслабления, ни напряжения, то применяется прием идентификации.
Идентификация или эмпатия — отождествление себя с объектом по значимым для него позициям:
• взгляд на вещи и факты его глазами;
• сочувствие его мыслям и эмоциям;
• вызывание у него положительных эмоций.
Команды и приказы типа «Прекратить», «Перестаньте нервничать» и т. п. подаются твердым спокойным голосом при релаксации и повелительным, если внушаемый напряжен.
Наставление эффективно только при наличии дружеских или доверительных отношений между партнерами.
Совет и предложение целесообразно применять при доверии со стороны внушаемого. Но даже при сниженной критичности не удается за счет внушения заставить человека делать то, что противоречит его принципам. Внушение хорошо работает там, где нет устойчивых нравственных установок.
Убеждение
Метод убеждения предусматривает такую форму психологического воздействия, когда информация доводится до сознания объекта с целью побудить его к принятию нужного решения. Убеждение реализуется в нескольких видах:
1) информирование (доведение информации до объекта без каких-либо комментариев);
2) разъяснение (доведение информации сопровождается комментариями):
• схематическое (информация доводится в виде некоторой логической последовательности);
• рассуждающее (информация сопровождается комментариями и рассуждениями о возможных вариантах развития ситуации);
• проблемное (информация доводится в форме описания проблемной ситуации, требующей решения от объекта воздействия);
3) доказательство (форма убеждающего воздействия, предусматривающая построение строгой системы причинно-следственных связей в соответствии с законами логики):
• закон тождества;
• закон противоречия;
• закон исключенного третьего;
• закон достаточного основания;
4) опровержение (форма убеждающего воздействия, построенная на аргументированном опровержении мнений и установок объекта по строго логической схеме).
Принуждение
Это форма психологического воздействия, при которой объект вынужден принимать предъявленные ему условия даже против своего желания. Принуждение осуществляется в форме:
• запрещения (ультимативного условия, принуждающего объект отказаться от реализации принятого решения);
• предупреждения (информирования объекта о нежелательных для него последствиях в случае продолжения избранной им формы поведения);
• угрозы (предупреждения объекта о неизбежном применении санкций в ответ на его действия).
Каждый из рассмотренных методов психологического воздействия в зависимости от целей и содержания используемой информации может быть отнесен либо к управляющему воздействию, либо к манипулятивному.