Добре підготовлений учасник переговорів. Часто, тільки глянувши на список інтересів кожної зі сторін, що беруть участь у переговорах, ми можемо установити деякі можливі способи задоволення відповідних вимог. Підготовка переліку подібних можливостей заздалегідь, до початку переговорів, просуває вас на два кроки вперед у порівнянні з типовим способом підготовки: "Я знаю, чого я хочу, і знаю, на що можу погодитися". Ці опції не тільки враховують партнера по переговорам, але вони вдобавок більш різноманітні і представляють більше можливостей для творчого підходу, чим просто позиції для ведення торгу.
Пошук шляхів того, як можна працювати разом, щоб більшого домогтися. Не забуваючи про дійсну мету переговорів - задоволенні інтересів сторін, що беруть участь у них, - корисно звернути увагу на методи і ресурси, що кожна зі сторін має у своєму розпорядженні. А також поискать способи їхнього сполучення або шляхи співробітництва в їхньому застосуванні для збільшення цінності результату, одержуваного кожної з них. Незалежно від того різні чи ні ваші ресурси, можна подумати над варіантами, що обіцяють обопільну вигоду на противагу вигоді окремої або одержуваної самостійно.
Витягти користь з розходжень. Різниця в думках служать пальним для двигуна торгівлі. Без різниці оцінки вартості акцій не існувало б активного фондового ринку. Під час переговорів усе, що ви цінуєте високо, у той час як партнер по переговорам дотримує протилежної думки (або навпаки), створює можливість для одержання вигоди. Для того щоб розпізнати її і перетворити з потенційної форми в реальну цінність, часто потрібна важка робота.
Не існує легкому і зручних у застосуванні рецептів успіху на переговорах. Гарні опції часто можуть під час спільної роботи на переговорах.
В. Альтернативи. Що я почну, якщо ми не прийдемо до згоди? Не всякі переговори приводять до висновку угоди. Буває краще перервати переговори, оскільки вигода від пропонованої угоди виявляється менше, ніж затрачувані зусилля, або ж є хтось іншої, хто в стані запропонувати вам більш вигідні умови.
Альтернативи являють собою інші способы виконання чого-небудь. На переговорах це інші способи задоволення ваших інтересів. На будь-яких переговорах, якщо не зацикливаться на одній думці, можна прийти до декількох можливих альтернатив. Підготує свою альтернативу перед початком переговорів зовсім необхідно для того, щоб визначиться з тим, коли іти з переговорів, або прийняти рішення залишитися і продовжити їхнє ведення.
Найбільш розповсюджені помилки. Не думають про альтернативу . Учасники переговорів при підготовці до них роблять дві найбільш розповсюджені помилки стосовно своїх альтернатив. Деякі йдуть на переговори, не знаючи, як вони надійдуть, якщо не зможуть дійти згоди. У результаті вони звичайно не можуть із упевненістю визначити, коли їм варто продовжувати переговори, а коли самий час направлятися до виходу.
Думають, що альтернатива - це щось "давно знайоме". Іншої найбільш розповсюдженою помилкою є припущення про те, що ви знаєте свою альтернативу, у той час як не продумали попередньо більш ретельно можливі варіанти задоволення своїх запитів, тобто при визначених обставинах інші альтернативи (про які учасники не подумали заздалегідь) можуть бути більш ефективні.
Добре підготовлений учасник переговорів. Знати свою альтернативу. Ніколи не слід недооцінювати знання того, що можна почати, якщо не вдається дійти згоди. Це дасть учасникам переговорів набагато більше впевненості у своїх силах під час ведення переговорів незалежно від того, досягнуть вони чи угоди ні.
Зміцнювати свою кращу альтернативу. Альтернативи рідко піддаються поліпшенню. Рекомендується вибрати момент, щоб глянути на них як би з боку і подумати про те, як зробити вашу альтернативу більш легкої, наближеної до реальності або в більшому ступені задовольняючі ваші запити, - це може поліпшити результати багатьох проведених вами переговорів. Володіючи сильною альтернативою і знаючи про це, учасник підвищує впевненість у своїх силах під час ведення переговорів.
Розглядати їхн і альтернативи. Всі учасники переговорів мають визначену альтернативу, незалежно від того, думають вони про цьому чи ні. Під час підготовки до переговорів корисно було б з'ясувати, у якій ситуації протилежна сторона буде готова їх перервати.
Г . Легітимність. Які критерії я використовую для того, щоб переконати усіх у тім, що ніхто з нас не програв? Наскільки б добре ми не розуміли інтереси протилежної сторони і наскільки б мистецьки ми ні винаходили способи узгодження думок, нам практично завжди прийдеться зіштовхуватися з жорстокою реальністю існування конфліктуючих інтересів. Деякі учасники переговорів намагаються дозволити подібну ситуацію за допомогою вольового тиску. Однак ефективно учасники переговорів переконують своїх партнерів по переговорам.
Найбільш розповсюджені помилки. Повне ігнорування легітимності. Учасники переговорів на свій страх і ризик ігнорують елемент легітимності. Слабка підготовка до того, щоб обговорювати об'єктивні критерії, може з'явитися причиною помилки, що буде коштувати дуже дорого.
Недостатня увага до тому, як партнер по переговорам буде пояснювати угоду. Іншим розповсюдженим недоглядом є неуважність до тому, як партнерові по переговорам прийдеться пояснювати угода членам своєї групи або співгромадянам: будь те клиенты, члени якоїсь організації, начальники і т.д. Якщо думати, що придумати прийнятне пояснення - це проблема партнерів, з'являється ризик зштовхнутися з тим, що вони не зможуть цього зробити. У результаті партнери можуть не прийняти угоду, або, прийнявши, не будуть дотримувати його повною мірою , як у випадку, якби умови угоди були їм зрозумілі, і вони змогли б пояснити своє рішення.
Обмірковування всего одного об'єктивного логічного обґрунтування. Обміркувати об'єктивне логічне обґрунтування для одного з можливих результатів переговорів може виявитися недостатньо. Занадто мало знати - небезпечно, так само і підготовка, що концентрується на занадто вузькому напрямку - усього на одному способі аргументації якої-небудь угоди - може підвищити ризик невдачі. Добре підготовлений учасник переговорів має у своєму розпорядженні набір деяких принципів або критеріїв, що можуть бути використані для визначення цілого ряду розумних рішень питання, по якому йдуть переговори.
Добре підготовлений учасник переговорів. Вивчити критерії справедливості. Лише в деяких учасників переговорів мається одна правильна відповідь. Елемент легітимності допомагає зменшити кількість можливостей і звести до таким, котрі справедливі стосовно кожної зі сторін. Зверніть увагу, що справедливо не завжди означає нарівно - справедливість не завжди означає розподіл навпіл. Часто маються вагомі причини для прийняття якогось іншого рішення.
Розглянути "справедливі" способи прийняття рішень. Не завжди буває легко знайти принцип або стандарт, що допомогли б партнерам по переговорам дійти згоди. Часто трапляється так, що навіть після застосування об'єктивних критеріїв для визначення контурів можливої угоди можна виявитися в ситуації, коли необхідно щось почати, щоб зробити "завершальний стрибок" від розмов до угоди. У цьому випадку корисно буває приділити час обмірковуванню подальших дій, що повинні бути розцінені як справедливі.
Підготуватися до того, щоб допомогти протилежній стороні пояснити досягнутий на переговорах результат. Нам усім є перед ким звітувати і кому пояснювати результати переговорів. Перед ким би ні звітували партнери по переговорам, якщо вони не зможуть переконливо пояснити, чому вони дали згоду на укладену угоду, їм буде важко, або взагалі неможливо, прийняти її або, після прийняття, дотримувати її умови точно й охоче.
Д. Комунікація. Чи готовий я до того, щоб слухати і говорити ефективним образом? Процес переговорів дуже важливий. Він може перетворити наростаючий антагонізм, що виник між двома учасниками переговорів, у почуття перемоги, як у тієї, так і в іншої сторони, але може привести і до зворотного результату. Він здатний перетворити те, що здавалося цілком простим рішенням, у бюрократичний кошмар або зробити з заплутаної ситуації з безліччю задіяних у ній сторін щось поддающееся керуванню, причому з перспективою позитивного результату.
Найбільш розповсюджені помилки. Концентрація уваги на репетиції визначених виражень. Якщо учасники переговорів витрачають велику частину своєї енергії на обмірковування того, що вони скажуть протилежній стороні, велика імовірність того, що вони скажуть щось не то. Одна з найбільш розповсюджених помилок під час підготовки до переговорів полягає в тім, що людина починає репетирувати визначені вираження. Хоча це і заспокоює нерви, але такі репетиції приводять до зменшення нашої здатності виконувати щось більш важливе: слухати і розуміти.
Ігнорування білих плям. У будь-який відрізок часу учасник переговорів може сприйняти тільки якусь частину з усієї головоломки намірів, сприйнять і взаємодій оточуючих людей. Під час своїх дій ми здатні усвідомлювати відношення своїх власних намірів і сприйнять. Але ми просто не можемо знати, як наші слова або дії будуть сприйняті протилежною стороною, або який вплив вони на неї зроблять.
Добре підготовлений учасник переговорів. Підготуватися до двостороннього спілкування. Традиційна рада учасникам переговорів полягає в тім, щоб вони уважно слухали. Незалежно від намірів або предпочитает тактики необхідність слухати іншу сторону - причому так, щоб ви могли потім правильно вибрати. Для того щоб ефективно вести справа під час переговорів, потрібно підготуватися до того, щоб викласти своя думка таким чином, щоб ваші партнери могли його почути.