13. Знервованість. Якщо людина постійно кашляє, намагаючись наче прочистити горло, змінює тон і темп мови, вона почувається стурбовано, знервовано, невпевнено. На жести, які передають тривогу, знервованість, необхідно реагувати спокійним очікуванням, а не нав'язливими запитаннями співрозмовнику: «Що з тобою?» Він, імовірно, розкаже про це сам, коли заспокоїться.
14. Здивування. Якщо людина раптово здивувалася, вона прикриває рот рукою. Але інколи цей жест демонструє намагання перекрити потік слів або невдоволення сказаним. Спілкування є не тільки обміном інформацією, а й складним процесом відносин людей, що залежить від їхніх попередніх стосунків, ситуації, яка спонукала до конкретної взаємодії, соціальних позицій тощо. Про статусні ролі співрозмовників, характер взаємодії під час спілкування свідчать використовувані ними жести.
Очікування. Найтиповішим жестом людини, яка когось або щось очікує, є потирання долонь. Повільне витирання мокрих долонь хустинкою свідчить не тільки про надію й очікування, а й про знервування. Схрещування середнього і вказівного пальців є магічним знаком проти всього поганого, що символізує відвертість людини.
Самоконтроль. Про нього сигналізують міцно стиснуті за спиною руки. Нерідко людина, намагаючись оволодіти сильними почуттями й емоціями, схрещує в гомілках ноги, руками охоплює поруччя крісла. Діловий партнер, який зайняв таку позу, утримується від поступливості.
Самопідвищення. Передає домінування і перевагу над іншими: суддя сидить на підвищенні, до правителів зверталися «Ваша величність», «Ваша високість», поширені фразеологізми «дивиться знизу догори», «підняти на п'єдестал» тощо. Тому щоб продемонструвати перевагу, співрозмовник намагається фізично піднятися над партнером: сісти вище або встати.
Захист. Виражають захист схрещені на грудях руки. Наприклад, так жестикулюють діти, ігноруючи настанови батьків, або люди похилого віку, які відстоюють своє право бути почутими. Такі жести є своєрідною захисною стіною або фіксованою позицією, з якої людина не бажає зійти. Вдаючись до цієї позиції, варто пам'ятати, як вона впливає на людей: якщо зберігати її не тільки слухаючи, а й говорячи, інші учасники спілкування наслідуватимуть цей жест і відкритий зв'язок порушиться.
Щоб дізнатися, чи співбесідник прийняв захисну позу, чи просто комфортно розташувався, схрестивши руки, треба поглянути на кисті його рук: стиснуті в кулаки долоні свідчать про намагання захиститися.
Часто засобом захисту є спинка стільця, на якому сидять «верхи». Схрещені ноги свідчать про опір почутому, а якщо при цьому схрещені і руки — опір ще більший. Якщо жінка, схрестивши ноги, поколихує верхньою — їй набридла розмова.
Оцінювання. Певна система жестів символізує оцінювання людиною почутого. Однак не всі з них варто тлумачити прямолінійно. Особливо багато помилок допускають в інтерпретації оцінних жестів, пов'язаних із роздумами. Учень, який пильно дивиться на свою вчительку, напружив тіло, ноги, що міцно стоять на підлозі, насправді не слухає її, відключився, використовуючи захисну техніку «я весь — увага». А особа, що нахилилася вперед, сидить на краю стільця, підперши голову рукою, справді слухає. Жест «рука біля щоки» означає, що людина замислилася.
Якщо підборіддя спирається на долоню, вказівний палець витягнутий вздовж щоки, інші розташовані нижче рота, це свідчить про жести «критичної оцінки». Коли жест супроводжується нахилом тіла від партнера, то оцінка негативна.
Увага. Нахил голови вбік пов'язаний із зацікавленістю. Це інтуїтивно відчувають жінки: нахиляючи голову, вони справляють враження, що уважно слухають. Якщо під час виступу голови більшості слухачів не нахилені вбік — їх не цікавить інформація. Про цей жест особливо корисно пам'ятати, намагаючись передати максимум інформації за мінімум часу. Коли слухачі втрачають думку, їх голови виправляються, плечі спочатку піднімаються, потім опускаються, погляд починає блукати по стелі, стінах, по інших людях і, нарешті, тіло приймає позу, спрямовану до виходу. Отже, промовець повинен зрозуміти, що йому невербально передають сигнал «Досить».
У процесі спілкування необхідно вміло використовувати усі жести для того, щоб справити позитивне враження на партнерів, а також уміти розшифровувати їх жести для досягнення взаєморозуміння або ж припинення спілкування. Вміння правильно послуговуватися жестикуляцією є однією з головних властивостей талановитого менеджера.
2.3 Невербальне спілкування у ділових ситуаціях
Суттєві особливості має невербальне спілкування у типових ділових ситуаціях. Певні варіанти поведінки, наприклад двох незнайомих людей, керівника з підлеглим, клієнта і професіонала, під час телефонної розмови, обізнаній людині дають багато інформації про того, з ким їй доводиться мати справу. Головне, бути спостережливим, правильно інтерпретувати побачене, вміло використовувати певні якості характеру партнера і ситуації, які виникають, на користь справи.
Ситуація «незнайомі люди». Помічено, що знайомі між собою люди під час спілкування менше дивляться одне одному в очі, ніж незнайомі. Це відбувається тому, що спонукальним фактором у спілкуванні між двома незнайомими людьми є бажання включитися, бути залученими до контакту. За наявності бажання вступити в контакт людина після першого погляду говорить якусь малозначну фразу. Подібне може відбуватися між незнайомими людьми в діловій ситуації.
Ситуація «начальник — підлеглий». Бажання домінувати може виявитися уже при першому рукостисканні. Якщо людина твердо охоплює руку співрозмовника і повертає так, що її рука виявляється зверху, то вона намагається досягти домінування. Якщо ж особа повертає руку навпаки, зокрема простягає її долонею вгору, вона демонструє бажання прийняти роль підлеглого.
У ситуації «начальник — підлеглий» часто зустрічаються жести типу «захоплення території» (ноги на столі), підвищення (начальник встає над підлеглим, який сидить). Якщо працівник набрид керівнику своїми проблемами, менеджер уникає контакту очей. Якщо підлеглий цього не зрозумів, начальник відкидається назад чи зітхає, поглядаючи на годинник. Потім він може встати чи взяти папку з паперами, розкрити її і порадити працівнику йти займатися своїми справами. Доводити розмову до такої стадії не варто.
Ситуація «клієнт — професіонал». Більшість клієнтів, крім допомоги, очікують на співчуття з боку професіонала, оскільки вважають, що той, хто не зрозуміє їх проблеми, навряд чи зможе її вирішити. Професіонал мусить продемонструвати, що він уважно слухає все, що розповідає клієнт.
Нахил у бік клієнта виражає інтерес. Негативно впливає на відносини «клієнт — професіонал» поза, коли професіонал сидить, відкинувшись назад, схрестивши пальці, і від клієнта його відгороджує великий стіл. Навіть якщо клієнт поводиться розгублено, не можна займати батьківську позицію, що проявляється, зокрема, в запитаннях типу: «Ви стежите за своєю думкою? », «Це ви ясно зрозуміли?»
Ситуація «розмова по телефону». Люди жестикулюють незалежно від наявності аудиторії, особливо яскраво це виявляється під час розмови по телефону. Малювання на папері свідчить про зменшення інтересу. Курець, коли йому цікава тема розмови, перестає затягуватися; якщо злиться чи ніяковіє, знову бере цигарку, струшує попіл; якщо він справді розлютиться, то роздавить недопалок у попільничці.
Коли співрозмовник викликає симпатію по телефону, людина неусвідомлено поправляє одяг чи зачіску, привітно усміхається тощо.
Отже, спілкування є тісною взаємодією вербальних і невербальних компонентів, які доповнюють, підсилюють одне одного. Неувага до невербальних засобів у діловому спілкуванні інколи може дезорієнтувати співрозмовника, навіть спонукати його відмову від попередніх намірів, якщо неправильно сприймати його міміку, жести, поведінку у типових ситуаціях або необачно (ігноруючи етнічні особливості невербальної комунікації) самому поводитися. У багатьох країнах цим питанням компанії приділяють не меншу увагу, ніж кваліфікації працівника. У ринкових умовах успіху досягають організації, які пропонують якісні товари і послуги, вміючи компетентно переконувати, виявляючи максимальну увагу до всіх, з ким доводиться взаємодіяти.
2.4 Деякі особливості поведінки громадян різних країн
1. Якщо у присутності датчанина покрутити пальцем біля скроні, він сприйме цей жест як похвалу його відмінній пам'яті.
2. В афганській провінції Пенджаб витягнутий і зігнутий гачком палець означає звинувачення співрозмовника у брехні.
3. Узявшись пальцями за мочку вуха, можна нанести страшну образу поляку, греку, болгарину, мальтійцю, сербу, італійцю й іспанцю, а ось португалець, навпаки, сприйме це прихильно.
4. Потирання ока в арабських країнах натякає на те, що співрозмовник — дурень, у Латинській Америці жінка, побачивши це, вважатиме, що до неї залицяються.
5. У США кільце, утворене великим і вказівним пальцями, означає «о'кей»! У Франції — «нуль», «нічого», в Японії — «гроші», а в Тунісі цей жест рівноцінний погрозі «Я тебе вб'ю!»
6. Коли за полу піджака закладені два пальці так, що видно вказівний, середній і безіменний, це свідчить у нас про запрошення випити «на трьох». У Великобританії такий жест є масонським знаком із символіки Ордена буйволів.
7. Англійці кличуть офіціанта звуком, що утворюється великим і середнім пальцями, або розмахують руками, або згинають вказівний палець до себе. Останній жесту товаристві або на вулиці образливий.
8. В Англії, зробивши під час застілля жест, що імітує перевертання келиха («зав'язав»), можна наразитися на гнів співрозмовника, оскільки у нижчих прошарках англійського суспільства це виклик до бійки. До цього спонукає і знятий з плечей піджак, залишений у руках.