Цена товара - это количество денежных единиц, определенной валютной системы, которое должен заплатить покупатель продавцу в указанной в контракте валюте за согласованную единицу измерения товара и принятые базисные условия поставки.
Для установления цены товара в контракте купли-продажи определяются: единица измерения, за которую устанавливается цена, базис цены, валюта цены, способ фиксации цен и их уровень.
На выбор единицы измерения товара для установления цены влияет характер товара и сложившаяся практика торговли им. Цена на машины и оборудование может быть установлена за одну штуку или за определенное число единиц.
При поставках товара с разным качеством цена устанавливается за единицу товара каждого вида, сорта, типа, марки индивидуально, для чего зачастую используются спецификации. Если в основу цены положена весовая единица, необходимо уточнить характер веса (брутто, нетто) или оговорить о включении в цену стоимости тары и упаковки.
Цена, определяемая в контракте, может быть выражена в валюте страны экспортера, импортера или в валюте третьей страны. При этом для экспортера привлекательна устойчивая валюта, а для импортера представляет интерес обесценивающаяся валюта.
В зависимости от способа фиксации выделяются такие виды цен: твердая, подвижная, с последующей фиксацией, скользящая. Твердые цены применяются в сделках с различными сроками поставки, но чаще всего при поставках в течение короткого времени. При этом цены после согласования не изменяются в ходе исполнения контракта. Для установления подвижной цены в контракт следует внести оговорку, предусматривающую учет повышения или понижения цены на рынке к моменту исполнения контракта. Соответственно происходит и изменение контрактной цены.
Цены с последующей фиксацией устанавливаются в назначенные договорами сроки на основании согласованных источников: биржевых котировок, публикации в специальных справочниках и журналах, а также цены, реально складывающиеся на мировом рынке и вычисленные по достоверным конкурентным материалам.
Скользящая цена применяется и контрактах с длительными сроками поставок, в течение которых экономические условия производства существенно меняются.
Скользящая цена состоит из двух частей: базовой, устанавливаемой на дату предложения и подписания контракта, и переменной, определяемой на период изготовления или поставки товаров.
Окончательную цену можно рассчитать по следующей формуле:
С1=С0(А+В*М1/М0+Д*Р1/Р0+...
где С1 - окончательная цена; С0 - базовая цена; А - коэффициент торможения, то есть неизменяемая доля в переменной части цены; его величина от 0,1 до 0,2;
В, Д - доли, которые занимают в цене отдельные составляющие, например, стоимость материалов, стоимость рабочей силы;
М1 и М0 - индексы цен на материалы, используемые для продукции, на периоды их закупки поставщиком (М1) и установления базовой цены (М0);
Р1 и Р0 - индексы заработной платы в момент исполнения и подписания контракта;
+ ... - означает возможность учета и других компонентов, существенно влияющих на цену, например, топливо.
Сумма всех коэффициентов равна 1 (А+В+Д+...). Между народная торговля ведется по складывающимся ценам на внешних рынках под воздействием спроса и предложения.
Имеет большое практическое значение для участников международной торговли приведение цены предложения к цене предстоящей сделки.
Для этого осуществляется подбор конкурентных материалов с базисного рынка, на котором производится торговля аналогичными товарами.
Предварительные расчеты цен выполняются на основе следующих подходов:
- обоснование экспортных или импортных цен на базе достоверных конкурентных материалов по торговле аналогичным товаром;
- составление конкурентного листа на основе расчета цен в табличной форме с внесением нескольких поправок на совокупность технических характеристик, коммерческих условий и конкурентных материалов;
- выполнение сложных расчетов для определения поправок на техническое сопоставление, транспортировку, монтаж, техническое обслуживание.
В контракте может быть предусмотрено, что скольжение распространяется не на всю сумму издержек производства, а только на определенные их элементы.
Может быть предусмотрено скольжение цены не на весь период действия контракта, а на более короткий срок.
Ориентиром при определении уровня цены служат публикуемые и расчетные цены. К публикуемым ценам относятся, как правило, справочные цены, иногда - цены фактических сделок, цены предложений крупных фирм.
Справочные цены публикуются в газетах, журналах, специальных бюллетенях, фирменных каталогах, прейскурантах. Справочные цены представляют собой базисные цены, то есть цены товара определенного качества и количества, спецификации в том или ином экономическом регионе. Практикуется расчет средних экспортных и импортных цен на основе данных внешнеторговой статистики путем деления стоимости товара на его количество.
Наиболее убедительным критерием для определения уровня цены в контракте являются цены фактических сделок. Но такие цены регулярно в печати не публикуются, поэтому их легче учитывать только тем предприятиям, которые их имеют.
Возможен учет для определения цены цен предложений крупных фирм, которые по своей сути близки к уровню справочных.
Расчетные цены поставщика используются в контрактах на нестандартное специальное оборудование при изготовлении его по индивидуальному заказу. В связи с тем, что по целому ряду свойств, характеру исполнения, конструктивным особенностям такое оборудование не имеет аналогов, цены на него рассчитываются поставщиком для каждого конкретного заказа в разовом порядке.
Большое значение при определении конкретной цены имеют различного рода скидки с цены, которых в практике международной торговли насчитывается не менее двадцати. Наибольшее применение имеют изложенные ниже виды скидок.
Общая (простая) скидка предоставляется с прейскурантной или со справочной цены товара. Она может находиться в интервале от 20% до 40%. Эти скидки часто применяются при заключении сделок на машины и оборудование.
Бонусная скидка (за объем оборота) обычно дается постоянным покупателям на основе специальной договоренности. При этом в контракте устанавливается шкала скидок пропорционально достигнутому обороту в течение определенного срока и порядок выплаты сумм на базе этих скидок. Бонусная скидка может составлять 15-20% оборота.
Прогрессивная скидка (за количество) дается покупателю в случае покупки определенного сторонами увеличивающегося объема товарной массы.
Поставщики-экспортеры предоставляют своим постоянным посредникам дилерские скидки при продаже автомобилей, тракторов, оборудования в среднем в объеме 15-20% розничной цены.
Экспортеры могут предоставлять специальные скидки привилегированным импортерам, в заказах которых они испытывают большую заинтересованность и которые являются их постоянными клиентами.
Поставщик может предоставить также экспортные скидки для повышения конкурентоспособности своей продукции на внешнем рынке.
Возможно также предоставление скрытых скидок импортеру при снижении процентов за кредит, оказание бесплатных услуг и предоставление бесплатных образцов.
При продаже автомобилей, электрооборудования, транспортных средств применяется скидка за возврат ранее купленного товара у фирмы в размере 25-30% прейскурантной цены.
После согласования контрактной цены и объема поставляемой продукции рассчитывается общая сумма контракта.
Для уточнения условия платежа в контракте определяются: валюта, срок, способ платежа и форма расчетов. Возможно использование валюты страны экспортера, страны импортера или валюты третьей страны. Может быть в контракте предусмотрено право импортера произвести оплату по своему усмотрению в любой валюте.
Валюта может не совпадать с валютой цены товара. В этом случае в контракте указывается курс какого денежного рынка (экспортера или импортера) будет использован для оплаты.
В контракте стороны фиксируют сроки платежа, но если они не установлены, то с учетом условий поставки платеж про изводится либо через определенное число дней после уведомления продавцом покупателя о том, что товар предоставлен в его распоряжение; либо через определенное число дней после уведомления продавцом покупателя об отправке товара (в соответствии с обычаями, изложенными в ИНКОТЕРМС-2000).
К основным способам платежа относятся наличный расчет, платеж с авансом и платеж в кредит. Возможно и сочетание этих способов платежа.
4. Качество, упаковка, маркировка, товара, штрафные санкции, форс-мажор.
Контракт содержит коммерческие гарантии качества, которые представляют собой обязательства экспортера поставить импортеру товар, обладающий в течение гарантийного срока, как правило, не менее 12 месяцев, определенными свойствами.
Качество может регламентироваться стандартами (национальными, фирменными), содержанием отдельных веществ, выходом готовой продукции, предварительным осмотром, образцом, описанием, а иногда и таким понятием: «такой, какой есть».
Регламентирование качества товара по предварительному осмотру означает предоставление покупателю возможности осмотра всей партии товара в установленный срок. Экспортер гарантирует качество товара таким, каким его осмотрел и одобрил импортер. Ответственность экспортера может возникать только в случае возникновения скрытых дефектов товара. В контрактах этот способ проверки качества обозначается словами «осмотрено-одобрено». По предварительному осмотру чаще всего продаются товары на аукционах и со складов.
При установлении качества по образцу используется эталон товара. Обычно отбирается три образца. Один образец хранится у покупателя, другой - у продавца, а третий передается незаинтересованной нейтральной организации, чаще всего торговой палате. В контракте предусматривается порядок сличения поставленного товара с образцом.