Определим функциональные обязанности торгового представителя.
Главная задача торгового представителя ОАО «Пермский свинокомплекс» – сделать все необходимое, чтобы магазины (супермаркеты г.Пермь) согласились взять на реализацию продукцию компании, которую он представляет. Под «всем необходимым» обычно подразумевают следующие действия:
- наладить отношения с руководителями торговых точек;
- искусно преподнести информацию о фирме и ее продукции;
- убедить клиентов в том, что именно эта продукция нужна потребителю;
- заключить сделку, подписать контракт на поставку продукции.
Торговый представитель ОАО «Пермский свинокомплекс» обязан следить за своевременной поставкой товара в магазин, должен объяснять продавцам, как правильно расставлять его для лучшей продажи, «пробивать» для товара наиболее выгодное место и контролировать, чтобы его сразу же выставили в торговый зал и он не залеживался на складе, а также рекомендовать отпускную цену.
На плечи торгового представителя ложится ответственность за поступление платежей от точек розничной сети. Если он вовремя не распознал фирму-однодневку, которая исчезла вместе с отгруженной продукцией, то компания взыщет недостачу именно с него. Поэтому прежде чем заключать договор о поставке, он должен как можно больше узнать о потенциальном клиенте: как давно тот работает на рынке, насколько платежеспособен и так далее.
Кроме того, такой специалист обязан отслеживать, как реализуется продукция компании на его участке (любой магазин фиксирует эти показатели). На основании полученных данных он делает выводы, сколько товара, куда и когда нужно завезти. В его обязанности входит также подготовка еженедельных и ежемесячных отчетов руководству о проделанной работе.
При введении нового специалиста, необходимо учитывать, предприятие понесет затраты на оплату его труда, а также организацию рабочего места. Кроме того, в должностные обязанности торгового представителя входит работа по контактированию с магазинами и супермаркетами, то есть специалист будет ездить по городу, следовательно, необходимо учитывать затраты на проезд.
Средняя заработная плана торгового представителя в г. Пермь составляет 20 тыс.руб. в месяц, таким образом, в год:
20 тыс.руб. * 12 мес. = 240 тыс.руб.
Кроме того, в расчете необходимо учитывать отчисления в бюджет:
240 * 34 % = 81, 6 тыс.руб.
Таким образом, общая сумма затрат по выплате заработной платы торгового представителя составит:
240 + 81, 6 = 321, 6 тыс.руб. (за год).
Затраты по оплате проезда на общественном транспорте при 10 поездках в день составят:
10 * 13 = 130 руб. (в день)
При пятидневной рабочей неделе, затраты в месяц составят:
130 * 20 = 2600 руб.
Таким образом, общие затраты на проезд торгового представителя составят:
2, 6 * 12 = 31, 2 тыс.руб.
Оборудование рабочего места нового специалиста (торгового представителя) будет включать следующие затраты: приобретение офисного оборудования, компьютера, принтера:
3, 3 + 5, 2 + 21, 5 + 3 = 33 тыс.руб.
Таблица – Затраты по введению нового специалиста в штат ОАО «Пермский свинокомплекс»
| Наименование затрат | Сумма, тыс.руб. (в год) |
| Заработная плата | 321, 6 |
| Проезд | 31, 2 |
| Оборудование рабочего места | 33 |
| Итого | 385, 8 |
Из таблицы получаем, что сумма совокупных затрат на введение нового специалиста в год составит 358, 8 тыс.руб.
Проанализировав опыт одной из ведущих компаний, реализующих мясную продукцию в г. Пермь, выявили, что мероприятие по введению торгового представителя увеличивает выручку предприятия на 1, 8 %, таким образом, выручка предприятия вырастет:
857670 * 1, 8 % = 15 438 тыс.руб.
При затратах в размере 385, 8 тыс.руб., экономический эффект от данного мероприятия составит:
15 438 – 385, 8 = 15052, 2 тыс.руб.
Таким образом, экономический эффект от веления нового специалиста в штат ОАО «Пермский свинокомплекс» составит 15052, 2 тыс.руб.
Разработав антикризисные мероприятия, далее составим прогнозную отчетность и рассчитаем показатели устойчивости на прогнозный год.
3.4 Оценка экономической эффективности
С целью вывода предприятия из кризиса и улучшения его финансовой устойчивости предложены мероприятия по сокращению просроченной дебиторской задолженности, продаже запасов готовой продукции, погашению обязательств предприятия на 2013 г. В связи с этим, у предприятия меняются значения прогнозной отчетности. Их расчет и анализ представлен в таблицах.
Таблица 3.5 – Прогнозный отчет о прибылях и убытках ОАО «Пермский свинокомплекс», тыс.руб.
| Наименование | 2011 г. (факт) | 2013 г. (прогноз) | Отклонение 2013 / 2011 гг. |
| Выручка | 857670 | 1265439 | 407769 |
| Себестоимость продаж | 889910 | 1231100 | 341190 |
| Валовая прибыль (убыток) | 32240 | 34339 | 2099 |
| Коммерческие расходы | 3138 | 3491 | 353 |
| Управленческие расходы | 0 | 0 | 0 |
| Прибыль (убыток) от продаж | -35378 | 30848 | 66226 |
| Проценты к получению | 6 | 11542 | 11536 |
| Проценты к уплате | 35000 | 1622 | -33378 |
| Прочие доходы | 37545 | 37545 | 0 |
| Прочие расходы | 35766 | 33633 | -2133 |
| Прибыль (убыток) до налогообложения | -60671 | 44679 | 105350 |
| Текущий налог на прибыль | 20 | 6925 | 6905 |
| Иные обязательные платежи из прибыли | 32 | 32 | 0 |
| Прибыль (убыток) от обычной деятельности | -61275 | 37722 | 98997 |
В таблице представлен прогнозный отчет о прибылях и убытках. По результатам реализации предложенных мероприятий по продаже просроченной дебиторской задолженности, запасов готовой продукции, введении нового сотрудника (торгового представителя) была увеличены выручка предприятия в 2013 г. до 1265439 тыс.руб., абсолютный прирост составил 407769 тыс.руб.
Учитывая, что сумма денежных средств, высвобожденных в результате проведенных мероприятий составила 418 991 тыс.руб., а сумма погашенных долгов составила 188 277 тыс.руб. (185436 + 2841), то было принято решение о дополнительном размещение остатка денежных средств в сумме 230 714 тыс.руб. на депозит в банке под 5 % годовых. Таким образом, процентный доход предприятия в прогнозном периоде увеличен на 11530 тыс.руб.
Кроме того, учитывая, что предприятие погасит все задолженности по кредитам, сумма процентных расходов будет равна нолю.
Динамика финансового результат предприятия по итогам проведенных мероприятий по оздоровлению представлена на рисунке.
Рисунок 3.5 – Динамика чистой прибыли по итогам мероприятий по антикризисному управлению в ОАО «Пермский свинокомплекс», тыс.руб.
Анализ рисунка позволяет увидеть, что по итогам проведенных мероприятий предприятие ОАО «Пермский свинокомплекс» получит положительный финансовый результат – 37722 тыс.руб., что позволит увеличить сумму нераспределенной прибыли прошлого года.
Далее представлен прогнозный баланс предприятия на 2013 г.
Таблица 3.6 – Прогнозный баланс ОАО «Пермский свинокомплекс», тыс.руб.
| Наименование | 2011 г. (факт) | 2013 г. (прогноз) | Отклонение 2013 / 2011 гг. |
| I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ | |||
| Основные средства | 406433 | 406466 | 33 |
| Незавершенное строительство | 15415 | 15415 | 0 |
| Долгосрочные финансовые вложения | 2715 | 2715 | 0 |
| ИТОГО по разделу I | 425878 | 424596 | -1282 |
| ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ | 0 | ||
| Запасы | 343857 | 2700 | -341157 |
| Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям | 8252 | 8252 | 0 |
| Дебиторская задолженность | 27163 | 503 | -26660 |
| Финансовые вложения (за исключением денежных эквивалентов) | 1201 | 231915 | 230714 |
| Денежные средства и денежные эквиваленты | 2609 | 29269 | 26660 |
| Прочие оборотные активы | 2832 | 2832 | 0 |
| ИТОГО по разделу II | 385914 | 275471 | -110443 |
| БАЛАНС | 811792 | 700067 | -111725 |
| III. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ | |||
| Уставный капитал | 500 | 500 | 0 |
| Добавочный капитал | 2841 | 2841 | 0 |
| Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток) | 4132 | 513161 | 509029 |
| ИТОГО по разделу III | 450370 | 516502 | 66132 |
| IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА | 0 | ||
| Заемные средства | 2841 | 0 | -2841 |
| Отложенные налоговые обязательства | 1887 | 1887 | 0 |
| Прочие обязательства | 4164 | 4164 | 0 |
| ИТОГО по разделу IV | 8892 | 6051 | -2841 |
| V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА | 0 | ||
| Заемные средства | 185436 | 0 | -185436 |
| Кредиторская задолженность | 167055 | 167055 | 0 |
| Доходы будущих периодов | 39 | 39 | 0 |
| Прочие обязательства | 0 | 10420 | 10420 |
| Итого по разделу V | 352530 | 177514 | -175016 |
| БАЛАНС | 811792 | 700067 | -111725 |
Анализ таблицы показывает, что итогам проведенных мероприятий предприятие сможет сократить сумму дебиторской задолженности на 26660 тыс.руб., сумму запасов на 341157 тыс.руб., сумму краткосрочных обязательств на 185436 тыс.руб. При этом, в результате мероприятий, предприятие сможет увеличить сумму финансовых вложений (разместив депозит в банке) и, как результат, увеличится сумма нераспределенной прибыли.