Особенности мотивации новичков-дистрибьюторов как фактор профессиональной неуспешности(на примере сетевого маркетинга)
(дипломная работа)
Содержание
Введение
1. Понятие и сущность мотивации деятельности взарубежной и отечественной психологии
1.1 Основные линии развития представлений о мотивации
1.1.1 Понятие мотивации в отечественной психологии
1.1.2 Понятие мотивации в зарубежной психологии
1.2 Мотивационная сфера личности (в деятельностном подходе)
1.3 Компоненты мотивационной сферы личности
1.3.1 Мотивационные свойства личности
1.3.2 Понятие мотивационной установки
1.3.3 Мотивация достижения
1.3.4 Особенности мотивации аффиляции
2. Понятие и сущность профессиональной деятельности
2.1 Подход к понятию деятельности в психологии
2.2 Профессиональная деятельность и предпосылки ееуспешности
2.3 Мотивационные свойства личности успешногодистрибьютора сетевой компании
3. Исследование особенностей мотивации новичка-дистрибьюторакак фактора профессиональной неуспешности
3.1 Этапы и процедура исследования
3.2 Результаты исследования
Заключение
Литература
Приложение
Введение
Несколько лет назад в нашей стране появился такой вид бизнеса как сетевой маркетинг. На сегодняшний день трудно найти человека, который бы не попробовал себя в качестве дистрибьютора (продавца-консультанта) сетевой компании. Но, в то же время, успешных людей в таких компаниях очень мало, практически их можно пересчитать по пальцам. Большинство людей, пришедших в сетевой маркетинг, выходят из него в течение небольшого количества времени. Главной проблемой компаний-сетевиков является большая текучка кадров. Следовательно, несмотря на простоту и легкость, о которых нам говорят представители компаний и то невероятное количество книг по сетевому бизнесу на прилавках книжных магазинов, не все люди могут достигнуть успеха в данной деятельности. Это заставляет задуматься над вопросом: что влияет на успешность профессиональной деятельности дистрибьютора сетевой компании?
Профессиональная деятельность занимает особое место среди многообразных видов социальной деятельности личности. Человек как субъект деятельности большую часть своей жизни посвящает профессиональному виду труда, как главному направлению становления человеческой сущности. Н.В.Самоукина описывает понятие профессиональной деятельности как деятельность в социуме. Представляя нам сам термин успеха в профессиональной деятельности, Н.В.Самоукина высказывается о нём следующим образом: "Успех в профессиональной деятельности проявляется прежде всего, в достижении работником значимой цели и преодолении или преобразовании условий, препятствующих достижению этой цели " [23, стр.19]
В современной жизни успешность любой профессиональной деятельности приобретает все большее значение. Все большее число специалистов говорят о том, что эффективность деятельности зависит от внутренних возможностей личности. Одно из ведущих мест в структуре личности занимает мотивация, которая является понятием, объясняющим побудительные силы поведения человека. Проблема мотивации человека в любой его деятельности (в том числе и профессиональной) – одна из важнейших проблем современной психологии. В частности, Ломов Б.Ф. [16] отмечает, что вопросам мотивации в исследовании деятельности человека принадлежит ведущая роль.
Поэтому в настоящее время остро встает вопрос о необходимости более глубокого изучения мотивационной сферы человека.
Мотивационную структуру личности – по В.И.Ковалеву [8] - составляют не только актуальные потребности и актуальные мотивы, сколько устойчивые мотивационные образования (направленность личности, интересы, мотивационные установки, желания и т.д.), которые он и многие другие авторы называют потенциальными мотивами.
Компонентами мотивационной сферы личности являются: мотивационные свойства личности; мотивационная установка; мотив достижения; мотив общения; самооценка и пр.
Между мотивацией и свойствами личности существует обоюдосторонняя связь: свойства личности влияют на особенности мотивации, а особенности мотивации, закрепившись, становятся свойствами личности.мотивация профессиональный личность новичок
Многие из мотивационных факторов со временем становятся настолько характерными для человека, что превращаются в его личностные свойства. Чаще всего свойствами личности становятся закрепившиеся и предпочитаемые способы формирования мотивов поведения и деятельности. Эти способы формирования мотивов Е.П.Ильин [7] разделяет по типу, как человек строит основания своего мотива: опирается ли он на собственные возможности, или же на обстоятельства, случай (т.е. на экстернальный или интернальный локус контроля). Как мы знаем предметом локуса контроля является поведение. Но в локусе контроля есть мотивационная компонента, которая представляет собой некоторое генерализованное ожидание, а следовательно подразумевает некоторые мотивационные особенности. По этой причине мы сочли возможным включить его в предмет нашего исследования.
Следующим компонентом мотивационной сферы личности является мотивационная установка.
Установка имеет весьма важное функциональное значение: это состояние готовности позволяет эффективнее выполнить соответствующее действие.
Теория установки была создана и разработана в трудах советского психолога Д.Н.Узнадзе и его школы (А.С.Прангишвили, И.Т.Бжалава, В.Г.Норакидзе).
Для возникновения установки в определенном направлении требуются условия субъективного и объективного характера: нужно наличие, как потребности, так и ситуации, в которой она может быть удовлетворена. Это два основных условия, которые необходимы для того, чтобы могла возникнуть какая–нибудь определенная установка.
Мотивационная установка разных людей не может быть одинаковым, так как не существует одинакового опыта, одинаковых судеб. Вследствие того, что накладывает отпечаток на особенности формирования мотива, проявляет себя и в процессе деятельности.
Большую роль в объяснении влияния мотивации на эффективность профессиональной деятельности играют исследования мотивации достижения. Мотивация достижения проявляется в стремлении выполнить работу на высоком уровне везде, где имеется возможность проявить творчество, мастерство и способности. От развития этого мотива в решающей мере зависит то, чего в конечном итоге достигает в своей жизни человек, в том числе в профессиональной деятельности. Идея достижения сконцентрирована вокруг двух возможностей: достижения успеха или избегания неудачи. Соответственно, в мотивации достижения присутствуют две тенденции, собственно достижения и избегания: "надежда на успех" и "боязнь неудачи".
В целом, успешность деятельности оказывает значительное влияние на силу и устойчивость мотивов человека. Успехи воодушевляют его, а постоянно возникающее удовлетворение от достигнутого результата приводит к стойкому положительному отношению к своей деятельности. Неудачи приводят к возникновению состояния фрустрации, которое может иметь два исхода в плане влияния на силу и устойчивость мотива. В одном случае неудачи, повторяющиеся неоднократно, вызывают у человека желание оставить эту деятельность, так как он полагает, что мало способен к ней (интрапунтивная форма фрустрации). В другом случае при экстрапунтивной форме реагирования на неудачи у человека возникает агрессивная реакция, направленная на внешние объекты, сопровождающаяся досадой, озлобленностью, стремлением добиться намеченного, во что бы то ни стало, даже вопреки реальным возможностям. При этом неудача рассматривается как случайность, сложившаяся из-за внешних обстоятельств.
Не последнее место во многих видах профессиональной деятельности занимает мотив общения. Общение является важным условием человеческого существования. Во все времена удовлетворение человеком своих потребностей происходило, как правило, с использованием общения. Уже поэтому общение имеет отношение к проблеме мотивации, являясь избираемым и планируемым средством, способом удовлетворения потребностей. Потребность в общении выражена у разных людей по-разному. Слабая потребность в общении в сочетании с сильным мотивом достижения ведет к предпочтению деловых качеств, в то время как сильная потребность в общении, сочетающаяся с мотивом избегания неудачи ведет к предпочтению дружеских отношений. Наибольших результатов в деятельности достигают лица с сильной потребностью в общении и с высоким мотивом достижения.
Исходя из всего выше сказанного, мы считаем, особенностями новичка-дистрибьютора влияют на успешность либо неуспешность его профессиональной деятельности.
Таким образом, гипотезой нашего исследования является следующее утверждение Н1:
· мотивация новичков-дистрибьюторов с более высоким уровнем профессиональной успешности характеризуется более выраженной устойчивостью мотивационных установок, более высокой структурированностью компонентов мотивационной сферы, интернальной природой мотивов, доминированием "деловой" направленности мотивационного профиля личности;
Соответственно, Н2:
· для профессионально неуспешных новичков-дистрибьюторов характерны следующие особенности мотивации: невыраженный мотивационный профиль личности и ориентаций профессионального роста, экстернальная природа ведущих мотивов, доминирование прагматической мотивационной направленности.
Целью нашего исследования является исследование взаимосвязи между особенностями мотивации и успешностью профессиональной деятельности.
В ходе работы решались следующие задачи:
1. Изучение основных теорий мотивации личности в отечественной и зарубежной психологии, терминологический анализ понятий мотива, мотивации и мотивационной сферы личности;