Теперь сформулируем «закон», который, как мне кажется, следует воспринимать как требование:
Когда опытному интерпретатору необходимо «понять» сигналы тела окружающих людей, то он прежде всего должен проводитьконтроль истинности своих впечатлений, а не считать, что он всех видит насквозь!
Только так человек может научиться отличать, например, сигнал высокомерия от сигнала робости (хотя, быть может, любая формазаносчивости рождается от неуверенности). Сначала с помощью контроля истинности вы убеждаетесь в правильности вашего ощущения, в том, что вы не приня-ли одинсигнал за другой. Затем пересматриваете и корректируете отдельные сигналы с учетом общей ситуации. Только такой контроль может определить, обладают ливоспринимаемые сигналы тем значением, которое мы им приписываем. Так, например, покачивание головой из стороны в сторону для человека иной культуры можетозначать «нет», в то время как этот сигнал на нашей географической широте понимается как «да» (чем больше нам приходится общаться с людьми из другихстран, тем важнее становится для нас знание сигналов, которые у разных народов имеют принципиальные различия в своем содержании; мы еще вернемся к этому вглаве 9).
Чаще всего недоразумения между собеседниками возникают из-за того, что один другого «не так понял» (как говорится, я ему проФому, а он мне — про Ерему). А бывает, что реплику или мимическое выражение, относящееся к третьему лицу, слушатель принимает на свой счет. Точно так жеответная мимика или какое-либо движение слушателя могут быть неправомерно отнесены говорящим на счет только что произнесенных им слов.
А это могло вообще не относиться к данному разговору, может быть, ваш собеседник в этот момент отвлекся от ваших слов изадумался о чем-то своем. Или ваши слова вызвали в нем какую-нибудь свою личную ассоциацию, не имеющую никакого отношения к теме разговора. Помните, как слово«Priсе» (в примере из нашего введения) напомнило Технику об обещании, которое он забыл выполнить! Вот для того чтобы избегать таких недоразумений, инеобходим контроль истинности.
Наконец, бывает, что сигналы вообще не содержат никакого сообщения. Так, нервное подергивание глазного века может бытьвоспринято неопытным интерпретатором как ответный сигнал на только что сделанное им предложение и, в зависимости от контекста, обрадовать илирассердить.
1.6."Словарь" кинесики?
Сейчас появились авторы, работы которых преподносят материалы о языке тела в виде «словаря». По их представлению, если,к примеру, вы хотите узнать, что «означает» засунутая в карман рука, то достаточно «усмотреть» нюансы — как засунута рука в карман (развернутой ладоньюили кулаком), где находится при этом большой палец (внутри или снаружи края кармана), и вы при помощи словаря узнаете о том, какие чувства испытываетчеловек. Такие подходы, на мой взгляд, ложны и не служат пониманию языка тела. Во-первых, потому что, например, не учитывается мода на накладные карманы вузких брюках — в них кулак просто не помещается, да и для большого пальца может не оказаться места! Во-вторых, возникает реальная опасность, что обладательтакого «словаря» может возомнить себя «видящим всех насквозь». Такие чувства бессознательно возникают у многих людей, если они, как наш Советник (см.введение уверены, что сразу правильно восприняли неязыковые сигналы!
В результате у них почти не возникает желания поставить себе контрольные вопросы! А только это, на мой взгляд, даетвозможность перепроверить свои наблюдения. Наверное, это же имел в виду и Шопенгауэр, когда говорил: «Знание о человеке — область, в которой никогданельзя достичь совершенства, и даже опытный человек все снова и снова попадается на ошибках».
Но как же он может не ошибаться, если не ставит себе контрольных вопросов?! Без них он способен установить лишь небольшоеколичество собственных ошибок, а этого недостаточно, чтобы на их основе систематически совершенствовать свое понимание.
1.7.Контроль истинности как залог успеха
Любая система прикладных знаний о человеке, от астрологии и до нумерологии, включая и научные подходы, основана на методе проби ошибок. Как правило, ощущения оцениваются и интерпретируются на основе каких-либо систематизированных критериев. Затем впечатления от нихперепроверяются и делается вывод, верна интерпретация или ошибочна. В последнем случае выясняется, почему произошла ошибка, чтобы впредь ее не повторять. Это —магистральный путь становления человеческого знания. Без подобного постоянного контроля истинности невозможно расширение познаний.
1.8.Три метода контроля истинности
Как осуществлять этот контроль? Существуют три возможности, причем большинству людей наиболее легкой кажется первая. Какойименно вид контроля следует выбрать, каждый решает для себя сам, в зависимости от своего индивидуального стиля и от ситуации.
1.8.1.Первый метод - прямой вопрос
В этом случае речь идет о вопросах, на которые нельзя ответить односложно «да» или «нет». Тип этих вопросов имеет тактическоепреимущество: они побуждают того, к кому обращены, к развернутому выражению своего мнения — собеседник практически вынужден это сделать. Причем чем большеслов он теперь произнесет, тем нам выгоднее, так как у нас появится возможность понять истинную причину только что проявившихся сигналов его тела. То естьнужно обращать внимание как на содержание, так и на вид и способ, которым оно высказывается (например, раздраженно, с сомнением, задумчиво). Предположим, нашСоветник, увидев неожиданно резкие движения Техника, сформулировал бы контрольный вопрос, который позволил Технику объяснить по существу, что емупришло на ум. При этом стало бы ясно, что все три «негативных» сигнала не имеют никакого отношения ни к цене, ни вообще к проходящим переговорам.
Таким образом, прямые вопросы этого типа предлагают высказать мнение. Например, вы можете сформулировать следующиевопросы:
«Как вы на это смотрите?»
«Что вы об этом думаете?»
«А какова ваша точка зрения на этот счет?»
«Ну, что вы скажете по этому поводу?»
«А каково ваше мнение?» и т.п.
Обратите внимание на то, что формулировка контрольного вопроса ни в коем случае не должна быть суггестивной (внушающей):«Ведь и вы так считаете?» (или: «Вы ведь согласны со мной?»), такими вопросами вы как бы подталкиваете вашего собеседника к определенному типу ответа: да, ятак считаю; да, я с вами полностью согласен. При этом вашему адресату нет необходимости развернуто излагать свое истинное мнение и, вероятнее всего, он ине будет этого делать, а просто согласится. И тем самым вы не узнаете для себя ничего нового.
Иногда такие суггестивные вопросы могут оказаться выгодными в стратегическом плане проводимых вами переговоров, но они не годятсяв качестве контрольного вопроса относительно сигналов тела.
1.8.2.Второй метод - скрытый вопрос
При этом методе напрямую спрашивается, правильно ли вы поняли сигнал партнера. «Ты, кажется, рассердился?», или: «У меня такоевпечатление, что тебе это не подходит, верно?», или: «Это тебя, кажется, действительно радует?» и т.д. Понятно, что такой подход применим далеко невсегда. Так, в нашем примере с Советником и Техником он не дал бы желаемого эффекта. Но зачастую именно он является наиболее быстрым путем к успеху.
Такие вопросы можно применять в деловой жизни, но только когда атмосфера переговоров непринужденная и оба партнера давно знают иуважают друг друга. В других случаях такой ход может быть расценен как бестактный и панибратский, как вторжение в психологическую интимную сферу, аэто способно рассердить или насторожить вашего партнера, а значит, помешать нормальному ходу переговоров.
1.8.3.Третий метод - молчание
Молчание — метод, с помощью которого можно добиться наибольших успехов; правда, большинству людей он дается с трудом. Еслибы наш Советник просто промолчал, когда обратил внимание на три «негативных» сигнала, то Техник успел бы раскрыть истинную причину этих сигналов: он могбыстро передать по телефону распоряжения относительно документации для доктора Прайса или какими-нибудь словами прокомментировать свое поведение. Так какбольшин-ство людей начинают говорить, когда их партнеры молчат, я отношусь к этому методу как к наиболее успешному, особенно в профессиональнойдеятельности, в случае, когда два других метода по той или иной причине кажутся неприемлемыми.
К методу молчания относится также техника, которую иногда называют активным молчанием: в этом случае вы оставляете фразунеоконченной, как бы зависшей в воздухе. В качестве примера можно привести такой контрольный вопрос: «Что касается цены, то вам, возможно, нужныдополнительные данные?».
И дальше главное — внимательно следить за последующими действиями собеседника. Он может возмутитьс вашим предложением ипопытаться его оспорить, а может спокойно согласиться, как это, скорее всего, и сделал бы Техник в нашем примере; а затем, пожалуй, он попросил бы разрешенияпозвонить, чтобы сделать необходимые распоряжения.
Этот метод эффективен для понимания окружающих вас людей, и им постоянно пользуются многие психоаналитики. Часто во время сеанса спомощью тактики молчания аналитик дает возможность своему пациенту выговориться, в то время как сам он молчит, а то и вообще находится вне полязрения пациента.
Однако чтобы у того не возникло неловкого чувства, что он говоритв пустоту, аналитик изредка производит некий легкий шум — слегкапокашливает, щелкает авторучкой или царапает пальцем стол. Тем самым он как бы дает понять говорящему, что он здесь, не заснул и полон внимания...
Попробуйте сами использовать этот метод: в ближайший же день постарайтесь задать как можно больше контрольных вопросовсвоим друзьям, коллегам или домашним и оцените свою способность «молчать». В случае, если вам это пока дается с трудом, освойте две другие техники, то естьпрямой и скрытый вопросы. Последнюю вы, вероятно, чаще можете использовать в личной жизни.