Не директивные способы ведения переговоров предполагают:
1) Готовность к соглашению (хотя бы временному), то есть соглашение с тем, что предлагает оппонент.
2) Готовность к изменению собственного мнения, когда это способствует конструктивному разрешению критической ситуации и не противоречит принципиальным установкам стороны, которая готова изменить свое мнение.
3) Отказ от критики личности оппонента и всего того, что затрагивает его самолюбие.
4) Акцентирование внимания не предметной деловой стороне переговоров.
5) Отбор и закрепление высказываний, способствующих конструктивному решению и согласию.
6) Умение слушать оппонента, использование принципа повторения высказываний для более полного понимания сторон.
7) Отказ от открытой интерпретации (оценки) мотивов и намерений оппонентов.
8) Постановка открытых вопросов, лишенная двусмысленности и подтекста.
Одна из теорий ведения переговоров основана на выделении характеристики промежуточных стадий и результатов переговоров. Эти характеристики включают оценку выигрыша и потерь. В этом случае нужно планировать 2 типа действий, а именно взятие обязательств и угрозы.
Первый тип – обязательства. Предполагает взятие обязательств на себя, а так же информирование оппонента об уже имеющихся обстоятельствах. Эти обстоятельства должны убедить оппонента в невозможности идти противной стороне на дальнейшие уступки.
Второй тип – угрозы. Это демонстрируемая способность и готовность нанести ущерб оппоненту. При этом используется прием «демонстрация силы». Фактически это демонстрация возможности контроля темпа и времени ведения переговоров.
Эффективность переговоров в значительной степени зависит от самоконтроля участников и контроля за ходом переговоров. Может быть выбрана так же тактика давления. При этом задача состоит в создании такой ситуации, когда одна из сторон вынуждена пойти на уступки.
Эта тактика предполагает:
1) Отказ от переговоров;
2) Завышение требований (в начале переговоров);
3) Возрастание требований в процессе переговоров;
4) Затягивание переговоров.
Тактика давления эффективна лишь в редких случаях. В то же время при подготовке к переговорам необходимо предусматривать возможность перехода сторон к различным способам ведения переговоров.
Процесс переговоров.
В процессе переговоров стороны с различными позициями их высказывают, обсуждают, аргументируют и приходят к соглашению. Основные задачи отдельных шагов переговорного процесса представлены в таблице.
| Различные стартовые позиции | Учет различных мотивов и интересов |
| 1) Представление позиций | 1) Ясное изложение позиций |
| 2) Аргументация | 2) Стремление слушать друг друга |
| 3) Выработка взаимоприемлемых вариантов | 3) Расширение диапазона поиска, понимание сути предложений |
| 4) Соглашение | 4) Адекватная оценка результатов |
Залог успеха при переговорах – это умение и навыки их проведения:
1. Проведение четкой грани между оппонентами, как человеком и обсуждаемым вопросом.
2. Необходимо взглянуть на проблему глазами оппонента. Оппонент имеет определенные потребности, интересы, установки, предубеждения, занимает определенную позицию.
3. Акцент на возможность удовлетворить оппонента, а не те интересы, которые он хочет отстоять.
4. Совместная разработка альтернатив.
5. Поиск объективной меры, которая позволяет оценить принимаемые решения.
Для достижения соглашения участник переговоров должен уметь:
1. Ясно излагать свои позиции.
2. Слушать описание ситуации, которое дает оппонент.
3. Предлагать решение.
4. Слушать решения (воспринимать) предлагаемые другими участниками переговоров.
5. Обсуждать предложенные решения и при необходимости быть готовым к изменению своей позиции.
6. Хорошо владеть языком, на котором ведутся переговоры или уметь эффективно работать с переводчиком.
Таким образом, важными умениями при любых переговорах является умение излагать, слушать, предлагать и изменять. Результаты переговоров зачастую зависят от людей, участвующих в нем. При этом люди, обладающие необходимыми умениями и навыками, достигают при переговорах гораздо больше. Существенное влияние на результаты переговоров оказывает умение его участников фиксировать опознавательные сигналы (важно понять, что обозначает «нет» для участников переговоров).
Переговоры завершены. Окончательным ли является отказ от заключения сделки или это прием, при помощи которого оппоненты пытаются добиться выгодных условий и поставить противную сторону в безвыходную ситуацию.
Отдельные слова, построение фразы, жесты, мимика, движения и действия могут являться опознавательными сигналами при интерпретации «нет». Профессионалы, обладающие опытом ведения переговоров, четко определяют - обозначает ли «нет» окончание переговоров или «нет» - это «да», но при каких-то условиях. Для точной фиксации опознавательных сигналов с ситуации ведения переговоров необходимо не выпускать из вида всех участников переговоров и наблюдать за их реакциями и движениями.
Поведенческие особенности переговорного процесса сильно зависят от предмета и условий ведения переговоров.
Ведение переговоров в условиях критической ситуации.
Критическая ситуация создается в том случае, когда для организации возникает угроза потери значительных ценностей (угроза финансового ущерба, судебного преследования, потери рынков сбыта, публичная дискриминация продукта и т.д.).
При ведении переговоров в этих условиях учитывают:
1) Критическая ситуация вызывает у участников переговоров сильные отрицательные эмоции (тревогу, страх, гнев, чувство угрозы и т.д.).
2) Интенсивность отрицательных эмоций зависит от особенностей восприятия критической ситуации участниками переговоров и определяется:
a) Ценностью объекта, подвергающегося угрозе (денежные средства, репутация фирмы, коммерческая тайна, здоровье и т.д.);
b) Вероятностью полной или частичной потери этого объекта;
c) Дефицитом времени, необходимого для решения проблемы;
d) Личностными особенностями участников переговоров.
3) Отрицательные эмоции затрудняют и искажают обмен информацией, ее восприятие участниками переговоров;
4) Поведение людей, ведущих переговоры в критической ситуации, может способствовать ее обострению:
a) Участники переговоров сознательно сужают и искажают информацию;
b) Участники переговоров избегают совместных решений проблем в процессе переговоров или препятствуют их достижению.
Выход из сложившейся на переговорах критической ситуации возможен путем привлечения третьей стороны (нейтрального участника). При этом посредник:
a) Оптимизирует обмен информацией, отсеивая эмоционально насыщенную и деструктивную информацию;
b) Способствует принятию решения, разделяя проблемы на части переформулируя постановку вопросов;
c) Помогает сторонам идти на уступки друг другу без ущерба для своего престижа;
d) Выступает гарантом выполнения соглашения и тем самым повышает его ценность.
В критической ситуации оказывается наиболее эффективными не директивные способы ведения переговоров (См. выше).
Переговоры о финансировании нового производства, связанного с риском.
Из 100 случаев подобных переговоров 10 заканчиваются соглашением владельцев капиталов на дальнейшее рассмотрение возможности их вступления в дело, и лишь 1 случай заканчивается заключением сделки. На переговорах подобного типа предприниматели должны учитывать 3 группы факторов, побуждающих инвесторов к рисковому вложению капиталов:
a) Психические особенности инвесторов (группы инвесторов):
· Опыт;
· Темперамент;
· Характер;
· Сложившаяся линия поведения;
· Склонность к риску и т.д.;
b) Исключительная возможность что-то достичь, получить, приобрести, контролировать, управлять;
c) Вероятная сверхприбыль от вложений капитала.
Последовательное использование при переговорах одного или нескольких побуждающих факторов способствует достижению лучших результатов.
Практические рекомендации для повышения эффективности переговоров, связанных с финансированием нового производства:
a) Занимать наступательную позицию и представлять свои действия, как поиск наиболее приемлемого инвестора;
b) Приводить конкретные факты, демонстрирующие жизнеспособность отстаиваемого проекта инвестиции.
Ведение переговоров по заключению контрактов.
Можно выделить 4 группы факторов, которые определяют результаты переговоров по заключению контрактов:
1) Факторы, характеризующие внешние по отношению к фирме экономические условия, к ним относятся:
a) Условия конкуренции;
b) Законодательные ограничения;
c) Национальная специфика при заключении контрактов между фирмами разных стран.
2) Особенности организационной структуры фирм, участвующих в переговорах:
a) Масштаб производственной деятельности;
b) Объем доходов;
c) Степень формализации управленческих процессов;
d) Степень децентрализации руководства.
3) Особенности участия и взаимодействия различных управленческих служб в процессе заключения контракта. Противоположные интересы работников и служб фирмы могут оказать существенное влияние на процесс и результаты переговоров.
4) Персональные характеристики лиц, участвующих в переговорах:
a) Пол, возраст, образование;