Національний університет «Києво-Могилянська Академія»
ФСНСТ, кафедра зв’язків із громадськістю, психології та педагогіки
Реферат
з курсу «Психологія впливу»
Тема: «Здійснення впливу за допомогою технік НЛП»
Виконала: Годзула О.В.
Київ, 2009
План
Вступ
1. Що таке НЛП?
2. Техніки НЛП, які можна використати з метою впливу
3. Приклад використання технік НЛП для впливу на практиці
Висновок
Бібліографія
Вступ
Чому про нейролінгвістичне програмування (НЛП) так багато говорять і пишуть? Одна з таких статей про НЛП прямо відповідає на це питання: «Його автори подарували світові чіткі схеми, з допомогою яких можна досягти успіху, зрозуміти, що ховається за словами співрозмовника, і навіть вплинути на нього». На мою думку, зміст цієї відповіді досить неточний та може трактуватися неправильно, хоча заперечити існування даних ефектів НЛП також ніяк не можна. До цього висновку можна дійти, переглянувши усі точки зору на НЛП – від самих його творців і до авторів таких популярних статей, і даний реферат є спробою з’ясувати їх, а також саму можливість використання НЛП з метою впливу.
Прийоми впливу нейролінгвістичного програмування часто називають маніпуляцією. Справді, даний вплив є прихованим, навмисним, свідомо здійснюється з метою досягнення мети. Автори статей про можливості впливу на основі НЛП відкрито говорять про нецивілізований характер цього впливу: «Идея манипулирования человеком, причем незаметно для него, – стара как мир. Это реально с помощью гипноза, но кто же добровольно даст ввести себя в транс? А вот НЛП позволяет влиять на людей без всякого гипнотизирования. И хотя изначально эти техники разрабатывались с терапевтической целью, сейчас ими с удовольствием пользуются успешные менеджеры по продажам, сотрудники сферы услуг, начинающие казановы и все, кто хочет добиться успеха. Знать о них нужно не только для того, чтобы влиять на людей, но и чтобы самому защищаться от «несанкционированного вторжения». (1)
Але таке ставлення до НЛП абсолютно не збігається з тим, що говорять про НЛП його автори та їх послідовники. Щоб з’ясувати, що являє собою насправді НЛП та що за вплив можна здійснювати на основі його технік, звернемося безпосередньо до праць тих людей, які зробили внесок у створення та розвиток НЛП.
Що таке НЛП ?
Насправді нейролінгвістичне програмування створювалося не як набір технік впливу, а як комплекс моделей, технік та операційних принципів, застосування яких має на меті особистісний розвиток людини. Його творців мучило питання: «Чому одні люди за що не візьмуться – у всьому досягають успіху, а інші – ні?». Два автори книжки «Введение в нейролингвистическое программирование. Новейшая психология личного мастерства» Джозеф О'Коннор та Джон Сеймор справді заслуговують довіри щодо свого представлення НЛП у цій книжці, так як позитивну рецензію до неї дали самі творці нейролінгвістичного програмування. Щоправда, за словами самих авторів, їхнє представлення НЛП не претендує на положення визначальної чи офіційної версії.
За О’Коннором та Сеймором, НЛП – це мистецтво та наука про особисту майстерність. Мистецтво, тому що кожен вносить свою унікальну індивідуальність і стиль у те, що він робить, і це неможливо відобразити у словах та технологіях. Наука, тому що існує метод та процес виявлення патернів, які використовуються видатними особистостями у будь-якій області для досягнення видатних результатів. Цей процес називається моделюванням, і виявлені з його допомогою патерни, вміння та техніки знаходять все більш широке застосування в консультуванні, освіті та бізнесі для підвищення ефективності комунікації, індивідуального розвитку та прискореного навчання.
НЛП виникло на початку 1970-х років і стало плодом співробітництва Джона Гріндера, який був тоді асистентом професора лінгвістики в університеті Каліфорнії в Санта-Крузі, та Річарда Бендлера – студента психології в цьому ж самому університеті. Вони разом вивчали дії трьох видатних психотерапевтів: Фріца Перлза, новатора психотерапії і основоположника гештальт-терапії, Вірджинії Сатір, незвичайного сімейного терапевта, котрій вдавалось вирішувати такі складні сімейні взаємини, котрі багато інших сімейних психотерапевтів вважали неприступними, та Мілтона Еріксона, всесвітньо відомого гіпнотерапевта.
Бендлер та Гріндер зовсім не збиралися відкривати нову школу терапії, вони лише хотіли визначити патерни, що використовуються видатними терапевтами, та передати їх іншим. Їх не цікавили теорії, вони створювали моделі успішної терапії, які працювали на практиці і яким можна було б навчитися. Три терапевти, котрих вони моделювали, являли собою індивідуальності, що сильно відрізняються одна від одної, і все ж вони використовували на диво схожі основні патерни. Бендлер і Гріндер викрили ці патерни, рафінували їх і побудували модель, яка може бути застосована в ефективній комунікації, особистісних змінах, прискореному навчанні і просто в отриманні більшого задоволення від життя.
У назві «нейролінгвістичне програмування» відображені три основні ідеї НЛП. Частина «нейро» відображує ту фундаментальну ідею, що поведінка бере початок в неврологічних процесах бачення, слухання, сприйняття запаху, смаку, дотику та відчуття. Ми сприймаємо світ через п’ять наших органів чуття, ми видобуваємо зміст із інформації і потім ним керуємося. Наша неврологія включає в себе не лише невидимі мисленнєві процеси, а й наші видимі фізіологічні реакції на ідеї та події. Одне просто є відображенням іншого на фізичному рівні. Тіло й розум складають неподільну єдність. «Лінгвістична» частина назви показує, що ми використовуєм мову для того, щоб впорядковувати наші думки і поведінку та щоб вступати у комунікацію з іншими людьми. «Програмування» вказує на ті способи, якими ми організуємо свої ідеї та дії щоб отримати результати. (2)
Послідовник О’Коннора та Сеймора Роберт Ділтс розглядає НЛП як засіб зміни переконань. Нейро-лінгвістичне програмування «предоставляет в наше распоряжение весьма действенную и многообещающую модель разума и набор поведенческих инструментов, способных "отомкнуть" некоторые скрытые механизмы, лежащие в основе убеждений и систем убеждений. С помощью НЛП убеждения, - а наряду с этим как нейро-лингвистические, так и физические элементы, влияющие на эти убеждения, - могут быть изучены и на них можно оказывать влияние вполне понятным и практически полезным образом». Йдеться про вплив як на власні переконання, так і на переконання інших людей. (3)
Менш захоплене ставлення до НЛП знаходимо у інтернет-енциклопеції «Вікіпедія». Незважаючи на популярність, НЛП продовжує бути багатим на протиріччя, зокрема в терапії та бізнесі. Навіть після трьох десятиріч існування НЛП не має наукового обгрунтування. Його критикують за відсутність визначаючих та регулюючих інститутів для вироблення загальних стандартів та публічно задекларованої професійної етики. За своєю структурою НЛП є повністю відкритою методологією та не претендує на статус наукової дисципліни. (4)
В будь-якому випадку знаходимо багато статей та тренінгових програм, де НЛП розглядається саме як ключ до успішного управління людьми, впливу на аудиторію тощо. Вплив на основі НЛП справді видається можливим, якщо розглянути наступні техніки НЛП.
Техніки НЛП, які можна використати з метою впливу
Рапорт (або емпатія) є істотним для встановлення тої атмосфери довіри та співучасті, в якій люди можуть вільно взаємодіяти. Основні елементи рапорта: віддзеркалювання пози, жестів, поглядів; відповідність тону, темпу, гучності та ритму голосу; підлаштування до рухів очей, до дихання. Підлаштування – це не копіювання, яке помітне, перебільшене та часто вважається образливим. Підлаштовуватися можна слабким порухом кисті до руху руки, рухом голови до руху тіла. Це називається перехресним відображенням. Коли люди схожі один на одного, вони один одному подобаються. Відлаштовування також є корисним умінням і є елегантним способом покласти кінець розмові, змінивши темп та тон голосу. Перехресне підлаштовування – це використання деяких аналогів поведінки замість безпосереднього відображення.
Приєднання та ведення – це основна ідея НЛП. Вона включає у себе рапорт і повагу до моделі світу іншої людини. Вона пропонує позитивні наміри і є потужним інструментом руху до згоди або результату, що задовольняє обох. Приєднання – це зміна власної поведінки для того, щоб інша людина також унаслідувала цю зміну. Ведення не буде працювати без попередньо встановленого рапорта. При приєднанні слова несуть у собі величезну силу: варто використовувати слово «і», а слово «але» навпаки може бути деструктивним і його варто уникати.
Добування – процес переводу людини у інший стан. Найпростіший спосіб добути який-небудь емоційний стан – це попросити людину згадати той час, коли вона переживала цю емоцію. При цьому слова мають бути конгруентні мові тіла і тону голосу та відповідати тій емоції, про яку йдеться. Важливо також, щоб людина була асоційована в ситуації, тоді вона зможе реконструювати почуття якомога точніше.
Калібровка – розуміння того факту, що люди знаходяться в різних станах. Переживаючи певні почуття, людина зовнішньо виражає свої внутрішні думки: це позиція очей і нахил голови, дихання глибоке або поверхове, часте або рідке, високе або низьке, зміни у тонусі мускулатури обличчя, кольорі шкіри, розмірі губ та тоні обличчя. Найчастіше люди калібрують несвідомо, інстинктивно. Зміни, якими б малими вони не були, завжди існують. Як тільки ваші почуття стануть більш витонченими, ви завжди будете їх помічати.
Емоційні стани здатні сильно і глибоко впливати на мислення та поведінку. Після добування та калібровки цих станів їх можна використовувати як ресурсні. Стимул, який пов’язаний з фізіологічним станом та запускає його, називається в НЛП якорем. Якір – це усе те, що викликає емоційний стан. Приклади позитивних якорів – улюблені фотографії, запахи, що викликають спогади, слова та тон голосу коханої людини. Зовнішні якорі – звук будильника, червоний сигнал світлофора. Якорі встановлюються шляхом повторень (випадки, що повторюються, закріплюються асоціативно) або з першого разу, якщо емоція є сильною та час вибраний правильно. Повторення потрібне лише тоді, коли немає емоційної залученості. Більшість асоціацій є корисними, вони формують звички. У вийняткових випадках зовнішній стимул може містити сильний негативний стан – це фобії. Для будь-якої ситуації можна створити нову асоціацію, нову реакцію з використанням якорів. Це робиться в два етапи: спочатку вибирається бажаний емоційний стан, потім він асоціюється зі стимулом або якорем так, щоби можна було його по бажанню викликати у будь-який момент. Використання ресурсних станів з допомогою якорів – це один з найбільш ефективних способів змінювати свою власну поведінку та поведінку інших людей. (5)