Під час другої світової війни уряд Сполучених Штатів Америки почав ряд кампаній по впливі на масову свідомість, покликаних заохотити людей до покупки облігацій військових позик, випущених з метою покрити гігантські витрати на ведення воєнних дій. Уряд звернувся до соціальних психологів із проханням допомогти підвищити ефективність цих кампаній у першу чергу за рахунок підвищення переконуючої сили публічних друкованих, радіо - і кіно звернень.
Прагнучи внести свій внесок у ці зусилля, учені - послідовники Курта Левина - пішли трохи по іншому шляху, виходячи із припущення, що ефективність соціального впливу залежить не тільки від готовності людей дотримуватися певних поглядів або навіть формувати певні наміри, але також і від наявності легких і очевидних шляхів, або каналів, що допомагають наділяти ці погляди й наміри в конкретні дії.
Насправді це означало перехід від відносно узагальнених закликів типу «Купуйте облігації військової позики!» - до більше конкретних, начебто «Купите ще одну сто доларову облігацію!», із вказівкою часу й місця, де це можна було б зробити (наприклад: «Купуйте в розповсюджувача, що звернеться до вас за місцем роботи»). Результатом (згідно Картрайту, в основному через зміну характеру звернень) було збільшення у два рази обсягу продажів облігацій (з 25 до 50% всіх осіб, що одержують зарплату).
Можливо, найбільш разючим у цьому була роль безпосереднього особистого обігу. Незважаючи на те що фактично всі американці чули подібні звернення й були згодні, що покупка облігацій - учинок досить бажаний, і незважаючи на те що фактично всі вони могли відповісти, де ці облігації здобуваються (наприклад, у місцевому банку або поштовій відділення), при відсутності прямого й безпосереднього обігу додаткові облігації купували лише 20% всіх осіб, що одержують жалування. Навпроти, коли людей просили придбати облігації прямо на місці, свій підпис проти галочки ставили майже 60% таких осіб.
Значення цього уроку важливості канальних факторів усе більше й більше усвідомлюється сучасними професіоналами масового переконання. Благодійні й комерційні організації в усі більшому ступені покладаються на пряме переконання в ході безпосереднього особистого або телефонного спілкування, що змушує відповісти «так» або «ні», не сходячи з місця, і не дозволяє при цьому розглядати переваги даної пропозиції в порівнянні з іншими або, що більше важливо, перемикати увага на інші проблеми, не прийнявши попередньо якого-небудь реального рішення по обговорюваній темі.
Аналогічна увага до ролі канальних факторів проявляють і християнські проповідники. Замість мрячних і узагальнених закликів змінити свої звички або прийняти Христа як свій особистий рятівник, проповідник пропонує цю же секунду зробити єдиний конкретний учинок, наприклад, устати й вийти вперед у знак своєї рішучості, після чого всіх добровольців, що примкнули до рядів інших, ведуть за лаштунки, де спонукають до прийняття подальших зобов'язань.
Варто помітити, що процвітаючі проповідники не завжди покладаються лише на формування каналів дії. Деякі з них ефективно використовують також і техніки соціального впливу, про які говорилося в першій частині даної глави. Зокрема, вони прибігають до використання соціальних моделей, тобто спеціально навчених добровольців, які у відповідь на обіг проповідника негайно встають, тим самим «штовхаючи віз із місця» і даючи іншим зрозуміти, що в даній ситуації піднятися на ноги - аж ніяк не означає суперечити соціальній нормі (у той же час досить ніяково продовжувати сидіти).
Подібні ситуаційні впливи бувають у більшості випадків набагато впливовіші, чим більшість людей могли б припустити. Можна також помітити, що перевірці додаткових ситуаційних детермінант альтруїстичного поводження були присвячені десятки досліджень (і досить багато - виявленню особистісних характеристик альтруїстів). Результати деяких із цих досліджень цілком відповідають нашим інтуїтивним очікуванням. Так, наприклад, Брайен і Тест (Bryan & Test, 1967) показали, як залежно від наявності або відсутності «моделей» альтруїстичного поводження (в особі людей, рівних випробуваним по соціальному статусі, які раніше забезпечували ним при подібних або при ідентичних обставинах необхідну підтримку), відповідно зростало або слабшало бажання випробуваних прийти на допомогу автомобілістові, що потрапив у лихо, або виявити щедрість, жертвуючи на користь Армії порятунку.
Інші дослідження дали більше несподівані й найчастіше більше складні для інтерпретації результати. Багато хто з них показали, наприклад, що пробудження певних емоцій - таких, як почуття провини (або радості), може помітно підсилювати бажання випробуваного прислухатися до прохань про допомогу або проявляти альтруїстичне поводження якого-небудь іншого роду.
Список літератури
1.Старовойтенко О.Б. Психологія особистості в парадигмі життєвих відносин. - К., 2000
2.Лібін А.В. Диференціальна психологія: на перетинанні європейських, російських і американських традицій. - К., 1999
3. Колишко A.M. Психологія самовідношення. - К., 2004
4.Майерс. Д. Соціальна психологія. Інтенсивний курс. - К., 2003
5. РубинД. Пруїт Д. Ким. С Социальный конфликт. – М., 2004
6.Солсо Е, Джонсон Х, Біл. К Експериментальна психологія. - К., 1999