Типы и модели конфликтов (стр. 2 из 2)

Одной из типичных причин социально-психологических межличностных конфликтов является несбалансированное ролевое взаимодействие. Теоретическая основа анализа межличностных конфликтов была разработана американским психологом Э. Берном, который предложил своеобразную сетевую модель описания взаимодействия партнеров (рис. 6).

Рис. 5.

Сетевые модели ролевого взаимодействия партнеров

Рис. 6.

Сетевые модели ролевого взаимодействия партнеров

Рис. 7.

Область вариантов компромиссных решений на переговорах

Каждый человек в процессе взаимодействия с окружающими вынужден играть более десятка ролей, причем далеко не всегда успешно. В предлагаемой модели каждый партнер может имитировать роль С — старшего, Р — равного или М — младшего. Если ролевое взаимодействие сбалансировано, то общение может развиваться бесконфликтно, иначе при дисбалансе ролей возможен конфликт.

В процессе коммерческих переговоров приходится искать область взаимных интересов (рис. 7), позволяющую найти компромиссное решение.

Делая большие уступки по менее значимым аспектам для фирмы, но более значимым для оппонента, коммерсант получает больше по другим позициям, которые более значимы и выгодны для фирмы. Эти уступки имеют минимальные и максимальные границы интересов. Это условие получило название «принцип Парето» по имени итальянского ученого В. Парето.

Литература

1. Бородкин Ф.М., Коряк Н.М. Внимание: конфликт! — Новосибирск: «Наука», 1989.

2. Берн Э. Игры, в которые играют люди/ Пер. с англ., общ. ред. М. С. Мацковского. – М.: Прогресс, 1988.

3. Линчевский Э. Э. Социальная психология торговли. — М.: Экономика, 1985.

4. Гришина Н. В. Психология конфликта. — СПб.: Питер, 2004.

5. Анцупов А. Я., Шипилов А. И. Конфликтология. Учебник. — М.: Юнити, 2003.

6. Уткин Э. А. Конфликтология. Теория и практика. М.: Экмос, 2002.