Оглавление1
Введение2
Организациядеятельностисбытовой структурыпредприятия3
Анализдеятельностипо сбыту продукциив январе-мае2000 года.10
Оценкапотребителямипродукциипредприятий-производителейкондитерскихизделий, представленныхна рынке Красноярскогокрая.18
Задачи,стоящие передОАО ЖКФ «КрасныйОктябрь» напериод июнь-декабрь2000 года и 2001 год.Пути их решения.21
Заключение26
Списокисточниковинформации28
Решение о созданииОАО «Железногорскаякондитерскаяфабрика «КрасныйОктябрь» былопринято в 1998 годусовместнымрешением президентаОАО Московскаякондитерскаяфабрика «КрасныйОктябрь» ДаурскимАнатолиемНиколаевичеми Главы администрацииЗАТО г. Железногорск КатаргинымАндреем Васильевичем.Целью созданияданного предприятиябыло:
Создание хорошооснащенногокондитерскогопроизводствав рамках группыпредприятий«Красный Октябрь»по выпускувысококачественныхкондитерскихизделий дляработы с потребителямиУральского,Сибирскогои Дальневосточногорегионов. ( состороны ОАОМКФ «КрасныйОктябрь»)
Выпуск элитныхсортов кондитерскихизделий и шоколадныхфигур с малымисроками реализации
Решение проблемызанятостинаселения (состороны ЗАТОг. Железногорск)
После многочисленныхпроработокразличныхвариантов ипроведениясоответствующихмаркетинговыхисследованийбыло приняторешение остроительствепредприятияпроизводственноймощностью 8300тонн кондитерскихизделий в год(в ценах на конец2001 года порядка700 млн. рублей) с выходом напроектнуюмощность в 2001году.
Было созданоОАО ЖКФ «КрасныйОктябрь» сконтрольнымпакетом акций(51 процент) у ОАОМКФ «КрасныйОктябрь» (г.Москва).
Вскоре послепринятия всехнеобходимыхрешений иформальностейбыла созданадирекция ОАОЖКФ «КрасныйОктябрь», накоторую учредителямибыли возложеныдве основныезадачи:
Строительствокондитерскойфабрики набазе переданногоодним из учредителейна баланспредприятиянедостроенногоздания бывшейзаготовочнойфабрики и еезапуск в эксплуатацию,
Организацияна территорииКрасноярскогокрая региональногопредставительствапредприятийгруппы «КрасныйОктябрь» пореализациипроизводимыхими кондитерскихизделий с дальнейшейпереориентациейэтой службына реализациюсобственнойпродукции.
При проведении маркетинговыхисследованийспециалистамиОАО МКФ «КрасныйОктябрь» былпроведен расчетмаксимальновозможногообъема продажпродукциипредприятияна территорииКрасноярскогокрая.
Выяснилось,что при мощностиновой кондитерскойфабрики 8,3 тыс.т. в год, для100%-ной продажипродукции вКрасноярскомкрае необходимобудет обеспечитьуровень среднедушевогопотребления- 2,7 кг. в год или,исходя из среднейчисленностисемьи в 4 чел.,- около 11 кг насемью в год(почти 1 кг в месяц).Достижениетакого уровняпотребленияуже тогдаспециалистамибыло оцененокак маловероятное.
Реально специалистыориентировалисьна следующиерасчеты потребления.Дорогая шоколаднаяпродукцияпокупаетсяв основном впраздники, атакже используетсядля подарков.На семью 4 человекас учетом 10-12 праздниковв год и среднимобъемом покупки0,5 кг., потенциальныйуровень продажв Красноярскомкрае можетсоставить3,8-4,5 тыс. т. в год.Т.е. более половиныпродукциифабрики должнобыть экспортированов соседниерегионы. Напрактике объемвывоза долженбыл зависетьот того, насколькоэффективнойбудет конкурентнаяборьба “КрасногоОктября” сдругими производителямиза местныйрынок.
Кроме того,результатымаркетинговыхисследованийпоказали, что на рынке кондитерскихизделий г.Красноярскаи Красноярскогокрая (за исключениемг. Железногорска)продукцияфабрики “КрасныйОктябрь” представленанедостаточношироко и в магазинахвстречаетсяредко. Торговаямарка “КрасныйОктябрь” быланедостаточноизвестна массовомупокупателю.
Стало ясно, чтопродукция ОАОЖКФ «КрасныйОктябрь» будетпоступать нарынок, занятыйконкурентами.В силу этогоперед дирекциейпредприятияуже в 1998 году былапоставленазадача разработкижесткой стратегииконкурентнойборьбы.
ОАО Железногорскаякондитерскаяфабрика «КрасныйОктябрь» началаосуществлятьработу по продвижениюпродукциигруппы предприятий«Красный Октябрь»на территорииКрасноярскогокрая с февраля1999 года. Работаначиналасьв условияхполного отсутствияорганизованнойсистемы сбытау предприятияи велась параллельнос организациейначальнойструктурысбытовой сети.Дополнительнойпроблемойосвоения рынкаявлялась проблемавнедрения впрактическисформированныйи разделенныйпо негласнымсферам влияниякруг оптовыхпредприятийторговли ипроизводителей,длительноевремя ведущихработу по наполнениюрынка кондитерскихизделий в крае.
В связи с тем,что в Красноярскомкрае в силуряда объективныхи субъективныхпричин продукциягруппы «КрасныйОктябрь» былапредставленав минимальныхобъемах (из-заотсутствияв этот моментвремени крупногопредприятия,работающегопо этой тематике),предприятиюна базе потенциальногои неудовлетворенногоспроса на торговуюмарку «КрасныйОктябрь» удалосьдовольнобезболезненновойти в этотрынок. Данныйэтап составлялпо своей длительностипериод с февраляпо август 1999 годаи характеризовалсянаращиваниемобъемов продажи расширениемрынка сбыта.На 80-85 % были охваченыпредприятияторговли г.Железногорска,активно внедряласьпродукция нарынки гг. Ачинск,Зеленогорск,Канск, Сосновоборск.Несмотря нато, что практическивсе торговыепредприятияг. Красноярскаимели постоянныхторговых партнеровс налаженнымиза годы совместнойдеятельностидружественнымиотношениями,многие из нихначали работус новым поставщиком.Одновременнос продукциейМКФ «КрасныйОктябрь» предприятиюорганичноудавалосьпредставитьсвоим партнерам продукциюпрочих предприятийгруппы – Пенза,Санкт-Петербург,Тамбов, Йошкар-Ола.По прошествиюдвух лет с окончанияэтого периода,как и всего1999 года, их абсолютноуверенно можноназвать «ознакомительнымпериодом»для предприятийторговли краяс продукциейгруппы «КрасныйОктябрь». Продукциябралась в самомшироком ассортиментебез реальнойоценки еереализационнойспособности(цена + качество),что часто приводилок своеобразнойперенасыщенноститорговых предприятий.Эмоциональныйспрос у предприятийрозничнойторговли довольночасто превышалреальный.Поддерживалосьэто за счетактивнойнаступательнойстратегиислужбы сбытапредприятия.Созданная впервые 6 месяцевработы базапотенциальныхклиентов позволила в период сентября– октября 1999 годаувеличитьобъемы продаж(что связанос увеличениемспроса послелетнего спада)и плавно выйтина предновогоднююторговлю вноябре-декабре1999 года. Планировалосьреализоватьза эти 2 месяцапродукции насумму 6-6,5 млн.рублей. Данныецифры былиреальны иосновывалисьна предварительных,но конкретныхзаявках состороны партнеровпредприятия.Успешное проведениеновогоднейкомпании позволилобы предприятиюзакрепитьзавоеванныеза предшествующиемесяцы позициии утвердитьсяна рынке краяв качественадежногопоставщика.К глубокомусожалению повине службысбыта ОАО МКФ«Красный Октябрь»,проводившейв этот периодвремени поставкив адрес предприятияпо «остаточномупринципу», безучета егопотребностейв определенномассортиментеи количествах,предприятие не только несмогло выполнитьпланируемыецифры, но и уступилочасть завоеванногоим рынка сбыта,куда незамедлительновошли фирмы-конкуренты,предоставившие торговым партнерампредприятиянедостающие товарные позиции,причем по болеенизким, чем уОАО МКФ «КрасныйОктябрь» ценам.Дополнительным,явно отрицательнымфактором сталимногократныеповышения ценна продукциюОАО МКФ «КрасныйОктябрь» в 1999году, которыепо своей динамикеопережалиценовые повышенияпредприятий-конкурентов.Результатомсложившейсяситуации сталитоговый отпускпродукции сосклада в ноябре-декабре1999 года на сумму3,35 млн. рублей,причем это былодостигнутов основномблагодаря тому,что специалистамслужбы сбытаудалось достаточнооперативносработать спредприятиямигруппы «КрасныйОктябрь» в гг.Пенза, Тамбов,Санкт-Петербурги Йошкар-Ола,которые мгновеннооткликнулисьна их просьбуо дополнительныхпоставках ивыполнили ихточно в соответствиис заявками, внужные сроки.Доля продукцииОАО МКФ «КрасныйОктябрь» в этотпериод составлялане более 55% отобщего объемареализациипри среднейдоле в общемобъеме зафевраль-октябрь1999 г – от 75 до 80%, а, кпримеру в августе1999 года – 100%.
Положительнымрезультатомработы службысбыта предприятияв 1999 году стало:
ОАО ЖКФ «КрасныйОктябрь» смогловнедритьсяна рынок Красноярскогокрая и на начальномэтапе (8 месяцевактивной работы)выйти на объемпродаж по регионув размере 4,89% отобщего объемапродаж кондитерскихизделий покраю.
Отрицательным следствиемработы в 1999 годустало:
Срыв поставоккондитерскихизделий ОАОМКФ «КрасныйОктябрь» поставщикамв период предновогоднейторговли, чтопривело к ихпереориентациина продукциюконкурирующихпроизводителей.
Негативнаяреакция покупателейна ценовуюполитику ОАОМКФ «КрасныйОктябрь», чтотакже привелок их переориентациина более дешевуюпродукциюконкурирующихпроизводителейс отходом отпоставок спредприятия.Возможно, ценоваяполитика ОАОМКФ «КрасныйОктябрь» вполнесоответствоваласпросу на продукциюв г. Москве иближайших кней регионов,но она явноошибочна приработе с болеедальними регионами,где ориентирыбольшинстваконечных покупателейв большей степенинаправленына цену, а нена качествопродукции.
Повышениеинтереса кдеятельностипредприятияи его ценовойполитике состороныпредприятий-конкурентов,что в результатепривело к изменениюих ценовойполитики,направленнойна вытеснениепродукции ОАОМКФ «КрасныйОктябрь» срынка Красноярскогокрая.
Работа службысбыта в начале2000 года проводиласьв следующихусловиях:
Отсутствиена складедостаточногоассортиментакондитерскихизделий из-заминимальныхобъемов поставкис ОАО МКФ «КрасныйОктябрь» вянваре-феврале2000 года (20 тонн –Москва, 3 тонны– Рязань, всестандартногоассортимента)и малыми товарнымиостатками наскладе с явнымсмещениемассортиментав сторону неходовыхсортов карамели.Данная ситуацияявилась закономернымитогом «остаточногопринципа»отгрузок ноября-декабря 1999 года;
Недостаткамив работе ОАОМКФ «КрасныйОктябрь», серьезновлияющими навзаимоотношенияс оптовымипокупателями,такими как:
Излишний вестары.
При заявленномвесе тары в 400грамм, фактическивес стандартнойкоробки колеблетсяв пределах 470– 510 грамм. В результатепри номинальномзавышении весабрутто приконтрольныхзавесах получаемыхкоробок залентой изготовителяна 30 – 40 граммоптовые покупателифактическиполучали недостачувеса нетто впределах 40 –110 грамм. Рядпредприятийрозничнойторговли, получавшихпродукцию соптового склада,составлялиакты комиссионнойприемки спредъявлениемсумм недостачи.Другие подобныепредприятия,открыто выразивнедовольствотаким положением,либо снизилиобъемы закупа(с полным отказомот спорныхпозиций), либопереключилисьполностью натех поставщиков,у которых имеется«плюсовоенетто».
Отгрузкатовара с болееранними срокамивыпуска.
При составлениизаявок на отгрузкутовара службасбыта по определениюориентироваласьна то, что поставляемыйтовар являетсясвежим и выпущенв период от 5до 10 дней к моментуотгрузки. Знаясроки и скоростьреализациикаждой позиции,выводятсянужные объемы.Фактически при получениитовара в каждойпартии выявляютсятоварные позициисо сроком выпускадо 2 месяцев домомента отгрузки.Работа по нимсразу превращаетсяиз плановойв авральную,часть отгрузокпроходит награни окончаниясроков реализации.Безусловно,служба сбытаимеет определенныенаработки пореализациитакого товара,но подобныеситуации врядли положительновлияли наформированиеу оптовых ирозничныхпокупателейположительногообраза торговоймарки «КрасныйОктябрь».
Несоблюдениезаявок приформированииотгрузок.
При организацииотгрузок практическивсегда происходиткорректировка заявок в соответствиис наличиемпродукции наскладах ОАОМКФ «КрасныйОктябрь». ОАОМКФ "КрасныйОктябрь" в тотмомент являлсяединственнымпредприятиемгруппы «КрасныйОктябрь», неспособнымпроизводитьпоставку продукцииточно в соответствиис заявкой, чтовызывало определенноенедоумениекак у предприятия,так и у егооптовиков. Вконечном итогеданная практикапривела к оттокуряда оптовыхпокупателей.Основная мотивировка– отсутствиеуверенностив том, что ихзаказы на поставкубудут выполненыв полном объемеи вовремя.
Несвоевременноедоведениеизменений цен.
Отсутствуетсвоевременноеоповещениео состоявшемся(планируемом)повышении ценна продукциюсо стороныслужбы маркетинга,в результатечего оптовыепокупателидовольно частоставилисьпредприятиемперед фактомизменения ценпо заказанным(планируемымк заказу) позициям.Это позволялоим необоснованноподозреватьпредприятиекак в умышленномзавышении ценна ходовыепозиции, таки в простомнепрофессионализмев работе с клиентами,что приводило к обострениюотношений сними. Для предприятиятакже даннаяситуация являласьнеприятной,так как наличиеинформациио ценовых измененияхдовольно серьезновлияют на структурузаказываемыхв отгрузкупозиций и ихпоследующуюреализацию.
Уходом довольнобольшого количестваоптовых покупателей,что произошлопо следующимпричинам:
Неудовлетворенностьоптовиковассортиментомв предновогоднийпериод;
Реальным осмыслениемценовой политикиОАО МКФ «КрасныйОктябрь» посравнению сценовой политикойдругих производителей,присутствующихна рынке кондитерскихизделий в крае,
Отсутствием«изюминок»в ассортименте,что заставилоряд крупныхпокупателейперейти на прямые взаимоотношенияс крупнымиоптовыми компаниямиг. Москвы, гдеассортиментэлитной продукцииОАО МКФ «КрасныйОктябрь» представленгораздо шире,чем предлагаемыйи поставляемыйнам;
Появлениему ряда оптовыхпредприятий Красноярскогокрая продукцииОАО МКФ «КрасныйОктябрь» всамом широкомассортиментес аналогичнымуровнем цен;
Выход на рыноккрая новыхпроизводителей,в том числе сценами, нижесредних порегиону (Украина,Белоруссия);
Появление упрактическивсех производителей,присутствующихна кондитерскомрынке краяновых видовкондитерскихизделий, которыесразу же завоевалисимпатию конечных покупателей(«Коркунов»,«Марс», Озерскийкомбинат ит.п.);
В связи с вышеизложеннымпредприятиембыли предпринятыследующие меры,направленныена недопущениеснижения объемовреализации:
Проведенаактивизацияработы попривлечениюновых оптовыхпокупателейкак в уже освоенныхрегионах края,так и на новыхтерриториях,в результатечего за 5 месяцевпривлечено58 новых клиентов;
Изменениеусловий отпускатовара со склада(введение новойсистемы скидок,увеличениеотсрочек поплатежам, увеличениесуммы дебиторскойзадолженности,введение дляряда покупателейособо льготныхусловий и т.д.).Эта методология(которая и привлеклановых клиентов)подразумеваетиндивидуальныйподход к каждомуклиенту, исключаетлюбое давлениеи регламентированиеклиента, желаниесразу поставитьего в жесткиерамки строгойответственности,которые практическисразу можетпривести к егопотере.
Проведениерекламныхкомпаний врегиональныхи краевых средствахмассовой информации;
Активизациядеятельностикаждого работникаслужбы сбытапо увеличениюрынка сбытапродукции;
Использованиевзаимозачетныхсхем оплатыза продукцию;
Увеличениеобъемов и, главнымобразом, расширениеассортиментапоставляемойнам продукцииот всех прочихпредприятийгруппы «КрасныйОктябрь» сконтролем состороны заотгружаемымассортиментом;
Результатомвышеизложенныхмер стало общееувеличениеобъемов реализацииза 2000 год по сравнениюс 1999 года в 2,6 раза,что говорито правильностивыбраннойпредприятиемметодологии.
Однако приведенныевыше результатыне снималивозникших впоследниемесяцы проблем,возникших упредприятияпри реализациипродукции ОАОЖКФ «КрасныйОктябрь» вКрасноярскомкрае, что и будетотражено вследующей частинастоящегоанализа.
Результатымаркетинговогоисследованиярынка кондитерскихизделий Красноярскогокрая, проведенногослужбой сбытаОАО ЖКФ «КрасныйОктябрь» в мае2000 года.
Приведенныйниже анализбыл проведенслужбой сбыта предприятияв целях определенияреального местапродукции ОАОМКФ «КрасныйОктябрь» нарынке Красноярскогокрая с точкизрения предприятийрозничнойторговли краяи конечногопотребителя– покупателякондитерскихизделий.
Причиной, побудившейслужбу сбытапровести этотанализ, сталоявное замедлениескорости реализациикондитерскихизделий ОАОМКФ «КрасныйОктябрь» ирезкое изменениеструктурыспроса на многиепозиции. Анализпроводилсяпутем индивидуальнойработы с предприятиямирозничнойторговли, опросаих работников,отвечающихза реализациюкондитерскихизделий и рядовыхпокупателей.Сравнительныйанализ цен воптовом звенепроводилсяна базе прайс-листоввсех упомянутыхпредприятий,собранныхпрактическиодновременно.
Согласно проведеннумуанализа, продукцияОАО МКФ «КрасныйОктябрь» являласьсамой дорогойпо каждой изпяти анализируемыхгрупп По сравнениюс маркетинговымисследованиемна начало 1999 года,когда цены ОАОМКФ «КрасныйОктябрь» былисопоставимы(или ниже) чему конкурентовна рынке, на 31 мая 2000 года ОАО МКФ «КрасныйОктябрь» практическидостигло уровняценовойнеконкурентноспособностипо отношениюк продукциибольшинстваупомянутыхв таблицахдругих производителей.
ПРЕДПРИЯТИЕ | Лед.карамель | Карамель | Конфетыглазур. | Ирис | Шоколад |
| ОАО МКФ "КрасныйОктябрь" | 100,0 | 100,0 | 100,0 | 100,0 | 100,0 |
| Бабаевское(Москва) | 93,2 | 96,7 | 99,9 | 85,9 | |
| Волжанка(Ульяновск) | 96,5 | 95,3 | 85,7 | ||
| Краскон (Красноярск) | 94,9 | 94,3 | 90,7 | 76,0 | |
| Камская (Пермь) | 96,9 | 98,1 | 92,5 | 76,2 | |
| Красная Звезда(Томск) | 91,6 | 90,4 | |||
| Кондитерскийкомбинат(Кемерово) | 73,5 | ||||
| Кондитерскаяфабрика (Канск) | 78,9 | 86,3 | 68,9 | ||
| Кондитер (Курск) | 87,0 | 88,5 | 84,5 | ||
| Кондитерскаяфабрика (Воронеж) | 84,4 | 90,9 | 84,3 | ||
| ПредприятияУкраины | 82,7 | 86,0 | 76,7 | 69,3 | |
| Россия (Самара) | 82,6 | ||||
| им.Крупской(С-Пб) | 84,4 | ||||
| Рот-Фронт(Москва) | 81,1 | ||||
| Русский шоколад(Москва) | 77,0 | ||||
| Штольверк(Покров) | 72,4 | ||||
%% средний кцене "КО" | 89,6 | 92,1 | 86,0 | 76,2 | 79,9 |
Разницацен ( в %%) | -10,4 | -7,9 | -14,0 | -23,8 | -20,1 |
Выполняемыепредприятиемв тот моментобъемы реализацииво многом держалисьна выработанныхза весь периодработы контактахсо многимипредприятиямиторговли края,в которых ценоваяполитика ОАОМКФ «КрасныйОктябрь» оченьчасто не являетсяопределяющей.
Сбор информациипроводилсяпутем опроса как работниковпредприятийрозничнойторговли, связанныхнепосредственнос реализациейпокупателямкондитерскихизделий, таки непосредственнопокупателейв торговыхточках. Цельюопроса являлосьвыяснениеотношенийвышеназванныхгрупп к кондитерскимизделиям,представленнымна розничномрынке края потрем параметрам:вкусовые качества,качество этикета,цена – определяющимфакторам присовершениипокупок.
По результатампроведенногоопроса выявлено:
Без альтернативыпринято лидерствоОАО ЖКФ «КрасныйОктябрь» впроизводствеириса;
Абсолютноенеприятиепокупателямиценовой политикиОАО МКФ «КрасныйОктябрь», чтоопределяетпредпочтениепокупателейк более дешевым,но не менеекачественнымизделиям другихпроизводителей;
Серьезнаякритика состороны потребителейпредставленныхна рынке краянаборов шоколадныхконфет ОАО МКФ«Красный Октябрь»– как по качествуоформления,так и по вкусовымкачествам.Ценовая составляющая здесь являетсявторичнымфактором.
Полное неприятиешоколада ОАОЖКФ «КрасныйОктябрь» повкусовым качествами ценам. Финальнымаккордом припроведенииопроса по шоколадустала фразаменеджеракондитерскойгруппы одногоиз крупнейшихсупермаркетовКрасноярска,произнесеннаяв присутствиитрех представителейслужбы: « Оценка– «кол» и радиБога, давайтебольше не касатьсявашего шоколада».При осмотреторгового залабыло выявленоболее 50 видовшоколада всехдругих производителей.
Происходитпереоценказначимоститорговой марки«Красный Октябрь».Покупателисчитают, чтов настоящеевремя она серьезнообесцениласьза счет выпускаемоймассовки призначительномснижении качествасвоей продукциина фоне другихпроизводителей.
Скорость реализациипродукции ОАОМКФ «КрасныйОктябрь» (пословам руководителейторговых предприятийи ряда частныхпредпринимателей)гораздо ниже,чем у другихпроизводителей.Ряд предприятийэто нагляднопродемонстрировали,предоставивсвои данныедля анализа.
Сводная таблицапроведенногоопроса представленаниже. Оценкапроводиласьпо пятибалльнойсистеме.
ПРЕДПРИЯТИЕ | Лед.карамель | Карамель | Конфетыглазур. | Ирис | Шоколад | Наборы | Средняя | |
оценка | ||||||||
1 | Волжанка(Ульяновск) | 4,6 | 4,7 | 4,2 | 4,5 | 4,5 | 4,50 | |
| Россия (Самара) | 4,6 | 4,4 | 4,50 | |||||
| Рот-Фронт(Москва) | 4,4 | 4,6 | 4,50 | |||||
4 | Бабаевское(Москва) | 4,1 | 4,2 | 4,5 | 4,6 | 4,6 | 4,40 | |
| Русский шоколад(Москва) | 4,4 | 4,40 | ||||||
6 | Кондитер (Курск) | 4,2 | 4,5 | 4,3 | 4,33 | |||
7 | Камская (Пермь) | 4,3 | 4,5 | 4,7 | 4,0 | 4,0 | 4,30 | |
8 | ПредприятияУкраины | 4,5 | 4,5 | 4,3 | 3,8 | 4,28 | ||
9 | Кондитерскийкомбинат(Кемерово) | 4,2 | 4,20 | |||||
10 | им.Крупской(С-Пб) | 4,2 | 4,1 | 4,15 | ||||
| Штольверк(Покров) | 4,3 | 4,0 | 4,15 | |||||
ОАО МКФ "КрасныйОктябрь" | 4,0 | 4,1 | 4,2 | 4,5 | 4,1 | 4,0 | 4,15 | |
13 | Красная Звезда(Томск) | 4,2 | 3,8 | 4,00 | ||||
| Кондитерскаяфабрика (Воронеж) | 3,9 | 4,1 | 4,0 | 4,00 | ||||
15 | Краскон (Красноярск) | 4,0 | 3,9 | 4,0 | 3,6 | 4,2 | 3,94 | |
16 | Кондитерскаяфабрика (Канск) | 4,0 | 3,9 | 3,7 | 3,87 |
Анализ насыщенностипредприятийрозничнойторговликондитерскимиизделиями иопределениедоли ОАО МКФ«Красный Октябрь»на рынке Красноярскогокрая.
(Проводилсяпутем осмотраторговых площадейпредприятийторговли различныхкатегорий иформ собственности,включая и уличнуюторговлю, в 10населенныхпунктов края.Торговые предприятияг. Красноярскав этой частианализа составляют около 50%.)
В результатеанализа выявлено:
Продукция ОАОМКФ не являетсядоминирующейв большинстветорговых предприятийкрая. Исключениясоставляюттолько тепредприятияторговли, гдеустановленыособо дружественныеотношения сфабрикой.
Наиболее частовстречающаясягруппа кондитерскихизделий ОАОМКФ «КрасныйОктябрь» –карамель, восновном среднейценовой группы.
Немалая частьпродукции ОАОМКФ «КрасныйОктябрь» поступаетв торговлю,минуя ОАО ЖКФ«Красный Октябрь»и оптовых партнеров.
Кондитерскиеизделия с маркой«Красный Октябрь»перестали бытьпрестижнымикак для предприятийторговли, таки для конечногопотребителя.
На основаниивсего вышеизложенногоанализа вырисовываласьярко выраженнаятенденцияпотери определеннойчасти рынкадля продукцииОАО МКФ «КрасныйОктябрь» в ужеближайшийпериод времени.Недопущениетакой ситуациивозможно прирезком изменениисбытовой стратегиина означенныйпериод. Данныеизменениястратегии нив коем случаене отрицаютвсей ранеепроделаннойслужбой сбытаработы, а являютсяестественнымпродолжениемсделанногос выходом нановый витокразвития.
Наличие центральногооптового складана территорииг. Железногорскапозволялопредприятию на первом этапедержать егодеятельностьпод постояннымконтролем,проводитьотработкуметодологийприема заявок,оформленияи отпуска товара,более внимательноприсмотретьсяк персоналу.Привлечениек сотрудничествудвух оптовыхскладов в г.Красноярскепозволилорасширить кругдоступа к продукцииОАО МКФ «КрасныйОктябрь», нов данном случаеОАО ЖКФ «КрасныйОктябрь» практическине имело возможностей влиять на нихкак по ассортименту,так и по ценовойполитике. Этизадачи можетрешать толькособственноеоптовое звено.В связи с этимнеобходимов срок до 1 октября2000 года провестиработу по переносуоптового звенана территориюг. Красноярска.В состав даннойструктурыдолжен входитьне только самоптовый склад,но и вновьсоздаваемаяструктураторговогоотдела, котораявозьмет насебя следующиезадачи: приемжелезнодорожныхконтейнеров,организациювыставочногозала, приемзаявок и организациюих отгрузокв регионы края,работу с торговымипредприятиямиКрасноярскапосредствомторговыхпредставителей.Возглавлятьэту работудолжен директороптового склада.Подобную методологиюработы в настоящиймомент используютпрактическивсе крупныерегиональныепредставительства.На первом этапесвоего развитияданная служба(входящая вструктуруслужбы сбытаОАО ЖКФ «КрасныйОктябрь») должнабазироватьсяна базе одногооптового склада(желательнона правом берегуг. Красноярска, так как на левомнаходятсяоптовых партнеров),довести работупо его организациив соответствиисо всеми установленнымитребованиямии правилами.После выполненияэтой задачив срок до 1 февраля2001 года подобныйоптовый складдолжен бытьсоздан на левомберегу г. Красноярскав соответствиис уже отработаннойна опыте первогосклада методикой.Третьим этапомразвития оптовогозвена вне территорииг. Железногорскаи г. Красноярска должно статьсозданиесобственногооптового звенав одном из городовкрая, расположенномближе к соседнимобластям –Новосибирскойи Кемеровской,что позволитпереключитьчасть сбытовойполитики наэти регионы.Оптимальнымвариантомсчитаю созданиетакого складана территорииг. Ачинска. Наличиежелезной дорогии контейнернойстанции позволитьтам организоватьприем грузов,наличие складов– их хранениеи отгрузку какв близлежащиерайоны края(Ужур, Ачинск,Назарово, Шарыпово,Боготол и др.),так и в соседниерегионы. Выполнениезадачи созданиятрех оптовыхскладов к ноябрю2001 года позволитмаксимальнооблегчитьдоступ к продукцииОАО МКФ «КрасныйОктябрь» практическивсем потенциальнымпотребителямкрая и соседнихрегионов.
РЕЗУЛЬТАТ:К концу 2000 годапредприятиембыло приняторешение о переводеоптового звенав г. Красноярск– на базу «Нарпит»(правый берег).Эти действиясразу же позволилирасширить сетьпокупателейпродукциигруппы «КрасныйОктябрь», однаконе в том объеме,который могудовлетворитьразвивающеесяпредприятиеоптового звена.Логическимпродолжениемначатого моглобы быть развитиеоптового звенапредприятияна левом берегуКрасноярскав районе базна улице Спандаряна– центре оптовойторговликондитерскимиизделиями вкрае, но этотшаг до сих порне сделан.
Создание врегионе сетифирменнойрозничнойторговли
В настоящиймомент ОАО ЖКФ«Красный Октябрь»имеет фирменныйрозничный отделв г. Железногорске и магазин вцентре г. Красноярска.Целью на 2000 – 2001годы должностать:
создание одногособственногомагазина вцентральнойчасти г. Красноярска(на основеприобретениякакого-либопомещения всобственностьили постройкиотдельно стоящегоздания модульноготипа);
создание неменее трехфирменныхотделов, расположенныхв крупных торговыхпредприятияхКрасноярска,находящихсяв различныхчастях города;
созданиеоптово-розничногопредприятияторговли,основанногона набирающемпопулярностьу населенияпринципе «Кэшэнд Кэрри».
создание кконцу 2001 годафирменныхотделов в городахкрая: Ачинск, Сосновоборск,Канск, Зеленогорск;
Вся созданнаясеть должнавходить в структуруОАО ЖКФ «КрасныйОктябрь»,координированиеее функцийвозложено навновь созданнуюслужбу (отделФирменнойторговли) врамках службысбыта ОАО ЖКФ«Красный Октябрь».Созданиевышеуказаннойсети позволитболее активнодоводить продукциюпредприятийгруппы «КрасныйОктябрь» доконечногопотребителя,использоватьвсе прогрессивныеметоды торговлипри работе снаселением,увеличить охватрынка собственнойпродукцией.
РЕЗУЛЬТАТ:Данная задачапредприятиемне выполненав полном объеме.За прошедшийпериод не открытони одного фирменногоотдела илимагазина. Болеетого, единственныйв городе Железногорскесобственныймагазин предприятияруководствомпредприятиябыл переведенв новое помещение,расположенноевдали от покупательскихпотоков, чтопривело к резкомуснижению выручкии снижениюспроса населенияна продукциюгруппы «КрасныйОктябрь»
Проведениеактивной рекламнойкомпании
Довольно сложнодоводить доклиентов мысльо том, что «хорошаяпродукция врекламе ненуждается»,когда центральныеСМИ ежедневновыпускают вэфир рекламнуюпродукциюпредприятий-конкурентов.К тому же нельзяотрицать, чтовлияние хорошейи часто подающейсярекламы нарядового потребителяимеет местопри конечномвыборе предметапокупки. Отрицательнымфактором вработе являетсяотсутствиев должном количестверазнообразнойпечатной рекламнойпродукции,которую просятклиенты.
РЕЗУЛЬТАТ: Данная задачане выполненав полном объеме.Финансированиена данную программуне было выделено.
Проведенныйв настоящемэссе анализрынка кондитерскихизделий Россиии перспектив,стоящих передОАО ЖКФ «КрасныйОктябрь» показывает,что в ближайшеевремя передэтим предприятием будут поставленызадачи резкогоувеличенияобъемов продажкондитерскихизделий каксобственногопроизводства,так и предприятийгруппы «КрасныйОктябрь». Внастоящее времяструктураслужбы сбытане полностьюадаптированак выполнениюпоставленныхперед ней задач,в ней сконцентрированывсе виды функций– сбыта, маркетингаи снабжения,что в результатене позволяет своевременнои профессиональнорешать стратегическиезадачи в различныхсегментахрынка.
Личные беседыс персоналомОАО ЖКФ «КрасныйОктябрь»
Интернет - серверОАО МКФ «КрасныйОктябрь»http://www.konfetki.ru
Официальныйсайт кондитерскойпромышленностив Россииhttp://www.conditer.com
Официальныйсайт ОАО ЖКФ«Красный Октябрь»http://adm26.krasnoyarsk.su/~butova/invest_html/kond.htm
Санкт-ПетербургскийГосударственныйУниверситет
Становлениеи развитие ОАОЖКФ «КрасныйОктябрь»
1998 – 2001 годы.
студентыI курса
КлеймёновА. В.
______________
(маркетинг-2)
ЗарайскийА. М.
______________
(направлениеменеджмент)
ЛиберманИ. Л.
______________
(направлениеменеджмент)
2002