Техника убеждения
Что же делать, если возникает реальная необходимость доказать свою точку зрения руководителю? Как не испортить при этом отношения с ним?
Выступая против мнения руководителя, важно знать:
1 когда нужно, а когда не нужно отстаивать свою точку зрения;
2 какие вопросы можно обсуждать, а какие нельзя;
3 как возражать, не вызывая раздражения, как доказывать свое мнение и не быть неприятным при этом для своего руководителя;
4 как нужно разговаривать с начальником.
Если вы считаете, что необходимо возразить своему руководителю, постарайтесь сделать это тактично, избегая при этом конфронтации и враждебной реакции. Кроме того, желательно не спорить с руководителем в присутствии третьего лица.
Характер противоречий в споре нередко зависит от обсуждаемого вопроса, эмоционального фона при его обсуждении, психологической межличностной совместимости двух спорящих и от прочности и опыта профессиональных отношений.
Если вы проиграли спор, если руководитель так и не понял ваших доводов, признайте это, не озлобляясь, но и не теряя своего “Я”. Если вы начнете сердиться, демонстрировать свое явное неудовлетворение результатом обсуждения, это может привести к разрыву отношений и к отчужденности со стороны руководителя.
Ну а если вы “выиграли” спор, будьте скромны и спокойны, не ликуйте по данному поводу. Лучше выскажите признательность руководителю за то, что он вас выслушал, понял и принял ваше предложение.
А. Петренко в своей работе “Безопасность в коммуникации делового человека” приводит следующие практические рекомендации по правилам отстаивания своей точки зрения, по технике убеждения партнера.
1) оперируйте простыми, ясными и точными понятиями.
2) ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру:
3)открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав;
4) продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты вашим партнером;
5) сначала ответьте на аргументы партнера, а уж потом только приводите свои собственные;
6) в любой ситуации сохраняйте вежливость.
7) учитывайте личностные особенности вашего партнера:
8) нацеливайте аргументацию на цели и мотивы партнера;
9) старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите их преимущества;
10) используйте только понятную партнеру терминологию.
11) Старайтесь нагляднее изложить партнеру свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии и модальности партнера.
12) Помните о том, что излишне подробная аргументация вашей идеи может вызвать резкое неприятие со стороны партнера, а пара ярких доводов, порой, достигает большего эффекта.
13) Используйте специальные приемы аргументации:
14) метод перелицовки — постепенное подведение партнера к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним;
15) метод “Салями” — постепенное подведение партнера к полному согласию с вами путем получения от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях;
16) метод расчленения — разделение аргументов партнера на неверные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции;
17) метод положительных ответов. Ваш разговор с партнером строится таким образом, чтобы он на ваши первые вопросы отвечал: “Да... Да...” В последующем ему будет намного проще соглашаться с вами и по более существенным вопросам;
18) метод классической риторики. Соглашаясь с высказыванием партнера, вы внезапно опровергаете все его доказательства с помощью одного сильного аргумента. Этот метод особенно хорошо, если партнер слишком агрессивен;
19) метод замедления темпа — умышленное замедление, проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера;
20) метод двусторонней аргументации. Вы указываете партнеру как сильные, так и слабые места того, что вы предлагаете. Такой метод лучше всего применять при дискуссии с интеллектуальным партнером.
21) Своевременно делайте обобщения и выводы по результатам проведенной дискуссии.
Критика в споре
Довольно часто споры сопровождаются всевозможными видами критики.
Словарь определяет критику как “обсуждение, разбор чего-либо с целью оценить достоинства, обнаружить и исправить недостатки”. Но не всегда дело доходит до обсуждения. Критикой можно назвать и “отрицательное суждение о чем-либо”. Наконец, к предмету разговора имеют некоторое отношение и критическая реплика, и аргумент в споре. Точные, убедительные аргументы способны решить исход дела.
Е. Жариков и Е. Крушельницкий советуют расстаться с некоторыми привычными заблуждениями. Если есть две противоположные точки зрения, то не следует спешить с выводом, будто “истина посередине”. Еще Гете заметил, что посередине — проблема. Истина же может быть где угодно. Не всегда ее можно найти и в споре. В споре зачастую рождается не истина, а победа. Обиженный же неудачник остается при своем мнении и ждет реванша, окончательно теряя способность воспринимать чужие доводы.
Критика — не самоцель. Критика должна быть уместна. Резкое выступление по поводу неудач новичка, скорее, принесет больше вреда, чем пользы. Форма критики должна соответствовать задаче. Если человек старался, но ему не хватило опыта, то разнос тут не поможет, в этом случае нужна доброжелательность.
Критикуя кого-либо, позаботьтесь о том, чтобы из ваших слов было ясно:
1 в чем суть дела;
2 кто виноват в случившемся;
3 что нужно сделать, чтобы исправить положение;
4 как предотвратить подобное в будущем.
Чтобы ваши замечания не отмели как несерьезные, сначала обязательно выслушайте самого критикуемого и изложите свое понимание ситуации.
Не оглупляйте действия и высказывания оппонента. Если ваша цель — найти истину, а не самоутвердиться за счет высмеянного соперника, то помните обычай индусских философов: перед началом спора каждый должен пересказывать взгляды противника так, чтобы тот подтвердил правильность пересказа. Без такого подтверждения споры не ведут.
Критикуя, полезно упомянуть о неплохих способностях и возможностях критикуемого. В таком случае шансы, что он воспримет ваши слова по-деловому, возрастут.
Показывайте пример самокритичности. Это поможет оппоненту стать вашим союзником. Постарайтесь, чтобы человек понял, что ему лично выгоднее следовать вашим советам, чем пренебрегать ими.
Критикующему запрещается:
1 сводить разговор к отрицанию. Мало разрушить старое, сумейте построить новое. Постарайтесь хотя бы назвать пути к этому;
2 делать выводы, не зная всех обстоятельств. “Слишком скорые выводы — результат замедленного размышления”, — говорил Вольтер;
3 лишать критикуемого возможности возразить;
4 унижать его достоинство, критиковать “в общем”. Обвиняете — докажите вину;
5 копить чужие недостатки, чтобы потом выйти с ними на публику. Лучше объясниться сразу же;
6 возвращаться к прошлым грехам, когда дело исправлено, напоминать человеку о старых ошибках;
7 недобросовестная аргументация (преувеличения, использование авторитетов, взывание к чувствам, искажение позиций).
Самая справедливая критика не дает результата, если человек не хочет ее слушать. Значит, нужна внутренняя установка на деловое восприятие критики. Аргументы в пользу этого могут быть такие:
1 критика — мой резерв самосовершенствования. Это помощь в устранении недостатков, ориентиры для улучшения дела. Все, что я делаю, можно делать лучше;
2 нет бесполезной критики. В любом случае она дает повод для размышлений. В худшем — о том, чем она вызвана, в лучшем — рождает полезные идеи. Мотивы критики не важны, важно лишь то, справедлива она или нет;
3 всякое замалчивание промахов вредно, потому что в будущем они могут принести более серьезные неприятности. Поэтому критика делает меня сильнее, позволяет увидеть то, чего я сам мог бы и не заметить;
4 отсутствие критики может означать либо то, что у меня все идеально (а это сомнительно), либо то, что на меня махнули рукой;
5 очень важно уметь извлекать из любой критики рациональное зерно. Самая ценная критика та, которая указывает на недостатки в деле, кажущемся безупречным;
6 если в критике нет конкретных предложений, сделайте выводы сами. Критикуют других — извлекайте уроки для себя.
Итак, чтобы критика пошла на пользу, ее надо услышать и осмыслить. Затем остается применить полученную информацию в деле и исключить условия повторения ошибок.
Критика обязательна во всяком деловом обсуждении проблемы. Отсутствие разных мнений — признак застоя. В таких случаях полезно поспорить, вызвать огонь на себя. Если критик ошибается, не торопитесь с отповедью, лучше поддержать его попытку разобраться в вопросе. При этом ошибки и передержки оппонента не исключают деловой реакции на замечания в целом. Любая дискуссия полезна хотя бы тем, что помогает понять, как относятся к вам окружающие. Ведь причиной критики могут быть какие-то другие ваши действия, не имеющие отношения к предмету спора.
Высшая форма принятия критики — исправление недостатков сразу же после их обнаружения. Деловая реакция на замечание предполагает конкретные меры для их устранения, четкие сроки.
Критикуемый не имеет права искажать факты ради оправдания, не реагировать на критику, обижаться.
Принципы ведения спора
По мнению В. И. Андреева, нужно знать принципы ведения спора, которые:
1 позволят лучше подготовиться к ведению спора;
2 организуют и мобилизуют вас на победу в споре;
3 позволят логически правильно аргументировать и последовательно отстаивать свою позицию;
4 научат учитывать достоинства и быть терпимым к недостаткам ваших оппонентов;